Einer der Experten für Storytelling, Alexander Christiani, hat die These geprägt: „Kunden lieben Klarheit und hassen Verwirrung. Sie kaufen deshalb nicht das beste Produkt, sondern ein gutes, das sie sofort verstehen.“
Genau das können Finanzdienstleister mit einer professionellen Business-Geschichte fördern. Die eigene Business-Geschichte können Finanzdienstleister selbst entwickeln, wenn sie sich an ein bewährtes Muster halten. Schneller und wirksamer geht das mit Hilfe eines Story-Coachings.
Plötzlich wird Marketing ganz einfach
Wenn Berater, womit auch Versicherungsmakler gemeint sind, ihre Business-Geschichte entwickelt haben – die Geschichte zu ihrer Dienstleistung, schaffen sie Klarheit für ihre Kunden. Das gelingt, weil jede Geschichte nach einem bewährten Schema aufgebaut ist. Nahezu alle Menschen kennen dieses Schema des Geschichtenerzählens. Deswegen können sie den Botschaften darin besonders leicht folgen. Und sie erkennen sofort, ob das Angebot ihnen etwas bringt. Nur dann bleiben sie dabei.
Berater antworten auf die Frage „Was machen Sie denn so?“ von da an mit einer glasklaren Aussage, die das Interesse des Gesprächspartners wachsen lässt. Sie haben mit der Story eine verdichtete, klare Aussage entwickelt. Etwa: „Die meisten, vor allem Selbstständige, haben das Problem, dass sie für den Notfall nicht wirklich abgesichert sind. Fremde bestimmen dann über Vermögen, Gesundheit und vieles mehr. Wir helfen mit drei einfachen Schritten selbstbestimmt zu bleiben und die Familie zu entlasten: finanziell, rechtlich und mit Notfall-Management.“
Schritt eins – der klare Aufbau
Den Aufbau von Geschichten kennen wir aus Märchen und aus Hollywoodfilmen – immer ein ähnliches Muster. Es gibt einen Helden, ein Problem – und natürlich einen Mentor, ohne den der Held es nicht schaffen würde, zum Beispiel Luke Skywalker und Obi-Wan Kenobi in „Krieg der Sterne“. Der Mentor hat einen Plan und begleitet den Helden auf dem Weg zu seinem Erfolg und zur Lösung seiner Probleme. Der Held erfährt eine Transformation. Das heißt, er löst nicht nur ein Problem – meistens rettet er mal schnell die Welt – sondern er wird auch zu einem anderen Menschen. Das ist das Grundprinzip nahezu jeder guten Geschichte.
Wer ist der Held?
Der Held in Business-Geschichten ist nicht die Firma. Auch wenn sich fast alle Unternehmen so präsentieren. Storytelling funktioniert so gut, weil der Held der Kunde ist. Beispiel Konzeptberatung: Der Held ist der Kunde mit seiner Familie. Das Problem unserer Helden ist glasklar. Wir bieten Konzeptberatung im Vorsorgedreieck, also finanzielle, rechtliche und Notfall-Vorsorge. Das ist die Lösung für das Problem der Fremdbestimmung und Belastung im Notfall. Unser Held, der Kunde mit seiner Familie, weiß oft nicht, wie er das hinbekommen soll.
Finanzdienstleister treten als Experten und Berater auf und liefern dem Kunden als Mentor einen einfachen Weg. Sie helfen, das Problem der fehlenden Vorsorge in drei Bereichen sicher zu lösen. Konzeptberater verfügen über einen klaren Plan und begleiten Kunden auf den Weg zur Lösung.
Konkret besteht die Lösung darin Vollmachten zu erstellen, die Patientenverfügung zu erledigen, finanzielle Absicherungen für den Notfall herzustellen und einen Notfall-Ordner zu befüllen. Am Ende hat der Kunde sein Ziel erreicht. Er ist für Notfälle abgesichert, bleibt selbstbestimmt und entlastet die Familie. Allein hätte er das so nicht hinbekommen.
Warum Storytelling so gut funktioniert
Geschichten sind leicht zu verstehen, wenn man sie richtig erzählt. Da Berater den Kunden zum Helden ihrer Geschichte machen, fühlt der Kunde sich von vornherein besonders wohl. Wer ist nicht gerne der Held einer Geschichte? Weil Profis den Helden der Geschichte mit einem fertigen Plan und Schritt-für-Schritt zum Erfolg führen, ist das für den Kunden sehr einfach nachvollziehbar.
Kurzum: Storytelling wirkt, zieht Kunden an und führt letztlich und dauerhaft zu mehr Erfolg im Beraterbusiness. Wer mehr dazu erfahren möchte, kann auf dem Youtube-Kanal der Jura Direkt Akademie gratis zehn Videos zu Storytelling anschauen (Playlist: LIVE – Business-Entwicklung für Makler).