Die Ausgangslage
Kunden können über zahlreiche Vertriebskanäle Versicherungen abschließen: ob über die Bank, den Vertrieb, den Ausschließlichkeitsvertreter, die Vergleichsplattform, im Direktgeschäft oder den Versicherungsmakler. Doch für welchen Weg entscheidet sich der Kunde? Sinnvollerweise müssen Neukunden und Bestandskunden differenziert betrachtet werden. Während Neukunden meist über Werbung oder auf Empfehlung gewonnen werden, wendet sich der Bestandskunde an seinen vertrauten Ansprechpartner.
Im Vertriebskanal „Versicherungsmakler“ wird im Regelfall keine Werbung geschaltet. Umso wichtiger ist die Weiterempfehlung, um Neukunden zu gewinnen. Wurden Sie zu Beginn Ihrer beruflichen Tätigkeit auch häufiger weiterempfohlen als heute? Und das obwohl Sie heute einen viel größeren Kundenstamm haben?
Meine These ist, dass Sie heute weniger Kontaktpunkte zum Kunden haben als früher. Das spiegelt sich auch bei Bestandskunden wieder, denn im besten Fall muss sich ein Bestandskunde nicht direkt an Sie wenden, weil Sie regelmäßig Kontakt aufnehmen.
Eines vorweg: Dass der Gesetzgeber an der Regulierungsschraube zurückdreht und sich der Verwaltungsaufwand künftig wieder reduziert, ist so unwahrscheinlich wie eine Erhöhung der Courtagen in der Lebensversicherung.
Die digitale Strategie erarbeiten
Im Fokus einer digitalen Strategie muss somit immer die Frage stehen: Wie erreiche ich möglichst viele Kundenkontakte. Die Anforderungen an ein MVP gehen somit über die reine Verwaltung weit hinaus. No-Gos sind beispielsweise:
Digitalisierung ist die effektivste Möglichkeit, um die Produktivität zu erhöhen. Doch schlechte Software kann Sie auch in trügerischer Sicherheit wiegen, weil Sie nicht merken, dass Sie die höchstmögliche Produktivität nicht ausschöpfen.
Stellen Sie sich daher eine einfache Frage: Ermöglicht mir mein MVP mehr Kundenkontakte als ich bisher hatte? Noch einmal: Ermöglicht mir mein MVP mehr Kundenkontakte als ich bisher hatte?
Ableitend aus unserem hauseigenen Entwicklungsstand prognostiziere ich, dass in 24 Monaten die ersten Software-Anbieter es ermöglichen, individuelle Angebote für Kundengruppen zu generieren und abschlussfähig zu machen. Ein Erhöhungsangebot für eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder die Erweiterung der Gebäudeversicherung um Elementarschäden wird nicht mehr auf Ebene des einzelnen Kunden erstellt, sondern für viele Kunden gleichzeitig. Maklerhäuser, die mit dieser technologischen Fähigkeit ausgestattet sind, potenzieren die eigene Arbeitskraft.
Verschiebung von Marktanteilen
Spannend wird zu beobachten sein, wie sich die Marktanteile dadurch verschieben werden. Ich stelle in der Praxis immer wieder fest, dass kleine Maklerhäuser bis zehn Mitarbeiter technisch deutlich besser aufgestellt sind als Großmakler, aber auch Banken oder Vertriebe. Natürlich können kleinere Unternehmen die technische Infrastruktur nicht alleine aufbauen, sondern brauchen dafür einen Partner. Ist dieser Partner jedoch gefunden, sind kleine Unternehmen agiler in der Umsetzung.
Wer in dieser Entwicklung zu den Gewinnern oder Verlierern zählt, definiert sich nicht mehr nach dem Motto „Die Großen fressen die Kleinen“, sondern getreu dem Motto „Die Schnellen fressen die Langsamen“.
Über den Autoren
Karsten Allesch ist Mitgründer und Gesellschafter der DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH. Das Unternehmen digitalisiert für ihre Mitglieder die unter Direktvereinbarungen und Maklerpools geführten Kundenbestände. Seit der Gründung 2009 werden mittlerweile fast 1 Mio. Kunden auf der Plattform verwaltet.