Pfefferminzia: Sie sagten Ende 2017, Ruhestandsplanung sei der verzweifelte Versuch der Branche, sich neue Kundenschichten zu erschließen. Heute scheint Ruhestandsplanung für die Branche wichtiger denn je. Was hat sich auf diesem Feld getan?
Christian Nuschele: Die These würde ich auch heute noch so formulieren. Die Ruhestandsplanung ist allerdings erwachsener und professioneller geworden. Es gibt heute zum Beispiel Endkundenformate, die den Community-Gedanken verfolgen. Dort tauschen sich Berater mit ähnlichen Interessen aus, das geht bis hin zu systematischer Beratung. Und immer mehr Berater erkennen, dass sie Ruhestandsplanung nicht einfach nebenbei anbieten können, sondern dass sie sich entweder selbst spezialisieren oder ihr Beratungsunternehmen so strukturieren müssen, dass sie Spezialisten für Ruhestandsplanung beschäftigen.
Dennoch ist nicht alles im grünen Bereich. Wo hapert es branchenweit?
Es existiert noch keine vernünftige Software für die Ruhestandsplanung. Es gibt zwar komplexe Finanzplanungstools, die mit 60- bis 70-seitigen Gutachten aufwarten. Aber diese sind viel zu kompliziert für den typischen Fall einer Ruhestandsplanung. Wir bräuchten ein Tool, das den Ruhestand anschaulich modelliert. Welche Geldströme treten auf, wie muss ich mein Geld verteilen? Das gelingt in Großbritannien mit gutgemachten Tools. In Deutschland gibt es meiner Ansicht nichts Vergleichbares. Das ist ein echtes Manko.
Die Ruhestandsplaner haben doch Tools zur Altersvorsorgeberatung zur Verfügung.
Damit behelfen sie sich. Sie können ja schon heute im Internet Tools finden, die ihre Rentenlücke berechnen. Die meisten Programme sind bis zum Zeitpunkt des Rentenbeginns ausgelegt. Für die Phase um den Rentenbeginn herum und danach sieht es düster aus – dabei muss hier doch die Weichenstellung erfolgen. Daher missbrauchen Berater Altersvorsorgerechner für die Ruhestandsplanung. Damit können sie aber nicht die verschiedenen Verläufe des Lebens berücksichtigen, sie konzentrieren sich auf das Schließen einer Versorgungslücke.
Folglich macht man eher eine Rentenplanung als eine Ruhestandsplanung?
Ja, das wird durchaus als Synonym gesehen und treibt bunte Blüten. Ich kenne Fälle, in denen Berater dem sparwilligen Kunden geraten haben, das ganze Geld erst zu verrenten und dann aus der Rentenzahlung mit 100-Euro-Monatsraten wieder anzusparen! Das macht die Bewertungssumme für den Berater höher, aber grundsätzlich kann das nicht Sinn einer Ruhestandsplanung sein. Hier fehlt es noch an echtem Modellieren der Ruhestandsphase.
Was muss man als Berater für die Ruhestandsplanung mitbringen?
Ein gehöriges Maß an Offenheit und Empathie. Das Ruhestandsszenario geht über Wünsche und Ziele, Wohnsituation und Krankenversicherung weit hinaus. Der Ruhestandsplaner ist ein Life Coach. Der Kunde muss überlegen, wer sein Geld erben soll, was mit seiner Familie ist, ob er irgendwann größere Investitionen benötigt, etwa um eine Finca auf Mallorca zu kaufen. Auch Themen, die vielen Kunden und Beratern unangenehm sind, müssen angesprochen werden. Etwa Erbfolge und Vorsorgevollmachten. Dazu muss der Berater animieren können. Der Kunde erwartet eine Antwort, inwieweit seine Vorstellungen realisierbar sind.
Wie beurteilen Sie die Ausbildung der Ruhestandsplaner in Deutschland?
Ruhestandsplanung ist eine Zusatzausbildung, derzeit gibt es zum Beispiel mit Going Public, der EBS Finanzakademie und der Deutschen Maklerakademie mehrere gute Anbieter. Je nach Institut sind die Schwerpunkte unterschiedlich gesetzt. Aber alle drei Angebote sind absolut empfehlenswert und sie helfen, die Zielgruppe zu erschließen. Wir arbeiten sehr intensiv mit Going Public zusammen, die auch in unserem Professionalisierungsprogramm für Berater namens Future Ready unser Bildungspartner sind. Standard Life lässt seine Vertriebsmitarbeiter als Ruhestandsplaner schulen, damit unsere Maklerbetreuer mit dem Berater auf Augenhöhe über Geschäftsmodelle sprechen können.
Aber letztlich kommt es doch auf die konkrete Umsetzung im Beratungsalltag an.
Das nachhaltige Umsetzen ist die Crux. Ohne unternehmerische Ausrichtung bleibt die Umsetzungswahrscheinlichkeit gering. Die Einstellung, ich mache eine Fortbildung zum Ruhestandsplaner und schaue mal, was sich daraus entwickelt, ist nicht zielführend. Der Berater muss sich erst genau überlegen, wie sein Geschäftsmodell aussehen wird. Dazu gehört dann auch, sich auf eine neue Zielgruppe einzustellen, Beratungssituationen zu schaffen, Unterlagen zu besorgen und aufzubereiten. Der Berater muss diese neue Dienstleistung aufbauen und sich darauf ausrichten.
Denken Kunden heute früher an die Rentenphase?
Nicht wirklich. Aber der Bedarf ist da, die Bereitschaft der Menschen, sich darüber zu unterhalten, ist definitiv auch vorhanden. Dennoch muss der Berater die Ruhestandsplanung nach wie vor aktiv ansprechen. Das wird sich wahrscheinlich auch nicht so schnell ändern. Viele Menschen wissen einfach nicht, dass man den Ruhestand finanziell planen kann. Hier müssen Berater ansetzen.
