Pfefferminzia: Welche Hauptaufgabe hat ein Maklerdienstleister – egal ob Verbund oder Pool – gegenüber Maklern in der heutigen digitalisierten Welt?
Hermann Hübner: Auf einen Punkt komprimiert muss ein Maklerdienstleister das Arbeitsleben eines Maklers heute vielseitig bereichern und erleichtern. Es genügt nicht mehr, nur Anbindungen zur Verfügung zu stellen und Courtage weiterzuleiten. Heute müssen technische Infrastrukturen geschaffen werden, die es auch einem typischen Maklerhaus mit seinen Mitarbeitern möglich machen, auf der Höhe der Zeit zu bleiben. Dies, ohne die eigene Individualität und Persönlichkeit als Firma aufgeben zu müssen.
Wird sich diese Aufgabe in den kommenden fünf bis zehn Jahren Ihrer Ansicht nach wandeln?
Sie wird sich weniger wandeln, als viel mehr an Bedeutung für die Makler zunehmen. Als Maklerdienstleister müssen Angebote geschaffen werden, verschiedene Prozesse im Maklerbetrieb weiter zu optimieren oder zu automatisieren. Es ist nicht mehr zeitgemäß, dass vielleicht gleich mehrere Innendienstkräfte benötigt werden, um Unterlagen oder Daten im Verwaltungsprogramm aktuell zu halten. Das kostet Zeit für das Wesentliche: Makler sein und Kunden betreuen. Und auch da kann man den Makler mit zentralen Kampagnen unterstützen. Die Entscheidung, ob und welchen Kunden der Wechsel vorgeschlagen wird, muss aber immer beim Makler liegen. Es kann nicht sein, dass man einen unabhängigen Makler bevormundet oder über dessen Kopf hinweg Entscheidungen für ihn trifft.
Pools müssen technisch auf der Höhe sein/bleiben, um heute im Wettbewerb um Makler zu bestehen. Wieviel kosten Sie diese Investitionen in die IT?
Unsere IT-Abteilung besteht aktuell aus 32 Personen. Aber auch viele unserer 110 Mitarbeiter beschäftigen sich fachlich mit IT-Prozessen. Zusammengefasst dürften rund 50 Prozent unserer Aufwände für den Geschäftsbetrieb von rund 10 Millionen Euro als Investitionen in die Aufrechterhaltung und Weiterentwicklung der IT zuzurechnen sein.
Können Sie diese Investitionen dauerhaft aufrechterhalten?
Ja, und wir wollen diese weiter ausbauen. Dank der hohen Nutzung der Vema wachsen unsere Erlöse jährlich im zweistelligen Bereich. Diese investieren wir größtenteils in die Weiterentwicklung unserer Dienste. Unsere Finanzlage erlaubt es uns auch, einen hohen Investitionsgrad bei gleichbleibendem oder rückläufigem Umsatz über einige Jahre hinweg zu halten – aber danach sieht es derzeit nicht aus, das Gegenteil ist der Fall: Wir wachsen so stark wie noch nie.
Fürchten Sie einen Markteintritt von Google, Amazon oder ähnlichen möglicherweise disruptiven Wettbewerbern?
Nein.
Welchen strategischen Nutzen haben Zukäufe für Sie?
Bisher haben wir keine Zukäufe getätigt und diese sind derzeit auch nicht geplant. Wir setzen auf organisches Wachstum. Falls sich gute Gelegenheiten ergeben, würden wir aber ernsthaft prüfen.
Könnten Sie sich auch die Übernahme eines anderen Maklerdienstleisters oder zumindest Kooperationen untereinander vorstellen?
Bisher konnten wir keine Vorteile für unsere Partnerbetriebe und die Vema selbst durch Übernahmen oder Kooperationen erkennen. Kooperationen können viel Dynamik aus der eigenen Entwicklung nehmen und sehen wir deshalb kritisch. Wir sind stark genug, die künftigen Anforderungen selbst zu lösen.
Erwarten Sie eine Konsolidierung auf dem deutschen Poolmarkt?
Wir glauben nicht, dass es unter den Anbietern mit echter Marktbedeutung in absehbarer Zeit eine Konsolidierung geben wird. Es werden Pools vom Markt verschwinden – aber das werden nur sehr kleine Häuser sein, deren Einnahmen nicht zur Kostenstruktur passen.
Welche Effekte hätte eine solche Konsolidierung für Makler?
Wir sind der Meinung, dass die Konsolidierung bereits stattgefunden hat, beziehungsweise stattfindet. Die relevanten Marktteilnehmer steigern ihre Umsätze auf hohem Niveau zweistellig. Wer derzeit nicht wächst oder sogar Umsatzeinbußen verzeichnet, wird es schwer haben. Negative Effekte sehen wir weder für Makler, Versicherer noch die Versicherungsnehmer.
Die Entscheidung um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung steht derzeit noch aus. Käme er wie im aktuellen Gesetzesentwurf vorgesehen: Wie würde sich das auf Ihr Geschäftsmodell auswirken?
Es wird zunehmend unwahrscheinlicher, dass der Provisionsdeckel kommen wird. Wir rechnen aktuell nicht mehr damit. Er dürfte die Vema – ähnlich wie der Provisionsdeckel in der Krankenversicherung – wenig tangieren.
Wie schätzen Sie die Folgen der zunehmenden Alterung im Maklermarkt auf Ihren Verbund ein?
Wussten Sie, dass Inhaber und Geschäftsführer von Versicherungsmaklerbetrieben nicht älter sind als der Schnitt über aller Branchen hinweg? Es ist keine Herausforderung unserer Branche, sondern unserer Gesellschaft insgesamt, dass Unternehmertum für viele nicht mehr erstrebenswert erscheint. Wer selbst erfolgreicher Unternehmer ist, wird diese Freiheiten nicht missen wollen. Viele unserer Partnerbetriebe gehen die Nachfolge bereits aktiv an, zum Beispiel, indem sie einen Nachfolger finden oder aus Familie oder Team aufbauen. Dabei helfen wir aktiv mit unserem Qualifizierungslehrgang für künftige Führungskräfte „Fit für Führung“. Eine Kursreihe, die vom Start weg sehr gut angenommen wurde. Wer sein Unternehmen lieber veräußern möchte, dem steht unser Unternehmer-Marktplatz zur Verfügung. Hier stellen wir den Kontakt zwischen Verkäufern und Kaufinteressenten innerhalb unserer Gemeinschaft her. So bleibt alles „in der Familie“ und man kann sicher sein, dass man seine Kunden in gute Hände übergibt. Wir sehen das Thema daher eher als einen Generationenwechsel als ein echtes Problem. Wir halten nichts davon, dass Versicherungsmakler ihre Bestände in eine zentrale, digitalisierte Betreuung geben. Maklerkunden wünschen den persönlichen Kontakt – unterstützt durch digitale Möglichkeiten.
Worauf sollten Makler heutzutage unbedingt achten, wenn sie sich für einen Maklerdienstleister entscheiden?
Bei der Entscheidung für einen Dienstleister sollte sich ein Versicherungsmakler mindestens die folgenden Fragen stellen:
Da wir selbst aktive Makler sind, haben wir die Vema so ausgerichtet, dass wir bei all diesen Fragen sehr gut abschneiden.
An welchem großen Zukunftsprojekt arbeiten Sie gerade?
Das größte Zukunftsprojekt ist unsere satzungsgemäße Aufgabe, Mehrwerte für unsere Kollegen zu schaffen – für alle Bereiche des Makleralltags. Daran arbeitet unser Team auf breiter Front. Aber natürlich verdient unser Digitalisierungsprojekt Vemadata besondere Erwähnung, über das wir in der Vergangenheit ja bereits mehrfach berichteten. Wenn hier die Basis steht, kann der Makler sich einfach mit seinem Maklerverwaltungsprogramm bei uns „einklinken“ und praxisorientierte Digitalisierung erfahren – oder Vemadata als MVP nutzen. Das wird super.