Pfefferminzia: Sie arbeiten seit über sechs Jahren als unabhängiger Online-Makler. Was verbirgt sich hinter dieser Berufsbezeichnung?
Björn Maier: Da man Versicherungen anders als Autos nicht anfassen kann, sind sie das ideale Produkt für Online-Beratungen. Ich lade meine Kunden daher zu Beratungs- und Vermittlungsgesprächen nicht in mein Büro, sondern über eine Software in einen virtuellen Raum ein – in mein „Beratungszimmer“. Dort erfahren meine Kunden online alles zu komplexen Produkten wie Altersvorsorge-Lösungen, Berufsunfähigkeits- oder privaten Krankenversicherungen. Ich biete ihnen Tarifvergleiche an und vermittle Verträge – genau wie Offline-Makler, die von einem Büro aus tätig sind. Damit meine Kunden genau das Produkt finden, das zu ihnen passt, greife ich auf einen großen Maklerpool zu. Genau wie jeder andere Makler finanziere ich mich über Provisionen, die bei der Vermittlung einer Police inkludiert sind.
Welche Vor- und Nachteile hat die Online-Beratung?
Wie etwa beim Vergleichsportal Check24, bei dem sich Interessierte nicht auf die Meinung eines Vermittlers einlassen wollen, der ihnen sagt „mach das so oder so“, holen sich die Leute bei mir oft eine Zweitmeinung ein. Ich stehe also mit meiner Firma Onverso in einer direkten Konkurrenzsituation zu anderen Maklern/Vermittlern, die offline tätig sind. Diese haben den Vorteil, dass sie Vertrauen zum Kunden einen Tick schneller aufbauen können – beispielsweise durch einen Plausch bei einem Kaffee vor Ort. Ein Nachteil dabei: Der Online-Makler ist hier natürlich etwas weiter weg. Des Öfteren beobachte ich auch, dass manche über meine Webseite nur einen Tarifvergleich durchführen möchten, um dann später mit ihrem Versicherungsmakler vor Ort ein Geschäft abzuschließen.
Meine Stärken kann ich für jedes Gespräch ausspielen: Um von mir eine Beratung zu bekommen, muss niemand erst einen Parkplatz suchen, sich durch dichten Verkehr auf den Weg in mein Büro begeben oder eine Fahrt in öffentlichen Verkehrsmitteln mit mehrmaligem Umsteigen in Kauf nehmen. Ich bin nur ein paar Klicks entfernt, denn Online-Beratung geht immer. Man kann der Beratung auch im Schlafanzug beiwohnen oder währenddessen gemütlich auf der Couch „lümmeln“. Zudem kann ich alle Fragen rund um eine Versicherung beantworten, ohne dafür zum Kunden nach Hause zu kommen. Außerdem sprechen die Kunden online oftmals viel freier über eventuelle Vorerkrankungen als bei einem Gespräch mit Sichtkontakt – eine Voraussetzung für eine optimale Beratung, etwa bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung.
Im Gegensatz zu einem Offline-Termin gibt es bei der Online-Beratung auch keine unnötiges Rumgeplänkel, weder vor noch nach einem Termin. Online sagt man am Ende des Gesprächs einfach „das war es“ und wir sprechen uns dann kommende Woche wieder. Nach meiner Erfahrung empfinden viele diese Art der Online-Beratung als sehr angenehm.
Wie sieht eine typische Kundenberatung bei Ihnen aus?
Zunächst stelle ich in einem ersten Telefonat dem Kunden, der in der Regel über meine Webseite in Kontakt zu mir getreten ist, kurz vor und sage ihm, welche Leistungen er von mir bekommen kann. In dem ersten Gespräch berate ich ihn aber noch nicht. Dafür vereinbare ich mit ihm einen separaten Termin. Für diesen erhält er dann über meine Webseite eine PIN und einen Link, damit er zu dem vereinbarten Zeitpunkt gemeinsam mit mir in meinen Online-Beratungsraum eintreten kann. Dafür braucht er keine Software zu laden, alles funktioniert webbasiert und selbstverständlich ist alles datenschutzkonform. In meinem Online-Beratungsraum nehme ich den Kunden dann mit zu einem „Bildschirm“, über den ich ihm Tarif-Vergleiche, Folien und weitere Informationen rund um seine Police zeigen kann. Bis es dann zu einem Vertragsabschluss kommt, folgen vier bis fünf weitere Telefontermine, je zwischen 15 Minuten und bis zu einer Stunde, die es einfach braucht, bis der Tarif optimal zum Kunden passt und dieser damit entsprechend zufrieden ist.
Wie lassen sich als Online-Makler neue Kunden gewinnen?
Ohne eine gute Webseite, die über den Makler und sein Tätigkeitsfeld umfangreich informiert, geht erst einmal gar nichts. Damit man gut gefunden wird, ist die Suchmaschinenoptimierung für die Webseite unerlässlich. Ist man nicht firm auf diesem Gebiet, spricht nichts dagegen, sich externe Hilfe dafür einzuholen. Dann braucht der Online-Makler natürlich noch Kontaktdaten von Interessenten, die einen Vergleich für eine Beratung wünschen, also Leads. Sie lassen sich über geschaltete Anzeigen etwa bei Google gewinnen oder bei Anbietern wie Finanzen.de kaufen. Das wichtigste Standbein für die Gewinnung von Neukunden ist aber das Empfehlungsgeschäft. Ich arbeite dafür mit www.ausgezeichnet.org zusammen. Auch wenn ich meine Kunden nie aktiv nach Bewertungen frage, so lasse ich sie doch wissen, dass es für ein erfolgreiches Arbeiten unerlässlich ist, von Kunden regelmäßig bewertet zu werden.
Mit welchen technischen Hilfsmitteln arbeiten Sie regelmäßig?
Neben ordentlicher Hardware – bei mir sind zwei Bildschirme Pflicht, dazu ein Notebook mit Touchoberfläche, auf dessen Display ich zeichnen kann und ein Headset – braucht ein Online-Makler natürlich eine gute funktionierende Beratungssoftware. Ich nutze Telkoline, und stelle aktuell auf Bridge um. Bei Bridge lassen sich dann sogar Verträge rechtsicher auch online unterschreiben – das spart Papier und ist zudem sehr praktisch, wenn etwa der Kunde in einem anderen Land lebt.
Noch einmal zum Thema Bildschirme und Headset: Den Kunden nehme ich ja mit auf einen Bildschirm, um ihm dort etwas zu seinem Vertrag zu zeigen. Will ich gleichzeitig Kundendaten nachschlagen, mache ich das auf dem zweiten Bildschirm, den der Kunde aber nicht sieht. Da ich pro Tag bis zu vier Stunden mit Kunden telefoniere, bekomme ich damit keine Genickstarre. Außerdem habe ich dann stets beide Hände frei beim Telefonieren und der Ton klingt darüber zudem „sauberer“.
