Storytelling ist viel mehr, als Geschichten zu erzählen. Mit Storytelling präsentieren Makler ihre Firma und ihre Produkte einfach und klar aus der Perspektive des Kunden. Und in der Struktur spannender Geschichten. Mit Storytelling nutzen Makler die Magie von Geschichten und belästigen ihre Kunden nicht mit dem üblichen Verkäufer-Kauderwelsch.
Makler und Berater setzen diese Methode bisher aber kaum ein. Deshalb unterscheiden sich Storyteller für die Kunden spürbar. Sie erzählen interessanter und spannender und nehmen die Kunden mit auf die eigene Reise zur Lösung.
„Kunden lieben Klarheit und hassen Verwirrung. Sie kaufen deshalb nicht das beste Produkt, sondern ein weniger gutes Produkt, das sie sofort verstehen“, so der Storyteller Alexander Christiani. Was für Kunden allgemein gilt, gilt auch für Kunden von Maklern. Da sogar besonders, denn Versicherungs- und Anlagekunden kennen sich meistens nicht aus und sind überfordert.
Umso wichtiger ist es, dass Makler mit verständlichen Geschichten zu Versicherungs- und Finanzthemen Klarheit schaffen. Kunden wollen in der Regel nicht wissen, wie alles genau funktioniert und wie großartig das Produkt ist. Sie wollen schnell ihren Vorteil erkennen und ein Gefühl der Sicherheit und des Vertrauens aufbauen. Sie wollen erkennen, warum sie dem Makler vertrauen können und ob er einen Plan für ihr Problem oder ihren Wunsch hat. Sie wollen Risiken gesagt bekommen und erfahren, wie sie beseitigt werden.
Wenn Makler ihre Aufgaben aus Kundensicht präsentieren wollen, müssen sie ihre Kommunikation auf den Kopf stellen. Bisher erklären die meisten zu viel und sprechen zu früh über Produktdetails. Mit Storytelling betrachten Makler ihre Kunden als Helden einer Geschichte. In der sie zum Beispiel vom unsicheren Laien in Sachen Finanzen und Risiken mit Maklers Hilfe zum souveränen Entscheider werden, der alles im Griff hat. Das wollen die Leute hören und erkennen – Sie verstehen Fachpredigten zu Anlagen und Versicherungen meistens nicht.
Dabei hilft die Psychologie: Menschen lieben Geschichten und verstehen sie intuitiv, weil in Geschichten ein geerbtes Verständnismuster steckt. Sie wissen schon: Geschichten am Lagerfeuer. Deswegen verstehen auch Maklerkunden gut erzählte und thematisch treffende Geschichten automatisch.
Die Struktur von Geschichten kennen wir aus Märchen und aus Hollywood-Filmen – immer ein ähnliches Muster. Es gibt einen Helden, ein Problem und einen Mentor, ohne den der Held es nicht schafft. Beispielsweise Luke Skywalker und sein Mentor Obi-Wan Kenobi in Krieg der Sterne. Der Mentor ist kompetent und erfahren, hat einen Lösungs-Plan und begleitet den Helden auf dem Weg zu seinem Erfolg und zur Lösung seiner Probleme.
Der Held verändert sich auf diesem Weg. Das heißt, er löst nicht nur ein Problem – meistens rettet er mal eben noch schnell die Welt –, sondern er wird am Ende auch zu einer anderen Persönlichkeit. Das ist das Prinzip jeder erfolgreichen Geschichte, auch von Firmen-Storys und Makler-Geschichten.
Das heißt für Makler: Sie positionieren sich mit klarer und echter Überzeugung, zeigen Kompetenz und dass sie ihre Kunden wirklich verstehen. Dann erzählen Sie ihre Geschichten dazu. Im Sinne Positiver Rhetorischer Manipulation: erzählen Sie spannend, beeinflussen und bewegen Sie Menschen zu deren eigenen Nutzen. Das wird Makler von 99 Prozent aller Wettbewerber unterscheiden und Kunden sind leichter zu überzeugen.
Beispiel: Einer meiner Beratungskunden steht dem tradierten Finanzsystem kritisch gegenüber – ein kluger Systemkritiker. Ihm sind Systemferne, Ökologie und Nachhaltigkeit wichtig. Beides zeigt sich in der Auswahl seiner Produkte und jetzt auch in seiner Kommunikation, seiner Story. Mit Aussagen wie den Folgenden vermittelt er seine Werte (Auszug, Aspekt Systemkritik):
Storytelling geht direkt ins Gehirn der Zuhörer, weil Storyteller den Kunden zum Helden der spannenden Geschichte machen, die die Kunden-Situation erzählt. Deshalb fühlen sich Kunden emotional abgeholt. Wer ist nicht gern der Held einer Geschichte? Die Firma, der Makler und das Produkt bleiben im Hintergrund. Das ist sympathisch, wirkt stark und souverän.
Makler haben eine wertigere Rolle in Geschichten, die sie nach dem Prinzip Storytelling erzählen. Sie sind der Mentor oder die Mentorin des Kunden. Als Mentor bringen Makler Kunden mit Kompetenz, Erfahrung und Unterstützung zum Erfolg. Beispielsweise dazu, bezüglich Risikoauslagerung und Finanzanlagen als Kunde selbst die richtigen Entscheidungen treffen zu können.
Probieren Sie Storytelling als Kurzübung aus. Wählen Sie ein Kundenproblem, das Sie mit Ihrer Beratung lösen können. Beschreiben Sie einen typischen Kunden und seine Wünsche bezüglich des Problems. Beschreiben Sie auch, wie sich der Kunde den idealen Makler vorstellt.
Sagen Sie dann, was Ihnen als Makler besonders wichtig ist – grundsätzlich (Werte) und in Bezug auf Beratung und Lösung. Was ist der Kittelbrennfaktor des Kunden bezüglich des Problems (zum Beispiel Altersvorsorge)? Wie fühlt er sich damit? Was also ist sein emotionales Problem (etwa: ich weiß nicht, wie ich es lösen soll und wem ich vertrauen kann)? Erzählen Sie, wie Sie ähnliche Probleme bei ähnlichen Kunden gelöst haben. Wie geht es den Kunden damit? Zeigen Sie den einfachen Plan auf und halten dann fest, wie der Erfolg konkret aussieht. Weisen Sie noch darauf hin, warum das am besten mit Ihnen geht. Fertig ist eine starke Geschichte, die es Kunden leichter macht, sich für Sie zu entscheiden.
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..
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