Vertriebsmitarbeitende sind vor allem Verkaufende und Beratende. Sie bilden die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden. Vertrieb ist heute nicht mehr „vor Ort bei den Kunden“. Mit der zunehmenden Digitalisierung gibt es neue Möglichkeiten: Statt der Kalt-Akquise sind nun die Inhalte auf Websites, Blogbeiträge oder auch Whitepaper zum Download der erste Kontakt mit potenziellen Kunden. Und statt als Vertriebsmitarbeitender selbst die nötigen Informationen aus Daten- und Produktblättern zusammen zu suchen, generieren IT-Tools mit wenigen Angaben das perfekte Angebot für den Interessenten.
Nicht nur die Arbeit im Vertrieb hat sich durch das Internet verändert. Kunden sind mittlerweile teils besser informiert als die Mitarbeitenden im Vertrieb. Nicht nur wissen sie mehr über die eigenen, individuellen Probleme, sie haben sich mit Sicherheit bereits intensiv mit verschiedenen Lösungsansätzen auseinandergesetzt. Der reine Produktverkauf, für den der Vertrieb lange bekannt war, stirbt aus. Es braucht Kunden- und Beziehungsexperten, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Denn die Kunden erwarten einen erfahrenen Berater, der sie durch den Einkaufsprozess führt.
Wird über die Stärken der Frau gesprochen werden Beziehungsmanagement, aktives Zuhören, Kompromissfähigkeit und Konfliktlösung sowie Einfühlungsvermögen besonders häufig genannt. Sie gelten auch als tendenziell geduldiger. Männer als die „Faktenexperten“ im bisherigen Vertrieb, könnten also gut durch Frauen als „Beziehungsspezialisten“ ergänzt werden. Natürlich lässt sich das in der Praxis nicht so einfach runterbrechen. Es gibt ebenso Fakten-Frauen als auch Empathie-Männer. Vielmehr sollten die Individuen einzeln betrachtet werden.
Die Unternehmen, die sich stärker mit den Stärken und Schwächen der eigenen Mitarbeitenden auseinandersetzen und so die bestmögliche Mischung aus Beziehungsspezialisten und Produktexperten erreichen, gewinnen nicht nur neue Kunden dazu, sondern erzielen auch mehr Geschäftsabschlüsse als der traditionell aufgestellte Vertrieb. Denn grundsätzlich gilt: je positiver die Customer Journey im Gesamten verläuft, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Kaufabschluss. Es ist also Zeit, den Vertrieb umzudenken und alle Mitarbeitenden gekonnt einzusetzen.
Frauen in einem männerdominierten Beruf erzählen oft von den gleichen Schwierigkeiten: Sie fühlen sich von Kollegen nicht ernstgenommen, bei Beförderungen und Gehaltserhöhungen werden sie häufig übergangen und der Druck, sich den Kollegen im Job zu beweisen, ist hoch. Das hat oft noch mit strukturellen Problemen zu tun. Bei Frauen wird beispielsweise eher davon ausgegangen, dass sie bald in Elternzeit gehen, als bei Männern. Dies führt dazu, dass sie von vornherein seltener eingestellt oder befördert werden. Die Situation für Frauen in der Arbeitswelt zu verbessern ist ein langer Prozess. Als Arbeitgeber oder auch Kollege, gibt es jedoch viele Möglichkeiten einen Unterschied zu machen.
Es liegt ein großer Unterschied darin nur zu sagen, dass jeder willkommen ist und tatsächlich aktiv gegen Diskriminierung vorzugehen. Offene Belästigungen gehören zum Glück meist der Vergangenheit an und die Art der Diskriminierung ist heute um einiges subtiler. Frauen erzählen, dass sich auf der Arbeit nicht ernst genommen fühlen. Weiterhin werden zum Beispiel noch Kosenamen, wie „Kleine“ oder „Schätzchen“ verwendet oder sie werden verstärkt als Sekretärin wahrgenommen, nicht selten auch von Seite der Kollegen.
Schaffen Sie ein Umfeld, in dem sich Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen wohlfühlen. Implementieren Sie ein System, durch das Betroffene Probleme sicher mitteilen können, ohne in die direkte Konfrontation gehen zu müssen. Kollegen können sich auch gegenseitig für ihr Handeln zurechtweisen. Akzeptanz und Offenheit müssen nicht nur einmal vorgestellt und dann vergessen werden, sondern aktiv angesprochen und vorgelebt werden, insbesondere von Führungskräften.
Der Gender-Pay-Gap ist immer noch vorhanden und es wird weiterhin aktiv darüber diskutiert. Im Vertrieb ist dies besonders auffällig. Hier liegt der Gender-Pay-Gap bei über 20 Prozent. Für Frauen in Führungspositionen sogar bei fast 25 Prozent. Kein Wunder, dass der Vertrieb noch ein männerdominiertes Umfeld ist. Auch hier ist die Lösung des Problems recht simpel: Haben Mitarbeiter einen ähnlichen Hintergrund an Berufserfahrung und Ausbildung und erbringen eine ähnliche Leistung, sollten sie auch das gleiche Gehalt erhalten – Gehaltsverhandlung hin oder her.
Ein weiterer Ansatz wäre ein Gehalt rein nach Leistung, aber Achtung: Vertriebsteams, welche von Frauen geführt werden, haben Erfahrungsberichten (Vertriebszeitung; wirtschafts-presse) zu Folge eine höhere Gewinnrate als von Männern geführte. So gesehen müssten Vertriebsleiterinnen also mehr verdienen.
„Wir hatten noch nie eine Frau in dieser Position“. Ein Satz, der immer noch zu häufig gesagt wird. Vorbilder zu schaffen ist ein großer Schritt, um Frauen zu zeigen, dass sie willkommen sind und auch Karrierechancen haben. Im Vertrieb ist der Mangel an weiblichen Führungskräften besonders auffällig. In den USA beispielsweise gibt es nur 28 Prozent weibliche Vertriebsmitarbeiterinnen im Technischen Vertrieb und von diesen sind nur 12 Prozent in Führungspositionen. Und das sieht im Rest der Welt nicht viel besser aus.
Niemand spricht davon, dass Frauen nur aufgrund ihres Geschlechts in die Führungsebene versetzt werden. Es geht darum, die Leistung zu bewerten und wahrzunehmen, dass das Geschlecht nichts damit zu tun hat und bei gleicher Leistung nicht automatisch der Mann vorgezogen wird.
Frauen aktiv ansprechen fängt schon bei der Stellenausschreibung an. Wer alle Geschlechter erreichen will, kann hier bereits durch kleine Anpassungen viel verändern. Oft wird hier durch das Hinzufügen der Buchstabenfolge „m/w/d“ – also männlich/weiblich/divers – darauf hingewiesen, dass alle Geschlechter angesprochen werden.
Auch zu beachten sind gewisse Gendercodes. Studien belegen, dass Frauen Stellenanzeigen anders lesen als männliche Interessenten. Es wurde festgestellt, dass bestimmte Schlüsselwörter in Stellenanzeigen vorwiegend mit Männern beziehungsweise mit Frauen in Zusammenhang gebracht werden. Frauen lassen sich auch häufiger von männlich geprägten Attributen verunsichern, während männliche Bewerber diese Begriffsprägung kaum wahrnehmen. Indem beispielsweise „wettbewerbsfreudig“ zu „zielstrebig“ oder „direkt“ zu „ehrlich“ umgeändert wird, kann bereits die Zahl an Bewerberinnen gesteigert werden.
Der Aufbau diverserer Teams nimmt erstmal viel Zeit in Anspruch. Unterschiede in der Kommunikation und Arbeitsweise könnten natürlich anfangs für unvorhergesehene Situationen sorgen. Doch die Anstrengungen lohnen sich. Vertriebsteams, die die Stärken und Schwächen ihrer Kollegen kennenlernen, können diese ideal nutzen und ausgleichen, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen.
Das heißt nicht, dass man jeden Bewerber oder jede Bewerberin nehmen muss, um das Team gezwungenermaßen vielfältig zu gestalten. Natürlich müssen die grundlegenden Anforderungen und Erwartungen übereinstimmen. Doch ein wenig Offenheit schadet nicht und es ist Zeit, dass wir den klassischen Vertriebsmitarbeiter hinter uns lassen und Personen – nicht ein Geschlecht – einstellen.
Bettina Wendl ist Managerin Customer Success bei Showpad.
