Pfefferminzia: Sie sind nun seit fast einem Jahr verantwortlich für den Maklervertrieb bei der Allianz. Wie ist Ihr Eindruck vom Markt?
Thomas Wiesemann: Mehr denn je ist in diesem Umfeld eine hohe Finanzstärke entscheidend, um dauerhaft leistungsstarke und sichere Produkte für Makler und Kunden anbieten zu können. Das gilt gleichermaßen für die Lebens- als auch für die Krankenversicherung. Sicherlich ist der Markt derzeit in einer Transformationsphase. Drei Treiber gibt es aus unserer Sicht: Erstens das Kapitalmarktumfeld und die Anforderungen an die Kapitalmarkttätigkeit des Versicherers. Zweitens das sich durch die Digitalisierung verändernde Kundenverhalten. Und drittens das Thema zunehmende Regulierung. Unser Ansatz ist, diesen Veränderungsprozess zu gestalten und zusammen mit den Maklern nachhaltiges Wachstum und hohe Zufriedenheit für unsere Kunden zu schaffen.
Inwiefern verändert sich der Kunde durch die zunehmende Digitalisierung?
Die Menschen gehen viel intuitiver mit Computern, Smartphones und digitalen Anwendungen um, als es noch vor einigen Jahren der Fall war. Interessanterweise wächst der Anteil der Kunden, die wirklich alles online machen, sich also online informieren und auch online abschließen, nicht besonders stark. Er liegt zwischen 10 und 15 Prozent. Die Gruppe der Kunden aber, die diese Kanäle opportunistisch nutzt, wächst sehr dynamisch. Hier gilt das Prinzip „research online, purchase offline“, also online informieren, aber dann die Auswahl und den Abschluss tatsächlich offline mit einem Berater machen. Das ist auch in der Versicherungswelt angekommen und schafft neue Möglichkeiten.
Kommen wir zum dritten Punkt, den Sie genannt haben: der Regulierung. Durch das LVRG übt der Gesetzgeber Druck auf die Provisionen aus, Vergütungsstrukturen werden sich ändern müssen. Wie will die Allianz das Thema in Zukunft handhaben?
Bei den Produkten gegen laufenden Beitrag ergeben sich durch das LVRG Auswirkungen für die Kostenkalkulation. Wir setzen es so um, dass die Produkte für die Kunden attraktiver werden. Die Rückkaufswerte in den ersten Vertragsjahren werden steigen. Dies wird dazu führen, dass Vergütungssysteme entstehen, bei denen entweder die Haftzeiten verlängert oder alternativ ein Teil der bisher am Anfang anfallenden Vergütung auf die Laufzeit verteilt werden.
Denken Sie, dass die Makler das verkraften werden?
Ein qualitätsorientierter Makler wird das als Chance erkennen. Denn auf längere Sicht werden die Veränderungen bei den Abschlussvergütungen kompensiert oder sogar überkompensiert durch die sich aufsummierenden laufenden Vergütungsbestandteile. Die Einkommensstruktur wird dadurch nachhaltiger. Außerdem stärkt das LVRG das Produkt Lebensversicherung, was natürlich auch im Sinne des Vermittlers ist. Gleichzeitig ist es aber nach wie vor so, dass der Hauptteil des Beratungsaufwands am Anfang beim Abschluss liegt. Wir wollen der Intention des Gesetzes, die laufende Betreuung zu stärken, gerecht werden, und zudem darauf achten, dass dem Beratungsaufwand des Maklers am Anfang Rechnung getragen wird.
Wir brauchen in Deutschland unbedingt mehr qualitätsorientierte Beratung, wenn wir die Herausforderungen, die auf unsere Sozialsysteme zukommen, schultern wollen. Daher werden wir unsere Vertriebspartner zusätzlich unterstützen, indem wir beispielsweise hochwertige Qualifizierungsangebote bieten. Auch investieren wir in die Digitalisierung mit dem Ziel, Kommunikation und Prozesse zwischen Versicherer und Makler effizienter zu gestalten und damit wieder mehr Zeit für Beratung zu schaffen.
Haben Sie hier ein konkretes Beispiel?
Auf der DKM haben wir beispielsweise eine ganz neue Beratungssoftware für die Krankenversicherung vorgestellt. Sie ist eine Online-Lösung, schnell und einfach zu bedienen und ermöglicht unter anderem den voll elektronischen Antrag bis hin zur elektronischen Unterschrift.
Ein weiteres wichtiges Thema ist die Aus- und Weiterbildung. Wir haben dazu vor acht Jahren die Allianz Maklerakademie gegründet und waren Gründungsmitglied der Deutschen Makler Akademie. Heute sehen wir, dass diese Schulungsangebote sich einer regen Nachfrage erfreuen.
Über Kommentare auf unseren Webseiten äußern Makler immer wieder die Sorge, dass die vorgeschriebenen Änderungen des LVRG ausschließlich zu Lasten des Vertriebs umgesetzt werden. Und es kommt eigentlich immer der Vorwurf, dass die Versicherer noch mehr machen könnten, an anderen Kostenschrauben drehen zum Beispiel. Hören Sie diese Kritik auch schon mal?
Das LVRG erhöht die Attraktivität für die Kunden. Es besteht aus mehreren Komponenten. Ein Punkt ist, dass die Mindestbeteiligung an den Risikoüberschüssen auf 90 Prozent erhöht wird. Kunden von Allianz Leben haben dabei bereits in der Vergangenheit deutlich mehr als die gesetzlich vorgeschriebene Beteiligung erhalten, so betrug 2013 die Beteiligung am Gesamtertrag knapp 94 Prozent.
Oder nehmen Sie die neue Angabe der Effektivkosten, die die Lebensversicherer ab Januar ausweisen müssen. Sie zeigt dem Kunden, wie die Wertentwicklung der Police vor und nach allen Kosten ist. Dadurch wird die Preis-Leistungstransparenz deutlich erhöht und die Vergleichbarkeit verschiedener Angebote verbessert. Auch hier waren wir Vorreiter, da wir eine Gesamtkostenquote bereits seit 2011 in allen Anträgen ausweisen.
Wie hoch sind diese Kosten bei der Allianz?
Sie liegen für unser Produkt Perspektive bei einer 30-jährigen Laufzeit bei etwa einem Prozent. Das ist auch im Vergleich mit anderen vergleichbaren, langfristigen Vorsorgelösungen attraktiv.