„Du hast einen Fehler gemacht. Und der führte dann bei vielen Kunden zu immer mehr Problemen. Du musst nicht darunter leiden, zugegeben. Es sind andere, die jetzt weniger Geld haben. Natürlich hast Du keine Schuld, dass deine Kunden die Verträge unterschrieben haben. Sie mussten das ja nicht. Es war deren freiwillige Entscheidung. Trotzdem hast Du manchmal ein schlechtes Gewissen“, so beginnt Axel Kleinlein seinen zweiten offenen Brief an Vermittler innerhalb weniger Wochen (hier geht es zum ersten).

Dieses Mal ist das Schreiben an den schlechten und gierigen Vermittler gerichtet, wie sich unschwer aus den ersten paar Zeilen schließen lässt. Auch der schlechte Berater habe am Anfang versucht, das Beste für seinen Kunden herauszusuchen. „Aber dann wurde auch für Dich die Versuchung immer größer, die höheren Provisionen zu bekommen“, so Kleinlein weiter.

Es habe einfach mehr Spaß gemacht mit den höheren Provisionen. „Dann wurde es irgendwie selbstverständlich, immer mehr von diesen Verträgen zu verkaufen, die besonders gut ‚verprovisioniert‘ wurden. Manchmal hast Du Dich gefragt, ob das wirklich so richtig ist, dich im Konflikt zwischen ‚guter Vertrag‘ und ‚hohe Provision‘ immer öfter nach der Provision zu richten.“

Später sei es schwieriger geworden, Verträge mit hohen Provisionen zu verkaufen. Schließlich hätten Verbraucherschützer erste Tests gemacht. „Und da waren meistens die Tarife oben, bei denen du weniger Provision bekommen hast.“ Es habe dann auch immer wieder Probleme mit den Kunden gegeben, etwa wenn sie ihre Verträge gekündigt hatten und nur einen „miesen Rückkaufswert“ bekamen. Kleinlein: „Dann war die Stimmung immer schlecht. Manchmal ist es Dir gelungen, dann sogar neue Verträge zu schreiben, und du hast das als ‚Umdeckung‘ verkauft.“

Die Probleme mit den Verträgen habe auch der böse Vermittler irgendwann nicht mehr kaschieren können. „Aber die Versicherer hatten immer wieder neue Ausreden parat, damit Du Deine Kunden beruhigen konntest: Die niedrigen Zinsen, die Lehman-Pleite, die Griechenlandkrise, die Immobilienblase“, so Kleinlein.

Der fiese Interessenskonflikt

Das Grundproblem aber sei trotzdem nicht der böse Berater selbst. „Das Grundproblem ist der fiese Interessenskonflikt in dem Du so oft stehst. Entweder gute Beratung bieten und gute Tarife verkaufen oder hohe Provisionen kassieren und Mist vertickern.“ Gewinner seien alleine die Unternehmen.

In einem „P.S.“ kommt dann die Moral von der Geschicht‘: „Ich hoffe, dass es genügend gute Vermittler gibt, die sich in dem Interessenskonflikt nicht korrumpieren lassen und anders handeln als der Vermittler, den ich hier angesprochen habe. Wenn Sie zu diesen Guten gehören, dann können Sie helfen, den Interessenskonflikt zu lösen. Denn gelöst werden muss er.“