Versicherungsmakler neigen dazu, in Kommunikation und Gesprächen für Verbraucher zu kompliziert zu sein. Schließlich sind sie Experten, haben dutzende Fachfortbildungen hinter sich und kennen sich aus. Das sollen Gesprächspartner im Kundengespräch auch merken, denn Expertenwissen verbreitet Kompetenz und wertet auf. Ja, aber wenn Kunden nicht sofort verstehen, worum es geht, machen sie die Schotten dicht. Und das will keiner.
Es gibt fünf Faktoren des Überzeugens (mehr dazu hier). Einer davon ist Einfachheit. Überzeugungskünstler können eine besondere Sprache: Verständlich.
Die fünf Faktoren des Überzeugens können manipulativ eingesetzt werden. Wir machen das natürlich nie. Zu den fünf Faktoren gehören Einfachheit, erwarteter Nutzen, Überraschung, Selbstbewusstsein und Einfühlungsvermögen. Einfach und verständlich mit den Verbrauchern zu sprechen, ist ein Basisfaktor. Klar, denn wenn die Menschen nichts verstehen, sind sie (geistig) weg und die anderen Faktoren kommen nicht zum Tragen.
Versicherungsmakler können Überzeugungskompetenz verstärken, wenn sie auf einfache Dinge achten. Verständlich und einfach zu bleiben, ist ein guter Anfang. Damit setzen Makler die Basis für hohe Quoten in Gesprächen. Wenn dann noch Prinzipien wie Integrität, Bedarfs- und Lösungsorientierung dazu kommen, steigen die Quoten weiter; sie aktiveren mehr Menschen aus ihrem Bestand, sie gewinnen mehr Kunden.
Es gibt Genies der Beeinflussung, und wir können von ihnen lernen. Sie sind zum Beispiel auf einfache Art und Weise schlagfertig, wie die Stewardess, die dem weltgrößten Boxer Muhammad Ali in den 1970ern einen klassischen Kommunikations-K.O. verpasste:
Muhammad Ali sitzt im Flugzeug. Kurz vor dem Start. Die freundliche Stewardess kommt und merkt, dass Ali nicht angeschnallt ist.
Stewardess: Mr. Ali, bitte schnallen Sie sich an. Wir starten in Kürze.Ali: Ich bin Supermann. Ich brauche mich nicht anschnallen.
Stewardess: Mr. Ali, Sir – Supermann braucht kein Flugzeug.
Überzeugungskünstler sind kreativ und einfühlend, wie etwa in der Geschichte vom ehemaligen britischen Premier Winston Churchill berichtet. Auch er brachte Menschen auf einzigartige Weise und ganz einfach dazu etwas Überraschendes zu tun – zu deren eigenem Schutz.
Am Ende eines Staatsempfanges bemerkte Winston Churchill, wie ein Gast einen der wertvollen silbernen Salzstreuer in seiner Jackentasche verschwinden ließ. Der Gast machte sich still und heimlich davon in Richtung Ausgang. Churchill, der weder den Gast noch den Gastgeber kompromittieren wollte, überlegte fieberhaft, wie er die Situation lösen könnte. Da hatte er eine Eingebung. Er nahm das Gegenstück zum Salzsteuer, einen silbernen Pfefferstreuer, steckte ihn ebenfalls ein und marschierte in Richtung seines kriminellen Kollegen. Bei ihm angekommen zog er den Pfefferstreuer aus der Tasche und stellte ihn auf den Tisch mit den Worten: „Ich glaube man hat uns beobachtet. Besser wir stellen die Dinger zurück.“ (Nach Kevin Dutton, Gehirnflüsterer)
In diesen Geschichten zeigen sich Faktoren, die Überzeugungskünstler beherrschen. Die Basis zu allem ist Einfachheit. Die Botschaften von Churchill und der Stewardess sind vollkommen klar. Im Finanzbusiness kommt das eher selten vor. Viele Makler kommunizieren zu früh im Gespräch auf der Fachebene. Damit sind die Interessenten gleich wieder weg – zumindest geistig. Denn das Gehirn liebt es einfach. Zu viele Fragezeichen frustrieren.
Wir rastern, packen Informationen in Schubladen, setzen aus ein paar Strichen eine Figur zusammen, ergänzen im Oberstübchen Inhalte und verlassen uns auf „Vorne und Hinten“, wie das folgende Beispiel zeigt – mehr brauchen wir nicht, um klarzukommen.
Luat enier sidtue an eienr elgnhcsien uvrsnäiett, ist es eagl in wcheler rhnfgeeloie die bstuchbaen in eniem wrot snid. Das eniizg whictgie ist, dsas der etrse und der lztete bstuchbae am rtigeichn paltz snid. Der rset knan tatol deiuranchnedr sien und man knan es ienrmomch onhe porbelm lseen. Das legit daarn, dsas wir nhcit jeedn bstuchbaen aeilln lseen, srednon das wrot als gzanes. (Kevin Dutton, Gehirnflüsterer)
Verhalten sich Makler möglichst konsistent mit einfacher und klarer Kommunikation, ziehen sie stetig mehr Interessenten an. Nicht heute so und morgen so. Das mögen Gehirne nicht, denn es ist anstrengend, sich immer wieder auf Neues einstellen zu müssen. Ändern Sie nicht zu häufig den Aufritt oder Ihr Äußeres – das hat denselben Negativeffekt. Bauchladen-Angebote machen ebenfalls unruhig. Je einfacher und klarer das Angebot ist, desto leichter werden Interessenten auf Berater zugehen.
In der Kommunikation der Beeinflussungskünstler sind nur die notwendigen Botschaften enthalten. Auch das ist Vereinfachung. Die Werbung macht es vor. Am besten witzig oder gereimt, noch besser beides. Das bleibt nicht nur hängen, sondern es erzielt auch eine große Wirkung. An welche Slogans erinnern Sie sich? Vermutlich einfache, klare, gereimte, witzige. Etwa wie die Folgenden. Viele werden das entsprechende Produkt oder Unternehmen zuordnen können, auch wenn es nicht genannt ist:
Das bedeutet nicht, dass Versicherungsmakler nur noch in Slogans sprechen sollen – obwohl – versuchen Sie einmal, die Kernbotschaften zu reimen. Das macht Spaß und gereimte Botschaften merken sich Verbraucher wesentlich besser. Selbst wenn es Maklern albern vorkommt, sollten sie einmal die Perspektive wechseln und ihr Business in Reimen ausdrücken. Dabei entstehen neue Ideen.
Insgesamt tendieren Selbstständige dazu, kompliziert zu kommunizieren. Auch Versicherungsmakler. Wir haben die Expertenbrille auf. Auf Webseiten, in Präsentationen oder im Gespräch. Klar, Produkte und Hintergründe sind komplex. Und viele Berater meinen, komplex wirkt kompetent. Einfach, klar und knapp ist kompetent aus Sicht des Verbrauchers. Verbraucher wollen sofort verstehen, was Ihr Mehrwert ist und wie sie mit dem Berater zum Ziel kommen oder ihr Problem gelöst bekommen. Wenn das klar ist, machen Menschen den nächsten Schritt auf den Makler zu – sonst nicht.
Ein Experte des Einfachen, Kurzen und Humors war Wilhelm Busch. Er verstand es in aller Kürze, Witz und Reim intelligent zusammenzubringen.
Also lautet ein Beschluss:
Dass der Mensch was lernen muss.
Nicht allein das ABC
bringt den Menschen in die Höh.
Nicht allein im Schreiben, Lesen
übt sich ein vernünftig Wesen.
Nicht allein in Rechnungssachen
soll der Mensch sich Mühe machen.
Sondern auch der Weisheit Lehren
muss man mit Vergnügen hören.
Wilhelm Busch
Wollen Sie Wichtiges „rüberbringen“ und überzeugen, formulieren Sie klar und einfach, sodass es ein Zwölfjähriger versteht. Auch ein Reim hilft. Humor so und so. Und: Frechheit siegt. „Die wirksamste Beeinflussung kann ganz simpel sein. Sie kommt dreist und frisch daher und springt uns mitten ins Gesicht.“ (Dutton, Gehirnflüsterer) Kommunizieren Sie anders als alle anderen. Einfachheit ist in nahezu allen Branchen ein klares Unterscheidungsmerkmal. Allein, wenn Makler sich darauf konzentrieren, sind sie 90 Prozent des Wettbewerbes voraus. Das lohnt sich, weil es am Ende mehr Interessenten, Kunden und Umsatz bringt.