Pfefferminzia: Bitte erläutern Sie kurz Ihre Beratungsphilosophie und Ihre Schwerpunkte in der Beratung.
Christian Geier: Wir pflegen als völlig unabhängiges Finanzmakler-Haus einen ganzheitlichen Beratungsansatz, der zudem sehr in die Tiefe geht. Das heißt, wir bringen den Kunden über alle Geldthemen auf einen Informationsstand, von dem aus er selbst entscheiden kann, welche Finanzprodukte er haben möchte. Dafür braucht es natürlich umfassend ausgebildete Berater – und die haben wir.
Wie definieren Sie Ihre Zielgruppe? Erwarten Sie einen Mindestwert an liquidem Vermögen?
Wir haben über ein speziell für unsere Zwecke entwickeltes Lebensphasenmodell das Werkzeug, mehrere Zielgruppen punktgenau zu beraten: Die „Job Starters“, die „Professionals“ und die „Generation 60+“. Dazu kommt unsere Gewerbe-Sparte „FP Business“. Einen Mindestwert gibt es sonach nicht, nein.
Welche Erfahrungen haben Sie in Ihrem Kundenkreis mit dem Thema Wiederanlage von ablaufenden Geldern gemacht?
Aufgrund unseres großen Wirkungskreises erleben wir natürlich die vielfältigsten Wünsche: Von Wiederanlage beim gleichen Versicherer, über den sofortigen Konsum, bis zu Investitionen in die Wohnimmobilien- oder Aktienmärkte ist alles dabei. Manchmal geht das Geld auch in einen Bausparvertrag. Wenn ein Kunde partout festgelegt ist, dann meist, weil er zum Beispiel ein neues Auto braucht oder renovieren will. Die allermeisten Kunden suchen jedoch dringend nach geeigneten Anlagemöglichkeiten. Denn der nach wie vor niedrige Zins lässt ihnen in ihrer gewohnten Gedankenwelt nicht viele Vorstellungen. Wir nennen ihm die Möglichkeiten und zeigen Vor- und Nachteile, letztlich entscheidet der Kunde.
Wie gehen Sie bei diesem Thema vor, haben Sie hier eine Systematik?
In der Tat, wir machen unsere Beraterinnen und Berater drei Monate vor Ablauf einer Lebensversicherung darauf aufmerksam, dass sich beim Kunden etwas tut. Etwa die Hälfte der Kunden kommt bereits von sich aus auf uns zu. Wir besorgen uns dann die Werte, machen einen Termin beim Kunden und beraten ihn dazu, welche Investitionen zu ihm und in die Zeit passen.
Auf welche Schwierigkeiten stoßen Sie als Berater beim Thema Wiederanlage?
Von Abläufer-Verträgen, die der Kunde nicht bei uns hält, wissen wir natürlich nichts. Und dann kann das Geschäft schon mal an uns vorbeigehen, weil wir nicht wie der Bankkollege sehen, dass Geld eingeht. Das kommt aber nicht sehr oft vor, weil fast drei Viertel unserer Kunden Exklusiv-Kunden von uns sind.
Stichwort Bankkollege. Inwieweit haben Sie bei der Wiederanlage mit Konkurrenz zu kämpfen, seitens der Banken oder anderer Player im Markt?
Ich behaupte, wenn ein FP-Kunde die Lösungswege kennt, die ihm ein FP-Berater gezeigt hat, wird kein Mitbewerber mehr zum Zug kommen. Dafür ist die Verbindung meistens zu eng und unser „Arsenal“ zu umfangreich.
Welche sinnvollen Lösungen für die Wiederanlage zum Thema Altersvorsorge schlagen Sie Ihren Kunden vor?
Als erstes sprechen wir natürlich die Wiederanlage beim Vorversicherer an, sofern dieser gute Arbeit geleistet hat. Darüber hinaus sprechen wir mit dem Kunden über mögliche Sondertilgungen, Dividendenfonds, den Kauf von Kapitalanlageimmobilien, AIFs und tatsächlich auch Bausparverträge. Auch die Vermögensübertragung mittels einer Versicherungspolice mit Nießbrauch kann Thema sein. Der Phantasie des Beraters sind nur durch den individuellen Bedarf des Kunden Grenzen gesetzt.
Wie könnte Ihrer Ansicht nach die Branche das große Potenzial beim Thema Wiederanlage besser nutzen?
Ich glaube, man darf nicht den Eindruck erwecken, dass man unbedingt aus dem Geldsegen sofort wieder ein Geldgeschäft machen will. Der Kunde freut sich doch in der Regel, dass er einen so hohen Geldzufluss hat. Und wir kommen und nehmen es ihm wieder weg. Wir müssen dem Kunden eine Reihe an guten Alternativen zeigen, er wird sich für die entscheiden, bei der er sich am wohlsten fühlt. Und wenn er das Geld am Ende doch ausgeben will, dann bleibt er unser zufriedener Kunde, empfiehlt uns weiter und wird das nächste Geschäft sicher mit keinem anderen machen.
