Für viele Kunden und Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen gehören die sozialen Medien inzwischen zum Alltag der Kommunikation mit Kollegen und Kunden. Diese Kommunikation wird dann auch gut angenommen, wenn die Informationen interessant und nützlich sind. Platte Beschallung mit Werbung und Selbstbeweihräucherung bekommt von den Usern schnell den Daumen nach unten gezeigt.
Aktuell laufen wieder mächtige Werbewellen in Sachen günstigster Kfz-Tarif, die vom Kunden wegen Überfrachtung des Marktes mit dieser Marketingform kaum noch wahrgenommen werden. Eine wirksame Social-Media-Strategie sollte sich deshalb schwerpunktmäßig am Nutzen für den Kunden orientieren. Erst danach folgen die Ziele des eigenen Unternehmens.
Lassen Sie einfach mal die Social-Media-Werbung von Kollegen auf sich wirken. Prüfen Sie, wie solcher Content, solche Postings auf Sie selbst wirken. Schnell werden Sie merken, welche Inhalte Sie selbst ansprechen, welche Themen Interesse wecken und bei welchen Themen Sie länger verweilen. Auf Webseiten und in Blogs lässt sich sogar messen, wie lange Kunden auf bestimmten Seiten verweilen oder wie schnell die Seite verlassen wird.
Das Budget des Mittelstandes für Online-Marketing steigt
In verschiedenen Studien zu mittelständischen Unternehmen (KMU) verschiedener Branchen wird darauf verwiesen, dass die Budgets für Online-Aktivitäten in den vergangenen Jahren kontinuierlich gestiegen sind. Besonders kleine Unternehmen investieren inzwischen mehr als 25 Prozent der Marketingausgaben in verschiedene Formen der Internet-Aktivitäten. Dazu gehören moderne Homepages, Online-Shops oder auch gezielte Ad-Words-Werbung.
Facebook spielt eine besondere Rolle bei den KMU. Nach Brancheneinschätzungen postet mehr als ein Drittel dieser Firmen mindestens einmal im Monat an die Zielgruppe Kunden. Diese Firmen haben in der jüngeren Vergangenheit auch gelernt, dass es sinnvoll ist, den persönlichen Account des Firmeninhabers von dem der Firma zu trennen.
Nicht verwunderlich dürfte auch sein, dass Unternehmen mit mehr Ertrag und Größe auch summenmäßig größere Budgets im Online-Marketing einsetzen als kleinere und weniger profitable Unternehmen. Bei den kleineren KMU ist vielfach der Anteil des Investments für Online-Marketing am Gesamtbudget des Marketings höher.
Kritisch ist trotz der allgemein erfreulichen Tendenz der Nutzung von Facebook & Co. durch Makler anzumerken, dass diese Firmenpostings immer wieder in den Bereich der Werbung abgleiten. Häufig fehlt ideenreicher und professioneller Content, der für die Zielgruppe relevant ist. Ebenso gelingt die Verbindung von Postings in den sozialen Medien mit der Homepage oder dem Blog des Unternehmens nicht optimal. Das Senden eines Links, der nicht in irgendeiner Form mit dem Blog oder Homepage verbunden ist, bedeutet vergeudete Zeit und verbranntes Kapital.
Totgesagte leben länger: Klassisches Marketing
In Gesprächen mit Teilnehmern der John-Vermittlerfortbildung 2017 konnte ich immer wieder feststellen, dass mittelständische Makler auch das Medium der klassischen Werbung – oder neudeutsch Offline-Marketing – schätzen und damit gute Erfahrungen machen.
Befragungen zeigen, dass von mittelständischen Unternehmen über zwei Drittel in der einen oder anderen Form Printwerbung einsetzen.
Je nach Ausrichtung des Maklerunternehmens, seiner Ziele und seiner Kundengruppen können Mittel des Offline-Marketings eine wirksame Ergänzung zum digitalen Marketing darstellen. Patentrezepte für das prozentuale Verhältnis der Ausgaben zwischen digitalem und herkömmlichem Marketing gibt es nicht. Mögen die einen nach immer mehr digitalem Marketing rufen, so gehen besonders Markenunternehmen auch die ergänzenden Wege des Printmarketings.
Warum Printbroschüren sinnvoll sein können
Starke Marken sind mit Printmarketing sehr erfolgreich, wie edle Druckexemplare und persönliche Kundenansprache bei Premium-Autofirmen, Herstellern von Hifi-Technik oder Luxus-Leder-Accessoires zeigen. Der gezielte Einsatz von Printmarketing kann Maklerunternehmen nicht nur helfen das Image stärken. Printmarketing eignet sich auch sehr gut, Neukunden durch spezielle Zielgruppenansprache zu interessieren und zu gewinnen.
Imagebroschüren zu den besonderen Dienstleistungen der Maklerfirma stärken die regionale und überregionale Bekanntheit und können bei Messen zum Einsatz kommen. Flyer und Kataloge sind besonders gut geeignet, Spezifika des Maklers und damit die Differenzierung zum Markt hervorzuheben. Beide Formen fördern die Kommunikation und Kundenbindung. Lassen Sie uns in dem Zusammenhang einen Blick auf Imagebroschüren von Maklern werfen.
Vor zirka zwei Jahren habe ich eine Maklerfirma in Norddeutschland in Sachen optimale Gestaltung der Geschäftsprozesse beraten. Bestandteile der Analyse waren die Homepage, die Gestaltung der Kundenordner, diverse Beratungsunterlagen und eine geplante Firmen-Imagebroschüre. Auf die Frage, warum eine Imagebroschüre erstellt werden soll, antwortete der Geschäftsführer: „Bei der erreichten Größe unseres Unternehmens gehört das doch dazu. Unsere Kunden schätzen Qualität und wollen das auch schwarz auf weiß gerne sehen.“
Intuitiv wurde von den Inhabern der Firma erfasst, dass es in einer Region, in der der Handschlag noch etwas gilt, nicht genügt, eine tolle Homepage zu haben. Ein haptisches begreifbares „Kundenversprechen“ in Form einer Image-Broschüre stellt einen starken Mehrwert in der Kundenberatung dar. Im Ergebnis der Beratung wurden dann alle Marketing-Formen des Maklers vom Inhalt und Layout aufeinander abgestimmt. Beim nächsten Auftritt bei einer Verbrauchermesse konnten die Inhaber dieser Maklerfirma dann die Imagebroschüre schon erfolgreich bei der Kundengewinnung eingesetzt.
Infos zu Firma, Kontaktdaten und Zielgruppen
Makler, die eine oder mehrere Imagebroschüren nutzen oder sogar zum Download auf der Homepage anbieten, haben sich meist für einen ähnlichen Aufbau dieser Druckstücke entschieden. Deckblatt und letzte Umschlagseite im Firmenlayout stellen Firma, Kontaktdaten, Standort und die Zielgruppe(n) dar. Optimaler Weise werden dann die besonderen Kundenvorteile, erlangte Qualifizierungen, Zertifizierung und die Ansprechpartner vorgestellt.
Als besonders wirksam empfinde ich Imagebroschüren, die sich bei gleichem Grundaufbau an verschiedene Zielgruppen wenden. Die Ansprache im Offline-Marketing für Privatkunden muss sich ganz klar gegenüber der Ansprache beispielsweise von Freiberuflern unterscheiden. Passende Bilderwelten können den Zugang zu bestimmten Zielgruppen dann optimal abrunden.
Marketing und Netzwerkarbeit
Neben dem digitalen und klassischen Marketing möchte ich noch einen Impuls für eine aktive Arbeit mit der Presse, regionalen Verbrauchermessen und in Netzwerken geben. Ratgeberseiten von regionalen Werbezeitschriften sind für Verbrauchertipps zu gängigen Versicherungen häufig sehr dankbar. Damit werden regional viele Kunden erreicht. Auch Verbrauchermessen in der Region können Kontakte zu neuen Kunden bringen und stärken die Präsenz in der jeweiligen Ortschaft.
Makler sollten bei allem Hype für Social Media nicht vergessen, dass das persönliche Engagement in regionalen Netzwerken große Bedeutung hat. Die digitalen Medien können das Networking unterstützen und helfen, es effektiv zu gestalten. Aber komplett ersetzen können soziale Medien den persönlichen Kontakt nicht.
Über den Social-Media-Hype das Persönliche nicht vergessen
Persönliches Engagement in Netzwerken ergänzt die fachliche Seite mit der wichtigen Beziehungsebene. Gemeinsame Ziele, Interessen und Werte stärken das Vertrauen ineinander und erhöhen die Empfehlungswahrscheinlichkeit. Langewährende persönliche Kontakte, unterstützt durch digitales und klassisches Marketing, fördern den gegenseitigen Verlass, die Verbindlichkeit und die gegenseitige Wertschätzung.
Das regionale Networking stellt, wie kürzlich in der Fachbroschüre für Makler „Nachfolge – gewusst wie“ hervorgehoben, einen wichtigen qualitativen Faktor für den Wert eines Maklerunternehmens dar. Verbinden Sie Ihre Planungen für das neue Jahr mit einer wirksamen Verknüpfung „alter“ und „neuer“ Formen der Präsentation Ihres Unternehmens und Ihrer besonderen Dienstleistungen und setzen Sie nicht nur auf ein Bein im Marketing.
