Das Kundenverhalten ändert sich dank der Digitalisierung dramatisch, glaubt Frank Lamsfuß. „Die Generation Y ist keine Zukunft, sondern schon da. Entsprechend muss sich das Geschäftsmodell der Versicherer ändern und anpassen“, so das Vorstandsmitglied der Barmenia Versicherungen auf der Veranstaltung „Versicherungsvertrieb der Zukunft 2015“ von MCC in Düsseldorf.

Die Barmenia hat für sich daher schon einige Konsequenzen gezogen. „Mobile first“ heißt die Devise. Alle Anwendungen müssen mobil nutzbar sein. Und eine Policierung ist inzwischen direkt im Beratungsgespräch möglich. Unterstützung für die Agenturen leistet die Barmenia durch Facebook-Manager, die etwa Inhalte liefern und helfen, lokale Aktionen und Events zu organisieren.

Beim sogenannten Social-Sell-Ansatz dagegen geht es darum, Leads für den Außendienst zu generieren. „Wenn eine Kundin zum Beispiel postet, dass sie ein Baby bekommen hat, ist das für den Vermittler goldwert. Das liefert den besten Anlass für ein Beratungsgespräch.“

Absolut notwendig sei heutzutage eine Bewertung der Vermittler seitens der Kunden. „Wir lassen unsere Agenturen bewerten. Und mit eventueller Kritik müssen wir umgehen“, so Lamsfuß.

Der Tagesablauf eines „digitalen Beraters“ wird nach Ansicht Lamsfuß’ in Zukunft in etwa so aussehen: Um 8h ist Arbeitsbeginn, dann gilt es, Gruppenbeiträge für die sozialen Medien zu verfassen, gefolgt von einem Termin beim Kunden. Zurück im Büro, kümmert sich der Berater um Leads, die er aus den Sozialen Medien gezogen hat, und verschickt Info-Pakete. Kurz vor Feierabend folgt ein Online-Beratungsgespräch, bei dem der Berater seinen Kunden beim Online-Abschluss begleitet.