Im Rahmen einer aktuellen Studie der Häuser Sirius Campus und Adesso zeigt sich: Nicht alle Ausschließlichkeitsvermittler sind zufrieden mit ihren Versicherern. Neben der Weiterempfehlungsbereitschaft, Motivation und Bindung der gebundenen Vertriebspartner gehen auch andere Faktoren in die Beziehungen mit ein.

Die Studie zeigt: Bei immerhin 9 der 22 untersuchten Ausschließlichkeitsvertriebe empfiehlt mindestens die Hälfte der Vermittler ihren Versicherer an interessierte Kollegen weiter. Vertreter der Debeka, Concordia, Continentale, Hanse-Merkur, LVM, Mecklenburgische, Provinzial Rheinland, VGH und Württembergische Versicherung sind mehr als doppelt so stark von ihrem Produktgeber überzeugt wie die Schlusslichter der Branche, die ihre Versicherungsgesellschaft nur zu rund 20 Prozent weiterempfehlen.

Und was genau ist Vermittlern wichtig?

Durchschnittlich sind zwei Drittel der Vertreter (67 Prozent) von ihrer unternehmerischen Freiheit begeistert (Beurteilung: „sehr gut“ oder „ausgezeichnet“). Aber auch die Provisionshöhe spielt eine Rolle. Von den rund 50 untersuchten möglichen Motivationstreibern landet der Faktor Provisionshöhe aber nur auf Rang 15 (Beurteilung: „gut“ oder „ausgezeichnet“).

Die Zuverlässigkeit des Innendienstes (Rang 2), die Kundenserviceleistungen (Rang 4) oder die Agentur-Bestandsverwaltungs-Software (Rang 7) sind den Vermittlern laut Studie deutlich wichtiger. Selbst die Verständlichkeit und Nachvollziehbarkeit der Provisionsabrechnung ist mit Rang 10 des Treiber-Rankings noch wichtiger als die Provisionshöhe. Aktuell sind jedoch 25 Prozent mit der angebotenen Transparenz zur Vergütung unzufrieden (Beurteilung: „mittelmäßig“ oder „schlecht“).

Nur die Hälfte aller Vertreter (49 Prozent) sind von der Unternehmensstrategie begeistert, 13 Prozent sind mit ihr unzufrieden und ganze 7 Prozent können keine Aussage dazu machen. Konkret wissen rund die Hälfte aller Vertreter wenig oder gar nichts über die Unternehmensstrategie in puncto Online-Self-Service für Kunden, Produktentwicklung und Nachhaltigkeit.

Fragt man die Vermittler nach der IT-Kompetenz des Versicherers, so zeigt sich: Die Qualität der Bestands- und Beratungssoftware in der Agentur sowie automatische Verkaufsimpulse sind ihnen ebenfalls wichtig. Dabei gehe es nicht nur um effizienteres Arbeiten, sondern vielmehr um Qualität und Sicherheit in der Kundenberatung, so die Studienautoren. „Der Anwender- und Kundennutzen muss im Zentrum stehen, damit sich die meist langfristigen Investitionen auch maximal auszahlen“, schlussfolgert Dirk Platz, Leiter des Geschäftsbereichs Versicherungen bei Adesso, aus dem Ergebnis.