Pfefferminzia: Viele Versicherer suchen derzeit nach der richtigen Strategie, wie sie mit der Digitalisierung umgehen sollen. Haben Sie einen Rat?
Julian Teicke: Ich sehe ich mich eher nicht in der Rolle eines Ratgebers, aber ich kann Ihnen sagen, was ich beobachte. Meiner Meinung nach sind die Entscheidungsstrukturen in den Konzernen sehr kompliziert und werden daher der Geschwindigkeit nicht gerecht, mit der sich die Kundenbedürfnisse verändern. Der Wandel, der in der Digitalisierung zum Ausdruck kommt, ist meines Erachtens weniger ein Problem der fehlenden Technologie als vielmehr ein Thema von Schnelligkeit, von schnellen Entscheidungen. Wem es gelingt, diese Geschwindigkeit zu einem wesentlichen Teil seiner Unternehmens-DNA zu machen, sollte kein Problem mit dem technologischen Wandel haben.
Was erwartet der Kunde heute von einer Versicherung?
Das Versicherungserlebnis der Zukunft sollte eine Mischung aus dem persönlichen Kontakt und der Technologie sein. Die Vorteile der Technologie müssen für den Kunden erlebbar sein. Die persönliche Beratung bleibt auch in Zukunft gefragt. Mit Hilfe moderner Technologien können Vermittler viel effizienter und kundenfokussierter arbeiten. Das ist auch notwendig. Da bin ich im Übrigen auf einer Linie mit Maklerverbänden, wie etwa dem AfW.
Setzen Sie sich bewusst von den als „Bestandsräubern“ geschmähten Insurtechs ab oder gibt es eine Grundsolidarität unter den Start-ups?
Wir sind anders als die Unternehmen, auf die Sie anspielen. Das hat damit zu tun, woher ich komme: Mein Vater arbeitet seit 30 Jahren in der Versicherungsindustrie. Deshalb habe ich von Anfang an einen ganz anderen Blick auf die Branche als manch anderer Insurtech-Gründer. Ich bin überzeugt davon, dass die Branche dann überdauern kann, wenn sie das Versicherungserlebnis für den Kunden revolutioniert. Was machen wir nun anders? Wir bringen die traditionelle Welt mit ihrem Produktwissen und dem Wissen, wie gute Beratung funktioniert, mit der jungen Welt zusammen, die weiß, wie man schnelle Technologien nutzt, Unternehmen aufbaut und Prozesse optimiert.
Wie stellt sich das Zusammenbringen beider Welten bei Finance Fox dar?
Unsere Kunden kommen zu 80 Prozent über Makler. 20 Prozent gewinnen wir über direktes Marketing. Diese Kunden geben wir an unsere Maklerpartner weiter. Das sind unsere sogenannten Fokus-Makler. Hier unterscheiden wir uns von Grund auf von anderen Insurtechs. Wir verstehen uns als Service-Plattform für Makler, mit der sie ihre Kunden viel effizienter betreuen, Kosten sparen und mehr Umsatz erzielen können.
Was kann man sich unter einem Fokus-Makler vorstellen?
In Deutschland kooperieren wir mit rund 130 Maklern – darunter finden sich aber nicht nur Fokus-Makler. Genau genommen sind es ein paar Dutzend Fokus-Makler, mit denen wir sehr eng zusammenarbeiten. Dabei haben wir gelernt, dass jene Makler am erfolgreichsten sind, die ihren gesamten Bestand an privaten Haushalten bei uns verwalten. Diese Makler schätzen den Mehrwert von Finance Fox und bauen die größte Loyalität zur Marke auf. Das hilft uns dabei, unser Geschäft weiterzuentwickeln – und das wollen wir jetzt verstärkt tun. Dazu haben wir in einem ersten Schritt das Bundesgebiet nach Postleitzahlen aufgeteilt. Pro adäquater Region suchen wir einen kompetenten Partner, der für uns dort die Repräsentanz übernimmt. Im Gegenzug bekommt dieser Fokus-Makler alle Kunden, die sich in seiner Region über unsere Plattform anmelden und Face2Face-Beratungsbedarf haben.
Wie viele Fokus-Makler sollen es werden?
In Deutschland haben wir über 200 Regionen definiert. Wenn wir einem Fokus-Makler eine Region zuteilen und benachbarte Regionen noch frei sind, bekommt dieser in der Zwischenzeit die Kunden aus dieser Region bis alle Regionen verteilt sind.
Makler legen bekanntlich großen Wert auf Unabhängigkeit. Gibt es in der Branche nicht die Befürchtung vereinnahmt zu werden?
Das denke ich nicht. Der Makler bleibt völlig frei in der Produktauswahl für seine Kunden. Er ist derjenige, der die Kunden berät und der letztlich für die Kundenzufriedenheit verantwortlich ist. Dabei profitiert er lediglich von dem Umfeld, das wir ihm zur Verfügung stellen, zum Beispiel ein CRM-System, mit dem er seinen gesamten Bestand kostenlos verwalten kann. Der Makler hat damit einen 360-Grad-Blick auf seine Kunden und kann mit ihnen über sämtliche Kanäle kommunizieren – zum Beispiel, indem er über Push-Mitteilungen Termine vereinbart. Der Makler kann also effizienter arbeiten. Es ist eine win-win-Situation für alle Seiten. Auch wir „outen“ uns mit dem Maklergesicht in der Region. Auch dieses ist eine Form der bewusst gewählten Unabhängigkeit, nur im umgekehrten Sinne!
Wie sieht die Unterstützung im Einzelnen aus?
Wir haben in Berlin ein Insurance-Team aufgebaut, das einfache Kundenanfragen für unsere Partner bearbeitet und löst. Dabei behält der Makler die gesamte Übersicht über die Kommunikation. Zudem unterstützen wir Makler dabei, ihren Bestand auf unsere App zu überführen. In der Regel werden nur rund 20 Prozent eines Bestands intensiv gepflegt, das heißt, der Makler ist mehr oder weniger nur diesem Kundenkreis als Ansprechpartner tatsächlich bekannt. Wir wollen die Makler darin unterstützen, auch die verbleibenden 80 Prozent ihrer Kunden enger an sich zu binden und das Potenzial daraus zu nutzen. Mit dem Datentransfer auf unsere App erhält der Kunde den Anreiz, alle seine Policen bei uns hochzuladen. Dadurch erhält der Makler einen scheckheft-gepflegten Bestand und somit auch Einnahmen aus brachliegendem Potenzial – und nicht zuletzt mehr Umsätze durch Neukunden aus der Region.
Die Verträge, die der Kunde hochladen soll, können ja auch bei anderen Maklern liegen. Dann würde es also zu Umdeckungen zwischen Maklern kommen?
Das kann der Fall sein. Wobei die Umdeckung eines Versicherungsvertrags zu einem anderen Makler ja kein neues Thema ist. Das fand schon statt, bevor es uns gab.
Aber die Hürde für den Kunden dürfte deutlich niedriger sein, wenn die Umdeckung technisch spielend leicht zu erledigen ist?
Der Anreiz für den Kunden, seine Verträge auf die App zu übertragen, ist durch unsere Technologie sicherlich höher – und wir wollen ja auch einen Sog-Effekt zugunsten der Makler erreichen. Denn der Makler, der sich bei uns anmeldet und alle Verträge betreut, ist schließlich derjenige, der den Kunden gewinnt.
Nun wird dieser Sog-Effekt nicht jedem Makler gefallen. Haben Sie da schon Kritik erfahren?
Es ist nicht unsere Intention, anderen Maklern den Bestand wegzunehmen. Im Gegenteil: Wenn sich ein Kunde direkt bei uns meldet, kann er seinen bestehenden Makler angeben; wir kontaktieren daraufhin den Makler und sagen ihm, dass der Kunde weiterhin von ihm betreut werden möchte. Wir versuchen dann, eine Kooperation mit dem Makler zu schließen.
Wie sieht der idealtypische Finance-Fox-Makler aus?
Das ist im Grunde der klassische Einzelmakler, der seinen Fokus auf Firmenkunden- und Privatgeschäft hat– aber seine Privatkunden in letzter Zeit aus ganz unterschiedlichen Gründen nicht optimal betreuen konnte. Bei der DKM etwa haben wir über 80 Makler und insgesamt über 1.250 Interessenten gewonnen. Der beste Kommentar, der dort gefallen ist, lautete: ‚Am liebsten würde ich Aktien an Ihrem Unternehmen kaufen‘.
Sind es eher jüngere Makler, die auf Sie zukommen?
Wir sehen bei den jüngeren Maklern eine größere Affinität zu unserem Geschäftsmodell, es sind jedoch alle Altersgruppen vertreten, unser erfolgreichster Makler ist 50 Jahre alt. Fest steht: Ein Bestand ist dann wertvoll, wenn er scheckheftgepflegt ist und an einen Nachfolger übergeben werden kann. Makler, die die Nachfolgeregelung im Blick behalten, machen mit uns ihren Bestand rechtzeitig zukunftssicher.
Diese Frage ist unter Start-up-Gründern nicht sonderlich populär. Und dennoch: Wann werden Sie profitabel wirtschaften können?
Die Frage der Profitabilität steht für uns nicht im Vordergrund. Das hat einen einfachen Grund: Wir befinden uns in einer Niedrigzinssituation. Es ist sehr viel Kapital im Markt verfügbar, das in Projekte mit Zukunftspotenzial fließt, so auch zu uns: Wir haben bislang insgesamt 33,5 Millionen US-Dollar einsammeln können. Unsere Geldgeber erwarten von uns nicht, in den ersten Jahren profitabel zu sein. Unser Ziel ist eine schnelle Expansion und der Aufbau eines soliden Geschäftsmodells, das in Zukunft richtig groß und profitabel werden wird.