Pfefferminzia: Was bedeutet Honorarberatung für Sie?
Lars Steinmann: Sie ist das Optimum in der ganzheitlichen Beratung. Denn Beratung funktioniert nur durch einen fairen Umgang mit dem Kunden und einer stabilen Vertrauensbasis. Beim Verkauf über Provisionen kann ein Finanzdienstleister nie optimal für seinen Kunden agieren.
Warum nicht?
Ein Beispiel: Wenn ich einen jungen Arzt berate, der ins Berufsleben startet, kann ich in den ersten drei Jahren relativ viele Produkte platzieren. Etwa die private Krankenversicherung, eine Berufsunfähigkeitsversicherung, Altersvorsorge und vielleicht noch eine Unfall- und eine Rechtsschutzversicherung. So verdiene ich zwischen 5.000 und 10.000 Euro Provisionen in dieser Zeit. Dann ist er soweit abgesichert, dass er in den kommenden sechs bis zehn Jahren kaum etwas benötigt. Dennoch betreue ich ihn selbstverständlich weiter.
Irgendwann kann dann ein Interessenkonflikt entstehen. Der Kunde bekommt ein schlechtes Gewissen, weil er Leistungen, wie Adress- oder Bankänderungen oder einen Rat, in Anspruch nimmt, ohne einen neuen Vertrag abzuschließen. Der Finanzberater gerät ebenfalls unter Druck, weil er trotz periodisch wiederkehrender Betreuungstermine keine wesentliche Einnahme erzielt. Es entsteht ein Beziehungsproblem. Darauf hat der provisionsorientierte Vertrieb keine Antwort. Als ich das für mich erkannt habe, gab es keinen Weg zurück zu Provisionen.
Seit wann arbeiten Sie auf Honorarbasis?
Ich beschäftige mich bereits seit 2013 mit diesem Ansatz. Zu dieser Zeit war ich noch bei MLP. Nach und nach gelang ich zu der Überzeugung, dass nur die Honorarberatung das Richtige für den Kunden und den Berater ist. Und nur dieses Modell passt zu meinem Ansatz, die Entwicklung von Menschen ein Leben lang zu begleiten. Bei MLP konnte ich meine Überzeugung nicht umsetzen. Doch seit der Gründung meines eigenen Beratungsunternehmens im Juli vergangenen Jahres arbeite ich ausschließlich gegen Honorar.
Wie gehen Sie in Ihrem Beratungsprozess vor?
Nach einem ersten kostenlosen Schnupper-Termin nehme ich mir zwei Tage Zeit, an denen ich den Kunden in seiner jetzigen Situation aber auch mit seinen Wünschen und Träumen kennenlernen möchte. Diese zwei Tage verbringen wir in meinem Büro und sprechen über alles, was ihn hinsichtlich seiner Lebensplanung bewegt.
Wie reagieren die Interessenten auf Ihr Konzept?
Zunächst empfinden sie das etwas befremdlich. Sie kennen diese Herangehensweise nicht. Doch ich erkläre ihnen, dass ich ihnen nur eine individuell auf ihre persönliche derzeitige Situation, aber schon mit dem Blick für die Zukunft, eine Strategie empfehlen kann, wenn ich sie kenne. Und meiner Erfahrung nach erfährt ein Berater von einem Menschen nicht in ein oder zwei Stunden so viel, um einen wirklich guten Job zu machen. Also, nehme ich mir Zeit dafür. Nach diesen zwei Tagen analysiere ich alles und bereite Empfehlungen vor. In zwei oder drei Folgeterminen besprechen wir dann gemeinsam das weitere Vorgehen.
Wie hoch ist Ihr Honorar für diese erste Beratung und für folgende?
Ich berechne dafür 2.000 Euro. Für weitere Dienstleistungen veranschlage ich 278 Euro pro Stunde.
Wie gewinnen und überzeugen Sie Kunden?
Bisher habe ich noch nicht aktiv geworben. Das ändert sich jedoch demnächst. Ich werde etwas Online-Werbung schalten. Zudem werde ich Webinare zum Thema Unterschied zwischen Honorar- und Provisionsberatung anbieten. Mein Ziel ist, nicht mehr als 100 Kunden zu betreuen. Mehr geht aus meiner Sicht auch gar nicht, wenn man den Kunden jährlich zweimal zu Betreuungsterminen sieht.
Was raten Sie Kollegen, die ebenfalls mit der Honorarberatung liebäugeln?
Der Prozess beginnt im Kopf. Honorarberater müssen all ihre Vertriebsschulungen und antrainierte Verkaufsansätze über Bord werfen. Es geht nicht länger darum, beim Kunden einen Bedarf zu wecken und ihm dafür ein Produkt zu verkaufen. Echte, ganzheitliche Beratung funktioniert anders. Außerdem empfehle ich die Spezialisierung. Bei mir ist es die Zielgruppe. Ich berate vorrangig Mediziner. Dort kenne ich mich aus. Über die Absicherung eines Dachdeckers beispielweise weiß ich viel weniger. Auch der Fokus auf eine Sparte, wie private Krankenversicherung, funktioniert. Aber als Einzelkämpfer für jeden alles anbieten zu wollen, halte ich für schwierig.
