Pfefferminzia: Herr Arndt, Sie sind seit dem 1. November 2019 Vorstandsvorsitzender bei Mylife – das ist nicht sonderlich viel Vorlauf vor Corona. Fühlen Sie sich manchmal wie ein Kapitän, der das Kommando auf der Brücke übernehmen musste kurz bevor sein Schiff in den „perfekten Sturm“ segelte?
Jens Arndt: Um einmal in Ihrem Bild zu bleiben: Ich habe in Göttingen eine tolle Mannschaft an Bord. Als ich im November hier angefangen habe, konnte sicherlich niemand eine Pandemie und die dadurch bedingten wirtschaftlichen Auswirkungen voraussehen. Dass wir seit März eine Situation haben, in der die Wirtschaft stark beeinträchtig ist und sich parallel die Arbeits- und Lebenssituationen stark verändern, ist für uns alle eine Herausforderung.
Wir haben selbstverständlich mit allen unseren Möglichkeiten auf diese Herausforderungen reagiert. Die schnelle und umfangreiche Umstellung auf Mobile-Working-Lösungen und dass ein Großteil unserer Kommunikationsprozesse digital abläuft, hat uns sehr geholfen.
Betriebswirtschaftlich segeln wir dank einer erhöhten Nachfrage und dem dadurch bedingten guten Neugeschäft durch diese Krise. Insofern kann ich sagen: Die Mylife nutzt den aktuellen Sturm als Rückenwind und lässt sich als Schnellboot besonders gut manövrieren.
Pfefferminzia: VHV-Chef Uwe Reuter erklärte kürzlich, dass er die letzten Geschäftszahlen aus einer inzwischen „untergegangenen Welt“ präsentiere, und auch die Ratingagentur Assekurata ließ im Hinblick auf die Corona-Krise wissen, dass die zu Jahresanfang geäußerten Geschäftserwartungen der Versicherer schon nach wenigen Wochen „Makulatur“ geworden seien. Und auch Sie selbst schrieben noch Ende Januar in einem Gastbeitrag für Pfefferminzia davon, dass der Margendruck 2020 zwar steigen werde, es für Produktanbieter und Vermittler aber dennoch „erhebliche Chancen“ gebe. Wie verhält sich die Lage Stand heute bei Mylife?
Arndt: 2019 war ein gutes wirtschaftliches Jahr in Deutschland und es war ein sehr gutes Börsenjahr. Auch wir waren ausgesprochen zufrieden mit dem vergangenen Geschäftsjahr. Die Krise traf uns also in einer Situation, in der wir uns wirtschaftlich auf einem hohen Niveau mit einer insgesamt guten Entwicklung befanden. Aber wir sehen auch: Der Trend zu innovativen fondsgebundenen Produkten ist weiter ungebrochen. Als Spezialist für solche Produkte konnten wir von einer wiederholt verstärkten Nachfrage profitieren. Zudem spielen wir die Vorteile unseres Geschäftsmodells mit kostengünstigen Lebensversicherungen ohne vertriebliche Abschlusskosten, einer hohen Transparenz sowie einer starken Flexibilität voll aus.
Wir waren und sind deshalb in der Lage, Produkte und Services anzubieten, die einzigartig sind. Unsere Kunden können beispielsweise täglich rund um die Uhr den aktuellen Rückkaufswert ihrer Versicherung digital abrufen und die Wertentwicklung ihrer Fondsanlage verfolgen. Diese Transparenz und eine sehr gut aufgestellte Technik wird sehr geschätzt – gerade, wenn auch mal schlechte Zeiten anstehen.
Entsprechend haben wir keinen Einbruch des Neugeschäfts zu verzeichnen, sondern konnten deutlich zulegen. Viele Kunden und Finanzberater nutzen gerade im 2. Quartal geringe Kurse für einen Einstieg in eine kostengünstige Fondspolice der Mylife. Unsere Neugeschäftszahlen stiegen in den ersten sechs Monaten im Vergleich zum guten Vorjahr deshalb nochmals um mehr als 30 Prozent.
[corona_telegram]
Pfefferminzia: Investor und Ex-AWD-Chef Carsten Maschmeyer sprach kürzlich eine Warnung an traditionelle Versicherer aus. Diese könnten nicht mehr glauben, „dass das irgendwie so weitergeht“, kommentierte er gegenüber der „Süddeutschen Zeitung“ den von Corona befeuerten Digitalisierungsschub. Die Kunden wollten künftig kontaktlos zuhause bedient werden. Auch wenn Sie als Nettoversicherer für ein gänzlich anderes Geschäftsmodell stehen als viele traditionelle Versicherer, stellt sich die Frage: „Hat er in der Sache Recht?“
Arndt: Es ist richtig, dass die Corona-Krise dazu geführt, dass wir alle verstärkt neue Formen der Kommunikation erprobt haben, weil der gewohnte Umgang miteinander von heute auf morgen nicht mehr möglich war. Und vieles davon wird auch nach der Pandemie bleiben, weil es effizient ist und weil es auf beiden Seiten Zeit spart.
Die Digitalisierung wird das Geschäft insofern verändern, dass sie im Vertrieb viele neue Möglichkeiten eröffnet. Diese werden den Makler und Vermittler aber nicht ersetzen, sondern ihm dabei helfen seine Kunden noch besser zu beraten. Gute Beratung ist auch weiterhin gefragt, wenn es um wichtige Anlage- und Vorsorgethemen geht. Und das wo der Kunde es möchte, im Maklerbüro oder eben per Videochat auf dem eigenen Sofa. Die Corona-Krise beschleunigt lediglich eine Entwicklung, die einem sich weiter verändernden Nutzerverhalten aktueller und kommender Kundengenerationen folgt. Und darauf stellen sich auch Makler und Vermittler ein, indem sie diese neuen Wege zum Kunden für sich nutzen.
Pfefferminzia: Sie sagten vor einigen Wochen, dass es „mehr Nachfrage nach Transparenz, Flexibilität und kostengünstigen Tarifen“ gebe, und nach Produkten, „wo ich selbstbestimmt mit dem Makler meine Anlageform bestimmen kann“. Woran machen Sie das konkret fest und wie lauten die Antworten von Mylife auf diese Entwicklung?
Arndt: Wir haben mit der Honorarberatung und speziell mit dem Maklerkanal einen Vertriebsweg, in dem wir unsere Stärken voll ausspielen können. Hinsichtlich des wirtschaftlichen Umfelds wird das Niedrig- beziehungsweise Negativzinsumfeld noch eine ganze Zeit erhalten bleiben. Bei vielen Banken müssen Kunden mittlerweile für Geldanlagen Negativzinsen zahlen. Insofern sucht man natürlich nach Alternativen. Als Netto-Versicherer punkten wir mit drei entscheidenden Vorteilen: Wir sind sehr transparent, sehr kostengünstig, und die Produkte sind maximal flexibel. Das wird in guten wirtschaftlichen Zeiten als positiv wahrgenommen. Und was in guten Zeiten positiv ist, ist in schlechten Zeiten noch viel besser. Unsere Stärken haben sich schon in der Niedrigzinsphase des vergangenen Jahres deutlich gezeigt. Und so sehen wir weiterhin eine hohe Nachfrage für unsere Produkte.
Pfefferminzia: Immer wenn von Nettotarifen die Rede ist, kann man fast schon sicher sein, dass eine Stimme aus Maklerkreisen sagt: „Würde ich ja gerne machen, aber eine große Sache wird das nicht werden.“ Was entgegnen Sie dem?
Arndt: Wir bewegen uns mit den Netto-Produkten derzeit noch in einer Nische. Der überwiegende Teil im Versicherungsmarkt ist Provisionsgeschäft. Aber es gibt eine signifikant steigende Nachfrage seitens der Makler, entweder auf die Honorarberatung umzusteigen, oder mit gemischten Geschäftsmodellen zu agieren. Entsprechend verstärkt sich die Nachfrage nach Netto-Produkten.
Die Vorteile für Vermittler und Kunden liegen auf der Hand: Wenn gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Kunde in der Situation ist, seinen Versicherungsvertrag verändern zu müssen, kann er das bei einem Netto-Produkt ohne hohe Abschläge und versteckte Kosten tun. Die entsprechende Beratungs- und Vermittlungsleistung vereinbart er mit dem Berater direkt und individuell; ebenso die Vergütung hierfür. Der Kunde weiß so also, für welche Leistung er bezahlt und hat zudem eine hohe Flexibilität. Beim Berater bleibt mehr übrig, und er läuft nicht in die Stornohaftungsfalle. Es spricht also gerade aktuell sehr viel für unser Modell.
Nun ist es im Vertrieb ähnlich wie beim Autokauf: Wenn ich 30 Jahre lang Benzin oder Diesel gefahren bin, fällt es mir eventuell schwer auf ein E-Auto umzusteigen. Zudem sind sowohl bei den Produktgebern wie auch im Vertrieb bestimmte Modelle über Jahrzehnte hinweg erprobt. Aber gerade die hohe Krisenresistenz von neuen Vertriebsformen und Netto-Produkten führen zu einer erhöhten Nachfrage, auf den die Branche reagiert. Und so – um beim Autobeispiel zu bleiben – entscheiden sich nicht wenige Makler für den Hybrid- Ansatz und probieren die Honorarberatung einfach einmal parallel zur alten Welt aus.
Pfefferminzia: Gestatten Sie uns eine persönliche Frage? Ihr Vorgänger Michael Dreibrodt verstarb Anfang März 2019 nach schwerer Krankheit. Gibt es bestimmte Faktoren in der operativen Führung und in der strategischen Ausrichtung, die Sie von ihm übernommen haben?
Arndt: Ich habe Herrn Dreibrodt leider nie persönlich kennenlernen dürfen. Was er für die Mylife geleistet hat und welches sehr innovative Unternehmen er mit Herrn Kreuzkamp als Vorstand sowie allen Mitarbeitern aufgebaut hat, ist außergewöhnlich.
Die myLife besitzt ein innovatives und zukunftsfähiges Geschäftsmodell, digitale Systeme und Prozesse und eine tolle Mannschaft. Insofern wollen wir auf dieser Basis an den Erfolgsfaktoren festhalten, vertriebliche Aktivitäten ausweiten und den Erfolg der myLife damit weiter ausbauen. Ein entsprechendes Strategieprojekt haben wir daher intern auf den Weg gebracht.
Pfefferminzia: „In der aktuellen Zeit zeigt sich die Schwäche des gängigen Vergütungsmodells“, schrieb Volker Britt, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, Ende März in einem Gastbeitrag für Pfefferminzia. Und weiter: „Abseits der Diskussion über einen Provisionsdeckel wird die Gefährdung des einzelnen Maklerunternehmens – in Abhängigkeit von der Höhe des Lebensversicherungsumsatzes am Gesamtumsatz – durch die Stornohaftung deutlich. Die Befürchtung ist, dass nicht wenige Makler diese schmerzhafte Erfahrung in den nächsten Monaten selbst machen werden.“ Wie stehen Sie zu dieser Einschätzung?
Arndt: Die Stornohaftung betrifft die Vergütung im bisherigen Provisionsmodell und die entsprechenden Anbieter. Aber vor allem bedeutet es in der Haftungsphase eine Unsicherheit beim Makler bezüglich seiner Vergütung. Denn wenn in den ersten fünf oder mehr Jahren ein Vertrag wieder gekündigt oder aber beitragsfrei gestellt wird, verliert der Berater entsprechend einen Teil seiner Provision. Das ist bei Netto-Produkten, die über eine Honorarberatung vertrieben werden, anders.
In wirtschaftlich schlechten Zeiten können wir daher unsere Vorteile für Kunde und Vermittler komplett ausspielen: Der Kunde kann flexibel auf wirtschaftliche Rahmenbedingungen reagieren. Wenn zum Beispiel morgen ein Restaurantbesitzer keine Einnahmen mehr hat, kann er bei uns ohne Stornoverluste seine Beiträge anpassen. Sein Finanzberater oder er selbst können dies bei uns vollständig digital und mit wenigen Klicks erledigen. Und es ist transparent, denn man kann sofort sehen, welche Auswirkungen der reduzierte Beitrag auf den Versicherungsvertrag hat. Da der Vermittler aber separat über das Honorar vergütet wird, ist dies unabhängig und somit auch stornosicher.
Wir spüren also gerade insbesondere hier eine verstärkte Nachfrage. Das bedeutet nicht unbedingt, dass die Nachfrage im Markt insgesamt größer geworden ist. Aber es gibt mehr Nachfrage nach Transparenz, Flexibilität und kostengünstigen Tarifen, und nach Produkten, bei denen der Kunde selbstbestimmt mit dem Makler seine Anlageform bestimmen kann. Das ist ein Mehrwert unseres Geschäfts- und Versicherungsmodells der sehr gut in die heutige und zukünftige Zeit passt.
