Menschen im Allgemeinen und Versicherungsmakler im Besonderen können sehr unterschiedlich mit anhaltendem Umsatz- und Leistungsdruck und vor allem sich immer schnelleren Veränderungen in der Produktwelt, den Folgen der immer stärkeren Regulierung der Berufsinhalte und der Digitalisierung umgehen. Die Sehnsucht nach „alten Zeiten“ ohne Technik, ohne Dokumentation und ohne überzogenem Datenschutz wächst bei der Mehrzahl von Vermittlern, die zur Generation 50plus gehören.

Gewohnte Prozesse und Ansprechpartner geben Sicherheit. Gewohnheiten erleichtern das Leben und entlasten Geist und Körper. Gewohnheiten lassen aber auch Kreativität und Optimismus verkümmern. Deshalb müssen Menschen an der Fähigkeit, mit Veränderungen zu leben und dies aktiv zu gestalten, immer wieder arbeiten. Es gilt, im Arbeitsprozess neue und zeitgemäße Gewohnheiten zu entwickeln, die jüngere Kollegen schon als Selbstverständlichkeit intus haben.

Burnout bei Versicherungsmaklern – das gibt es

Es passt nicht zum Klischee des starken und extrovertierten Maklers. Dennoch gibt es die Makler, denen der Zeitgeist zu schnell geht und die den Veränderungsprozess nicht mehr standhalten. Der Weg zum „ausgebrannt sein“ beginnt meist in der inneren Befindlichkeit. Demotivation führt zu Veränderungen im Verhalten, sowohl auf der beruflichen als auch der zwischenmenschlichen Ebene. Es passiert schleichend und oft auf allen Ebenen gleichzeitig.

Der Körper reagiert mit Verspannungen, Magen-Darm-Problemen oder Schwierigkeiten im Herz-Kreislaufsystem. Dazu kommen nicht selten steigender Konsum von Kaffee, Zigaretten und Alkohol. Wenn Sie jetzt diese Zeilen lesen, dann bewerten Sie sicher Foto-Postings bei Facebook oder Instagram von Zigarre rauchenden Menschen mit Whisky-Glas in der Hand im Wiederholungsfall etwas anders.

Einher gehen Unaufmerksamkeit, nachlassenden Konzentration, Dünnhäutigkeit gegenüber Mitarbeitern und letztlich immer häufigere Resignation zum Beruf, Enttäuschung gegenüber dem Geschaffenen und der drängender Wunsch zum Exit. So ist es auch nicht verwunderlich, dass Makler in der Altersgruppe Mitte 40 bis Anfang 50 auch Kunden der Bestands-Verkaufsplattform „Marktplatz für Maklerbestände“ als Verkäufer des Lebenswerks werden.

Sinkende Belastbarkeit und Unzufriedenheit mit sich selbst führt zu Zynismus gegenüber Kunden und Mitarbeitern und sinkender Kreativität als Unternehmer, die aber gebraucht wird, um notwendige Veränderungsprozesse anzustoßen und konsequent zu Ende zu führen. Wenn dann noch Beziehungsprobleme im privaten Bereich dazu kommen, dann steht das Datum für den kompletten Zusammenbruch oder einem Herzinfarkt schon im Buch des eigenen Schicksals.

Warum fallen Veränderungen so schwer?

Psychologen erklären das ganz einfach: Ein gutes Gefühl haben Menschen meist dann, wenn auf bekanntem und gewohnten Terrain agiert wird. Das schafft Sicherheit. Sobald Veränderungen sich anbahnen, beginnt unser Bauchgefühl die Oberhand über den Verstand zu gewinnen. Das schlechte Gefühl entsteht durch bereits erlebte negative Erfahrungen oder durch das Unbekannte, das man nicht einschätzen kann, weil man es nicht (genügend) kennt.

Kommen zum eigenen negativen Gefühl und damit der gebremsten inneren Einstellung zu Veränderungen dann noch Meinungen von Kollegen, die genauso unsicher sind, dann wird der Kritiker in uns selbst bestärkt. Der Mensch der Urzeit hat sich auch immer an den Erfahrungen der anderen orientiert. Feuer war immer Gefahr. Bis der erste Mensch das Feuer als Quelle der Wärme und Möglichkeit zur Essenzubereitung erkannt hat.

Veränderungen offensiv angehen

Die Abwehr von Veränderungen steckt wohl ein Stück im Wesen des Menschen allgemein. Wie ist es sonst auch zu erklären, dass Menschen, die selbst noch nie negative Erfahrungen mit etwas Neuem gemacht haben, dieses zunächst ablehnen? Bestimmte Berufe oder Teile der Volkswirtschaft als Opfer der Globalisierung. Menschen als Opfer der Digitalisierung oder bestimmter Behörden. Makler als Opfer der Politik.

Wir können und müssen lernen, Veränderungen anzunehmen und vor allem diese aktiv zu gestalten. Lassen wir uns vom alten Griechen Heraklit leiten: „Es gibt nichts Dauerhaftes außer der Veränderung“. Wenn wir dies verinnerlichen, dann finden wir den Weg zum positiven Akzeptieren. Akzeptieren in dem Sinne, dass ich mit Veränderungen offensiv umgehe, mich anpasse und den Veränderungsprozess selbst gestalte. In dem Sinne kann Akzeptieren auch der Kompass zum Lernen von Änderungen sein.

Wege der Veränderung für Makler

Es gibt eine gutes Rezept für den Weg zur Veränderung, das ich meinen Mandanten bei der Beratung zu Veränderungsprozessen oder neudeutsch zum „Change-Management“ antrage: Verkürzen Sie die menschlich verständliche Phase der Irritation und des Schocks auf Nachrichten und Beschlüsse zu Veränderungen dadurch, dass Sie mit Ihrem Verstand die Chancen und Vorteile suchen. Geben Sie sich bewusst nicht (!) Ihren Gefühlen von Abducken, Verleugnen,  Aussitzen und Wut hin.

Suchen Sie bei Mitarbeitern und Kollegen nach Verbündeten, die Ihnen helfen, den beginnenden Prozess der Veränderung positiv zu akzeptieren und damit den Prozess aktiv zu gestalten. So fahren Sie Ihre Antennen für den Veränderungsprozess aus, suchen progressive Verbündete und Konzentrieren Ihre Energie auf die Veränderung. Der emotionale Druck sinkt mit dem Anpacken. Es entsteht der Enthusiasmus des Veränderns und des Verbesserns. Lassen Sie im Kopf das Bild eines brachliegenden Stücks entstehen, was man umgräbt, danach kleine Pflanzen setzt und diese dann zu einem wunderschönen Blumenbeet werden.

Veränderung gelingt dann gut, wenn wir die negative Energie aus Angst vor dem Neuen umwandeln in Kreativität und Kompetenz. Mancher Makler, mit dem ich in letzter Zeit zum Thema Umsetzung der neuen Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO) gesprochen habe, hat mir dies eindrucksvoll bestätigt. „Es war wie damals, als wir die ersten Dokumentationen eingeführt haben. Keiner wusste, wie es geht. Dann haben wir uns zusammengesetzt und haben es einfach so gemacht, wie wir es für richtig halten. Jetzt haben wir viel mehr Kundenzufriedenheit nach der Beratung, der Kunde versteht uns heute besser als damals.“

Natürlich ist es gut, wenn Makler unter dem Druck des DSGVO-Stichtags am 23. Mai 2018 jetzt mit Aktionismus das Thema bewältigen wollen. Langfristig sind aber solche Veränderungs- oder Erneuerungsprozesse nur mit Kontinuität und unternehmerischen Wissen ohne Stress zu bewältigen. Erfahrungen im Prozessmanagement als Teil betriebswirtschaftlichen Wissens sollten vertieft werden. Methoden wie Kaizen, Total Quality Management (TQM), Lean Management oder Möglichkeiten von Erkenntnissen einer eigenen oder externen SWOT-Analyse können dazu gehören.

Umgang mit Emotionen im Veränderungsprozess

Das Ausweichen vor den anstehenden Veränderungen in der Branche der Versicherungs- und Finanzdienstleistungen, mit sinkenden Vermittlerzahlen, Umstrukturierungen bei Produktgebern, dem Verlust von bisherigen vertrauten Ansprechpartnern, neuen Techniken und Methoden kann keine Lösung für die Mehrzahl der Akteure sein. Ich möchte Ihnen als Hilfe zur emotionalen Beherrschung der Veränderungsprozesse das „Vier-Zimmer-Modell“ nahebringen.

Das Modell soll auf den Schweizer Berater Eugster zurückgehen, der zur Veranschaulichung der Phasen des Veränderungsprozesses das Bild von vier Zimmern entwickelt hat. Zimmer Nummer 1 stellt die Situation vor der Veränderung dar. Es herrscht Zufriedenheit: Komfortzone pur mit vollständiger Kontrolle und Geborgenheit. Zimmer Nummer 2 wird mit der beginnenden Veränderung betreten. Es entstehen Unwohlsein, Angst und Wut. Die Veränderung wird verleugnet.

Mutmacher für Veränderungen

Mit Betreten des Zimmers Nummer 3 wird der Veränderungsdruck immer größer, entsteht Verwirrung und Chaos. Aber die Umkehr entsteht: wenn uns nichts anderes übrig bleibt, dann passen wir uns an. Das Zimmer Nummer 4 erwartet uns mit der Erneuerung. Noch herrscht Unsicherheit. Sicherheit aus neuer Gewohnheit ist noch am Entstehen. Aber langsam kommt die Kontrolle wieder.

Drucken Sie sich gerne die über den Link erreichbare Übersicht zu den „Vier Zimmern der Veränderung“ aus, die von den Universitäten Heidelberg und Mannheim unter Förderung unter anderem durch die Universität Witten/Herdecke, des Bundesministerium für Bildung und Forschung (BMBF) und den Europäischen Sozialfonds Hamburg (ESF) entwickelt wurde, und machen Sie dies zum Mutmacher für Veränderungen in Ihrem Unternehmen.

Lassen Sie mich die heutige Kolumne mit einem vielleicht etwas drastischen Spruch von Charles Darwin beenden: „Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt hat, auch nicht die intelligenteste, es ist diejenige, die sich am ehesten dem Wandel angepasst hat.“

Verändern Sie sich, verändern Sie sich und – bleiben Sie gesund!