Krankenzusatzpolicen: Als Kundenbindungstool nicht unterschätzen

Niederschmetternd ist die Diagnose, die Therapie ist umstritten, die Prognose äußerst düster: Wäre die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) eine Patientin – als Angehöriger müsste man mit dem Schlimmsten rechnen. Die GKV in ihrer jetzigen Form steht vor dem Kollaps. „Ohne tiefgreifende Reformen kann sich das System nicht mehr selbst finanzieren“, musste Gesundheitsministerin Nina Warken Anfang September angesichts steigender Kosten fast schon resigniert einräumen.

Und Oliver Blatt, Vorsitzender des GKV-Spitzenverbandes, sekundierte in einem Gespräch mit der „Deutschen Presseagentur“: „Allein beim größten Kostenblock, den Krankenhaus-Behandlungen, stiegen die Ausgaben in der ersten Jahreshälfte um 9,6 Prozent. Solche Steigerungsraten hält kein Gesundheitssystem der Welt auf Dauer aus.“

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Was also tun, um die siechende Kranke zu therapieren? Höhere Beiträge – politisch unerwünscht. Mehr Unterstützung aus Steuermitteln – sieht Ministerin Warken nur kurzfristig als probates Mittel. Bleiben weitere Leistungskürzungen. Die will Verbands-Chef Blatt zwar unbedingt vermeiden. Verlassen sollten sich Versicherte darauf aber lieber nicht. „Ganz vom Tisch ist das Thema sicher nicht“, sagt Versicherungsexperte Bastian Kunkel („Versicherungen mit Kopf“) und erinnert an Vorschläge aus dem vergangenen Jahr, etwa die GKV-Leistungen für Zahnersatz zu kippen oder zumindest stark zu kürzen.

Auch wenn es dazu bisher nicht gekommen ist – grundsätzlich gilt für Maklerinnen und Makler: Angesichts der Krise der GKV mit ihrem schon jetzt vielfach als unbefriedigend empfundenen Leistungsangebot lohnt es sich, das Thema in der Beratung offensiver anzusprechen als bisher.

Riesige Zielgruppe

Denn zurzeit scheinen Krankenzusatz-Policen bei Vermittlern eher ein Schattendasein zu fristen. Fachleute glauben, dass das vorhandene Potenzial schlicht unterschätzt wird. „Leider werden Zusatzversicherungen in der Praxis häufig als ,Kleingeschäft‘ abgetan“, beobachtet etwa Eric Bussert, Vorstand Vertrieb und Marketing bei der Hanse-Merkur. „Dabei steckt in ihnen enormes Bestands- und Ertragspotenzial.“

Er verweist darauf, dass rund 90 Prozent der Bevölkerung in der GKV freiwillig, pflicht- oder familienversichert sind – eine riesige Zielgruppe, in der die Nachfrage bei Weitem noch nicht ausgeschöpft sei. Denn: „Viele Menschen möchten mehr für ihre Gesundheit tun, als von der GKV geleistet wird.“ Erst recht, wenn es doch noch zu weiteren Leistungseinschränkungen kommen sollte.

Ähnlich sieht das Michèle Pino, Maklerreferentin Kranken bei der Inter Versicherungsgruppe. Ihre Erfahrung: „Viele Makler konzentrieren sich auf BU und PKV. Krankenzusatzversicherungen sind dagegen meist kein Schwerpunkt im Vertrieb. Dabei sind Zusatztarife ein attraktiver Einstieg in die private Vorsorge und für Makler eine gute Möglichkeit, langfristige Kundenbindungen aufzubauen.“

Damit spricht die Inter-Expertin ein Thema an, das Makler beim Thema Krankenzusatz unbedingt im Auge haben sollten: die hohen Cross-Selling-Chancen. Allein das Potenzial von der ersten zu weiteren Zusatzversicherungen sei riesig, sagt Jan-Peter Diercks, Vertriebs- und Marketingvorstand der Landeskrankenhilfe (LKH Versicherung). „Ein Kunde, der seine Zahnarztrechnung bezahlt bekommt, freut sich anschließend auch über die beste Absicherung für künftige stationäre Aufenthalte“, nennt er ein Beispiel.

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