Ergänzende Anmerkung zum Pfefferminzia-Artikel, „Honorarvereinbarung wegen Sittenwidrigkeit für unwirksam erklärt“, hat Finanzberater Percy Grüterich seinen Gastkommentar betitelt – das war es dann aber auch schon mit der nüchternen Sprache. Lesen Sie im Folgenden seine Einschätzungen zum Thema.

Super Beispiel für ein aktuelles Thema – und wie man es nicht machen sollte. Da tobt ein Meinungskampf in Deutschland umrahmt vom sowieso undurchsichtigen Gesetzes-und Regelungen-Gewirr: Die Vertriebsrichtlinie IDD steht an, der Verbraucherschutz fordert Honorarberatung ein, die Lobby der Versicherer ist natürlich dagegen, Makler haben unterschiedliche Meinungen.

Vieles basiert nur auf einem Bruchteil der tatsächlichen Fakten und Stimmungsmacher in unseren eigenen Reihen nutzen Kanäle wie Facebook, um den einen Weg hoch zu heben und den anderen kaputt zu reden. Immer wieder bekommen wir erzählt, „es gäbe keine Tarife“, „der Kunde zahlt nicht für Beratung“, „die Deutschen sind noch nicht bereit für Honorarberatung“! Und ich werde nicht müde zu sagen, „doch, die Menschen sind offen für neue Wege, die Frage ist nur wie Ihr diese erklärt und was Ihr bietet“! Gründe dafür gibt’s genug.

„Mir platzt der Hals wenn ich das lese!“

Und dann kommt da wieder mal ein Kollege der schamlos ausnutzt, dass „die Deutschen“ keinen Plan von Finanzen haben und der Kunde in diesem Fall anscheinend auch nicht rechnet. Ich kenne weder die Person dahinter, noch kenne ich die tatsächlichen Fakten des Falles, daher erlaube ich mir nur (m)eine Meinung. Mir platzt der Hals wenn ich das lese! Nicht, weil es falsch dargestellt ist. Sondern weil ein „Kollege“ das kleine Pflänzchen „Honorarberatung“ nutzt, um sich schamlos zu bereichern und einem Kunden Geld abzockt, während einige Makler, darunter auch ich, dafür kämpfen, dass dieser Weg Akzeptanz und Nachahmer findet, denn wie gesagt: Gründe gibt´s genug.

Da vereinbart ein Makler Honorarvereinbarungen mit seinem Kunden. Wie es dazu kam, was er seinem Kunden erklärt hat und was nicht, was derjenige für diese hohen Gebühren geleistet hat, wissen wir nicht. Wir halten uns an die Zahlen und die sind enorm. Er berechnet seinem „Kunden“ Einmalhonorare. Rechnet man die mit den herkömmlich bekannten Wegen nach, erhält man Summen die jeglichen Bezug zur Arbeit verloren haben – etwa eine RV-Provision von 4,5 Prozent oder in der KV von 8 Monatsbeiträgen (MB).

Der Makler macht mit diesem Handeln sehr viel kaputt

Dieser Makler verlangte das vierfache, bei der Krankenversicherung gar das 51- Fache (?) Warum? Weil‘s der Kunde bezahlt? Weil wir doch, „keine Angst vor großen Summen“ haben sollen? Oder was hat er geleistet, um dies zu rechtfertigen?

Das dieses Vorgehen sittenwidrig ist, daran dürfte es kein Zweifel geben. Bei uns in Franken würde man freundlich sagen, „Dreggsagg“! Warum muss das sein? Der Makler macht mit diesem Handeln sehr viel kaputt, dass dürfte er bemerkt haben. Nun wird wieder der Weg der Honorarberatung bezweifelt. Die Bestätigung, dass es nicht funktioniert? Nein. Pfeifen gibt es überall. In jeder Branche. In der Finanzbranche, mit Vergütung auf Provision oder auf Honorar! Honorarberatung ist kein Qualitätsmerkmal. Und natürlich kann man auch hier den Kunden „bescheißen“. Früher, war aus Sicht des Kunden noch der Verkauf eines „unsinnigen“ Produktes nötig. In der Honorarberatung geht das allein schon mit der Rechnungsstellung. Ist deswegen die Beratung auf Honorarbasis grundsätzlich schlecht?

Abzocke? In diesem Beispiel haben sie sogar Recht.

Wir haben nachgerechnet. Zu Beginn meines „Honorarweges“ hätte dieser Kunde, für die hier erkennbare Leistung (einmalige Vermittlung) ein Einmalhonorar von 925,34 Euro inklusive Mehrwertsteuer für die Rentenversicherung und für die Krankenversicherung 8 MB + 20 Prozent bezahlt, also knapp über 100 Euro. Inzwischen vermittele ich keine Renten- oder Lebensversicherung mehr und bin beim „sparen“ in der Depotlösung mit 1-Prozent-Vergütung jährlich, aber das ist „Berater Einstellung“.

Genau DIESE „Kollegen“ arbeiten aktiv daran das „Honorarberatung“ in Deutschland nicht funktioniert und einen schlechten Ruf bekommt. Dieser Kunde (und wahrscheinlich auch der neue Makler) sind nun so eingestellt, dass das ganze ja nur „Abzocke“ sein kann. Und in diesem Beispiel haben sie sogar Recht.

Der „Honorarabzocker“ erhält seine gerecht Strafe. Ich hoffe aber auch, dass viele Kollegen sich durch solche Fälle nicht abschrecken lassen, ihren eigenen Weg zu finden. Der Weg „gegen direkte Vergütung durch Kunden“ zu arbeiten, funktioniert. Er wird nicht für jeden Makler passen und nicht für jeden Kunden. Mit dem Thema intensiv beschäftigen, sollten sich beide Parteien. Nur so kann jeder seinen Weg finden.

Ich bin überzeugter Verfechter der provisionsfreien Vergütung. Allerdings wird man solche Ausfälle, dass Makler oder Berater immer denken den höchsten Preis verlangen zu müssen, oder ausreizen was geht, nicht durch Gesetze und auch nicht durch eine immer wieder geforderte Gebührentabelle unterbinden. Man denke an die vielen „KV-Spezialisten“ als es noch 15, 16 und mehr MB Provision gab. Hatten die alle Ahnung von den Tarifen die Sie anboten? Viel wichtiger ist es, sich beim Gedanken an Beratung auf Honorarbasis auch von der Rechnung zu lösen, was es für dieses Produkt früher an Provision gegeben hätte. Wenn der Kollege hier, bei diesem Kunden einen Stundensatz berechnet hätte (und dazu muss er ihn erst mal selbst kennen) wäre die Rechnung anders ausgegangen. Er hätte auch ein einmaliges Vermittlungshonorar nehmen können, auf fester Basis berechnet. Und, der Kunde muss die Spielregeln zu Beginn kennen.

Überleben wird der Makler, Berater, der seinen Kunden ehrlich berät, der ein faires Angebot macht und Spezialist ist, in dem was er tut. Genauso wenig wie ich einfach in der Provisionswelt loslegen kann, kann ich einfach mal „Honorar“ verlangen. Dies ist ein Wandlungsprozess im eigenen Büro, bei den Mitarbeitern, den Produktlieferanten und vor allem im eigenen Kopf. Der, der hier auf die „falsche Hilfe“ aus dem Honorarmarkt reinfällt, muss seinem Kunden erklären, warum. Genauso wie bei schlechten Produkten in der Provisionswelt.

Über den Autoren

Percy Grüterich machte 1999 im Familien-Büro die ersten Schritte in Richtung Finanzberater. 2001 bis 2003 folgte die Ausbildung zum Versicherungsfachmann, 2006 die Qualifizierung zum Finanzplaner. Seit 2007 arbeitet Grüterich als Finanz- & Versicherungsmakler. 2010 spezialisierte er sich auf die Themen Finanzdienstleistung, Absicherung und Geldanlage / persönliche Vorsorge. Heute betreibt er das Maklerbüro Finanzservice Finanzielle Fitness in Mellrichstadt.