Der große Andrang beim DKM-Kongress „Generationenberatung“ zeigte: Die umfassende Beratung von Familien über die einzelne Generation hinweg, bei denen es auch um Patientenverfügungen, Testamentsvorbereitungen oder Vorsorgevollmachten geht, ist weit mehr als ein Trendthema. Es ist ein nachhaltiges Geschäftsmodell.

Immer mehr Vermittler, die angesichts sinkender Margen, gestiegener behördlicher Auflagen und der digitalen Konkurrenz durch die sogenannten Fintechs ihre berufliche Existenz verändern müssen, haben das erkannt. Mit einer einfachen Erlaubniserteilung ist das hier allerdings nicht zu machen – da muss schon eine qualifizierte Prüfung vor der IHK erfolgreich abgelegt werden – auch von den „alten Hasen“. Ohne intensive Fortbildungslehrgänge bei einem der (aus unserer Sicht nennenswerten) auch akkreditierten Bildungsdienstleister Deutsche Makler Akademie, Institut Generationenberatung oder Going Public (wobei diese zum zertifizierten Ruhestandsplaner weiterbildet) ist ein Scheitern sicher. Die Kosten dafür liegen bei rund 1.800 bis über 2.000 Euro.

Richtige Netzwerkpartner finden

Dass die Prüfung anspruchsvoll ist und die Ausbildung ihren Preis hat, das ist auch gut so. Der „Generationenberater (IHK)“ hat eine verantwortungsvolle, weitreichende Beratungsfunktion inne. Die Generationenberatung soll Entwicklungen in der Zukunft vorwegnehmen und betrifft eben nicht nur einen Teil der Familie, sondern in aller Regel mehrere Generationen. Ganze Existenzen hängen vom Wohl und Weh der Beratung respektive den daraus resultierenden Empfehlungen ab.

Hat der Vermittler oder Makler das nötige Rüstzeug zu Ruhestandsplanung, Risikoabsicherung, Wiederanlagemanagement, Nachlassregelungen oder Pflegeversicherungen erhalten und hat die Prüfungskommission erst das IHK-Zertifikat ausgehändigt, kann er als Generationenberater starten. Theoretisch. Denn genau genommen gilt es jetzt, die richtigen Netzwerkpartner zu finden – das schafft „Mehr“-wert und verringert Startschwierigkeiten und/oder hilft, mit dem jetzt erweiterten Haftungsrisiko umzugehen.

Gefahr unerlaubter Rechtsberatung

Der Makler und Generationenberater bewegt sich auf einem schmalen Grat zwischen Finanzberatung mit erweiterten Kompetenzen und dem Rechtsdienstleistungsgesetz. Die Gefahr, unerlaubte Rechts- oder Steuerberatung zu leisten, ist groß (wir berichteten).

Fortlaufende Weiterbildungen über das für die IHK-Prüfung Gelernte hinaus sind daher unabdinglich. So bietet die Deutsche Makler Akademie ab 2016 extra zwei republikweit tätige Coaches an, damit das Erlernte erstens richtig und zweitens auch wertschöpfend angewendet werden kann. Und für das angebotene Aufbauseminar gibt es auch Weiterbildungspunkte im Sinne der Initiative „gut beraten“.

Besseres Verhältnis zum Kunden

Halten wir aber einmal kurz inne: Leisten denn viele Makler und Finanzberater nicht längst schon eine Art Generationenberatung, indem sie ihre Kunden zu Absicherung, Vorsorge und Finanzoptimierung beraten? Sollten sie denn die schwierigen Ausbildungsprozeduren wirklich durchfechten, nur um den Zusatz „Generationenberater (IHK)“ auf der Visitenkarte tragen zu dürfen? Sie müssen nicht. Aber es eröffnet ihnen erstens neue Beratungsfelder und zweitens können sie ihr Verhältnis zum Kunden neu, vertrauensvoller und auch nachhaltiger definieren, als eine Art Lebensberater für ihre Kunden.

Dokumente aus der Feder von Rechtsanwalt & Co.

Aber spätestens dann gilt es, auch wirklich Kompetenz nachzuweisen. Da der Generationenberater mit neuartigen Dokumenten hantiert und sich permanent an der Grenze zur unerlaubten Rechtsberatung bewegt, wird ein Expertennetzwerk für ihn zwingend. Solche „Generationenberater-Netzwerke“ bestehen aus Rechtsanwälten, Steuerberatern, Notaren oder Pflege-Experten. Mit ihnen arbeitet der Generationenberater dergestalt zusammen, dass alle gemeinsam die jeweils individuell beste Gesamt-Lösung für ihren Mandanten erarbeiten.
Der Generationenberater sichert sich ab, indem er sich von seinem Anbieter-Netzwerk schriftlich bestätigen lässt, dass die Dokumente wie Verfügungen oder Vollmachten aus der Feder von zugelassenen Rechtsdienstleistern stammen und er sich für seine Beratung abgesichert fühlen kann.

Wie das alles funktioniert, erfährt der Neu-Generationenberater durch Fortbildungen. Sie sind nicht nur der größte Feind der Haftungsfalle sondern auch der notwendige Unterbau für ein nachhaltig lukratives Geschäft.