Seit 2. August ist die Beratung zu Lebensversicherungen aufwändiger geworden. „Die bisher bestehende Möglichkeit, das Thema Nachhaltigkeit im Kundengespräch ganz außen vor zu lassen, gibt es nicht mehr“, so Martin Klein, Vorstand des Branchenverbands Votum. Nun müssen auch die Nachhaltigkeitspräferenzen der Kunden und Kundinnen abgefragt werden. Explizite Vorschriften gab es dazu – zumindest bislang – nicht.
Nachhaltigkeit ist zwar ein neues Element in der Beratung und wirft viele Fragen auf, ist aber wohl nicht das primär ausschlaggebende Thema. Da gibt es andere Faktoren, die die Auswahl des passenden Produkts beeinflussen. Schon lange sind Berater verpflichtet, die Anlageziele und die Risikotoleranz der Kunden zu berücksichtigen. Das ist in § 7c des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) festgehalten.
Das Paradoxon der Geldanlage
„Es nicht einfach oder sogar paradox, beide Faktoren in Einklang zu bringen“, meint Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement bei Helvetia Leben. Dieses Dilemma habe nichts mit dem Produktangebot zu tun, sondern mit der Lage an den Märkten. Aufgrund der seit Jahren niedrigen oder gar negativen Zinsen bringen stark sicherheitsorientierte Anlagen keine Rendite mehr. Wer heute eine auskömmliche Altersvorsorge aufbauen will, muss ins Risiko gehen, Richtung Aktienmärkte schauen und auf Garantien verzichten.
Zwar hat das starke Sicherheitsbedürfnis der Deutschen – nicht zuletzt aufgrund der fehlenden Zinsen – in den vergangenen Jahren abgenommen. Es ist jedoch noch immer vorhanden, wie eine repräsentative Umfrage des Bundesverbands Deutscher Banken zum Jahresende 2021 zeigt. Acht von zehn Befragten neigen „gar nicht“ (52 Prozent) oder „eher nicht“ (27 Prozent) dazu, bei künftigen Geldanlagen mehr Risiko einzugehen, um gegebenenfalls eine höhere Rendite zu erzielen. Es ist also noch einiges an Überzeugungsarbeit zu leisten.
Zinsberatung statt Produktberatung
Guntram Overbeck sieht den Berater daher auch zunächst nicht als Produkt-, sondern erst einmal als Zinsberater: „Er muss dem Kunden den Zinseszinseffekt vor Augen führen und ihm vorrechnen, welchen Zins er braucht, um mit dem Beitrag, den er zahlen kann, und seiner gewünschten Laufzeit sein Anlageziel zu erreichen. Beim Altersvorsorgesparen beispielsweise wäre das die Deckung der Rentenlücke.“
Sicher lässt sich gerade bei jungen Menschen, der klassischen Zielgruppe für Altersvorsorgeprodukte, die Rentenlücke nur mithilfe vieler Annahmen zum künftigen Lebensweg ermitteln. Dennoch: Eine grobe Schätzung ist möglich. Schwieriger als das Anlageziel sei es, die Risikotoleranz festzustellen, meint Overbeck: „Der Berater sollte nicht eine konkrete Risikostufe mit dem Kunden erarbeiten, sondern eine grobe Richtung.“ So könnten Kundinnen und Kunden gefragt werden, ob sie ihr Ziel mit relativ hoher Sicherheit erreichen wollen, auf dem Weg dahin jedoch Schwankungen akzeptieren, und wie stark diese sein dürfen.
Ängste nehmen
Ein Blick in die Vergangenheit kann helfen, Ängste zu nehmen. Ein langfristiges Investment in die Aktienmärkte oder auch in Aktienfonds hat sich – unabhängig vom Startzeitpunkt – bisher meist ausgezahlt. Die Verlustwahrscheinlichkeit sinkt, je länger die Laufzeit ist.
Unterstellt man beispielsweise als Wertentwicklung die Entwicklung des deutschen Aktienindex DAX®, hätte in den vergangenen 50 Jahren (Stand Ende 2021) ein monatlicher fiktiver Sparplan schon über eine zwölfjährige Laufzeit nie ein negatives Endergebnis gehabt, unabhängig davon, in welchem Kalenderjahr der Sparplan gestartet wurde. Zwischenzeitlich mussten allerdings Schwankungen hingenommen werden. Diese tun langfristig aber nicht weh, sondern wirken sich positiv auf die Rendite aus.
„Wenn der Kunde dennoch partout einen absolut sicheren Weg mit Garantien möchte, muss er bereit sein, sein Anlageziel zu verfehlen oder bei den Beiträgen deutlich tiefer in die Tasche zu greifen. Diese Konsequenzen müssen im Gespräch aufgezeigt werden“, so Overbeck. Er warnt davor, Kunden vorzugaukeln, dass mit Garantiepolicen hohe Renditen erzielt werden können.
