Am 9. November 2007 revolutionierte Apple den Mobiltelefonmarkt und entwickelte mit dem iPhone das erste massentaugliche Smartphone. Von den Basisfunktionen unterschieden sich Handys nicht allzusehr von Smartphones: Telefonieren, SMS oder E-Mails senden – all dies konnte mit beiden Geräten gleichermaßen gut durchgeführt werden. Und doch war etwas anders. Apple entwickelte sowohl die Hard- als auch die Software und konzipierte ein perfekt aufeinander abgestimmtes Ökosystem. Der Rest ist Geschichte.
Die Maklerwelt im Jahr 2021 erinnert mich an die Anfänge des iPhones. War in den vergangenen Jahren in der Fachpresse die Digitalisierung der Maklerbüros das Top-Thema, so ist es im vergangenen Jahr trotz des „Digitalisierungsbeschleunigers“ Corona still geworden um diese Entwicklung.
Hat die Branche den digitalen Rückstand mittlerweile aufgeholt? Einerseits ja, es ist viel passiert in den vergangenen Jahren und Maklerbüros ohne Maklerverwaltungsprogramm sind eine aussterbende Spezies. Andererseits nein, denn der Unterschied zwischen einem herkömmlichen Maklerverwaltungsprogramm und einem smarten Maklerverwaltungsprogramm ist so groß wie der zwischen herkömmlichen Handys und dem iPhone.
Eine digitale Oberfläche, mit der die relevanten Kunden- und Vertragsdaten online eingesehen werden können, ist wie ein herkömmliches Handy. Die extremen Produktivitätsgewinne, die mit einem smarten Maklerverwaltungsprogramm entstehen sind mit einem „MVP-Handy“ hingegen nicht zu heben.
Kurz vor Weihnachten erzählte mir ein potenzielles neues Mitglied, dass seine Innendienstkräfte vor jedem Termin die Gesellschaften anriefen, um die aktuellen Beiträge der vorhandenen Verträge zu erfragen. Der Mann betreut unter anderem ein Tec-Dax-Unternehmen! „Think different“ geht anders. Oder: Hast du kein selbstpflegendes Maklerverwaltungsprogramm, hast du kein gutes Maklerverwaltungsprogramm.
Warum aber verändern sich die Marktanteile im Segment der Maklerverwaltungsprogramme so langsam? Warum nutzen sehr viele Versicherungsmakler nach wie vor teure, umständliche, ineffektive und produktivitätsfeindliche Software?
Bei näherer Betrachtung haben alle drei Gründe einen emotionalen Hintergrund.
Erstens: Bei rationaler Betrachtung muss der initial anfallende Verwaltungsaufwand durch einen Wechsel des Maklerverwaltungsprogramms ins Verhältnis zur dauerhaften Produktivitätssteigerung gesetzt werden. Konkret: Werden für den Wechsel des Maklerverwaltungsprogramms beispielsweise einmalig 40 Arbeitsstunden angesetzt, muss der Produktivitätsgewinn pro Arbeitstag bei zwei Stunden liegen, so dass sich die zeitliche Investition nach 20 Arbeitstagen amortisiert hat. Dieser (durchaus realistischen) Beispielrechnung folgend ist ein Festhalten am bestehenden Maklerverwaltungsprogramm irrational.
Zweitens: Makler, die smarte Systeme aufgrund ihrer Sozialisierung nicht überblicken, können im Umkehrschluss den Nutzen nicht erkennen. Über Jahrzehnte etablierte Arbeitsweisen werden nicht hinterfragt, sondern – im Gegenteil – dienen als Bestätigung, sich nicht zu verändern. Werden wir auch hier wieder konkret: Ein Makler, der in fünf Jahren in Rente gehen und seinen Bestand verkaufen möchte, mag vielfach denken, dass es sinnvoller ist, bis zur Rente „durchzuhalten“. Ein smart verwalteter Kundenbestand ist dabei jedoch nicht nur wertvoller, sondern öffnet auch zuvor verschlossene Türen. Der Makler muss den Kundenbestand nicht verkaufen, sondern kann ihn auf diese Weise passiv betreuen. Aufgrund eines geringen Bestandsabriebs fällt die Rente wesentlich höher aus als bisher angenommen.
Drittens: Menschliche Beziehungen sind der Kern unserer Gesellschaft. Die derzeitige Corona-Pandemie hebt den Wert dieser Beziehungen besonders hervor. Unser menschlicher Geist ist tatsächlich überaus schlecht dazu in der Lage, zwischen beruflichen und privaten Beziehungen zu trennen. Nehmen wir ein konkretes Beispiel: Ein Makler wechselt zu einem technisch versierten Maklerdienstleister und sein bisheriger Maklerbetreuer über die Direktvereinbarung, kann künftig die Betreuung nicht mehr durchführen. Handelt der Makler egoistisch, weil der vertraute Maklerbetreuer nicht mehr finanziell an den Umsätzen partizipiert? Oder übernimmt der Makler vielmehr Verantwortung gegenüber seiner Familie, seinem Unternehmen oder seinen Mitarbeitern, um eine dauerhafte Zukunftsperspektive zu haben?
In den Jahren nach der Einführung des iPhone wurde viel darüber diskutiert, ob man ein Smartphone braucht, oder ob nicht doch das herkömmliche Mobiltelefon genügt. Heute sprechen die Marktanteile und Aktienmärkte eine deutliche Sprache. Google und Apple dominieren als Unternehmen die weltweite Wirtschaft. Nokia hält zusammen mit Unternehmen wie Kodak allenfalls noch als Beispiel für Stillstand und verpasste Chancen her.
Der Marktanteil der Handynutzer (herkömmliche Maklerverwaltungsprogramme) in der Versicherungsbranche ist nach wie vor hoch. Das vergangene Jahr hat bereits gezeigt, dass das ein echtes Risiko für das eigene Unternehmen sein kann, während der Nutzen eines iPhones (smarte Maklerverwaltungsprogramme) so hoch war, wie noch nie.
Karsten Allesch ist geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Maklerverbunds (DEMV) und unterstützt Makler mit dem Verbund technisch sowie fachlich als Partner auf Augenhöhe. Er setzt sich für die finanzielle und unternehmerische Unabhängigkeit von Maklern und daher insbesondere für Direktvereinbarungen ein. Weitere Infos gibt es hier.