In einem Interview mit dem Fachmagazin „Procontra“ (hinter Anmeldeschranke) kritisiert Verbraucherschützer Niels Nauhauser die Altersvorsorgeberatung hierzulande. Das kommt bei Vema-Vorstand Johannes Neder nicht so gut an – und sieht sich zu einer Replik veranlasst.

„Herr Nauhauser fordert unter anderem einen neuen Finanzberater-Beruf, da die Honorarberatung seiner Ansicht nach derzeit keinen fairen Wettbewerb erlebe und die Kosten provisionsbasierter Beratung für Verbraucher häufig nicht transparent seien. Außerdem kritisiert er, dass Vermittler mit ‚Versicherung‘ in der Berufsbezeichnung primär Versicherungsprodukte anbieten, obwohl für Kunden möglicherweise ETF-Sparpläne, Festgeld oder der Abbau von Schulden sinnvoller wären. Auf den ersten Blick klingt diese Kritik plausibel. Bei näherer Betrachtung zeigt sich jedoch schnell, dass zentrale Aspekte der Regulierung und der Beratungspraxis ausgeblendet werden“, schreibt Neder.

Ausreichend kompetent oder nicht?

Er betont, dass Versicherungsvermittler gesetzlich klar in ihrem Tätigkeitsbereich eingeschränkt sind. Wer etwa ETFs vermitteln wolle, benötige zusätzliche Zulassungen. Dass Vermittler daher vor allem Versicherungsprodukte anbieten, sei kein strukturelles Problem, sondern Folge dieser Regulierung. „Niemand erwartet schließlich auch, dass ein Brautmodengeschäft zusätzlich Trekkingschuhe verkauft“, wirft der Vema-Vorstand ein.

Grundsätzlich kritisiert Neder ein widersprüchliches Verbraucherbild in der Argumentation des Verbraucherschutzes. Einerseits werde dem Kunden ausreichend Kompetenz zugeschrieben, komplexe Vertragsunterlagen zu verstehen und Anbieter zu unterscheiden, andererseits werde ihm häufig kaum Entscheidungsfähigkeit zugetraut. Die Realität liege dazwischen: Viele Menschen verfügten über begrenztes Finanzwissen und benötigten Unterstützung, um überhaupt mit der Vorsorge zu beginnen.

Hier sieht Neder die zentrale Rolle von Vermittlern: „Genau an dieser Stelle kommen Berater ins Spiel. Sie helfen dabei, überhaupt mit dem Sparen zu beginnen, realistische Ziele zu definieren und passende Lösungen innerhalb der finanziellen Möglichkeiten eines Kunden zu finden.“

Kunden nicht bereit, hohes Honorar zu bezahlen

Trotz wachsender Transparenz und Auswahlmöglichkeiten im Markt bleibe die Bereitschaft vieler Menschen gering, sich eigenständig um ihre Altersvorsorge zu kümmern. Neder: „Das Thema ist weder besonders attraktiv noch unmittelbar belohnend. Geld fließt oft bereitwilliger in Reisen, Konsum oder kurzfristige Wünsche. Die Folgen sind bekannt. Ein erheblicher Teil der Bevölkerung verfügt über kaum nennenswerte finanzielle Rücklagen.“

Ein rein honorarbasiertes Beratungssystem würde dieses Problem eher verschärfen, glaubt Neder: „Eine fundierte Beratung erfordert Zeit: Die finanzielle Situation des Kunden muss analysiert, verschiedene Lösungswege entwickelt und passende Produkte ausgewählt werden. Selbst bei moderaten Stundensätzen würde sich ein solches Beratungshonorar schnell im vierstelligen Bereich bewegen. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass die meisten Verbraucher dazu nicht bereit sind. Wäre es anders, hätte sich die Honorarberatung längst als dominantes Modell im Markt etabliert. Tarife hierfür gäbe es mittlerweile auf Anbieterseite genug.“

Abschließend stellt Neder die Frage, ob es beim Verbraucherschutz um praktikable Lösungen für die breite Bevölkerung gehe oder um die Durchsetzung eines Idealmodells. Entscheidend sei nicht die theoretisch optimale Lösung, sondern dass Menschen überhaupt vorsorgen: „Der Schutz der Verbraucher besteht nicht darin, ihnen jede Entscheidung abzunehmen. Er besteht vielmehr darin, ihnen Wege aufzuzeigen, wie sie überhaupt anfangen können, Verantwortung für ihre finanzielle Zukunft zu übernehmen. Und genau dabei spielen die Vermittler im Land weiterhin eine zentrale Rolle“, so Neders Fazit.