Leadgeschäft: Der mühsame Weg zum Neukunden

Früher war alles besser. Sagt man. Und zumindest im Leadgeschäft könnte das stimmen. Damals reichten ein paar gut platzierte Anzeigen bei Google – und schon kamen täglich neue Kontakte für PKV oder BU ins Postfach. Heute? Ein BU-Lead kostet rund 100 Euro, ein PKV-Lead deutlich mehr. Oft, ohne auch nur ein Gespräch daraus zu machen.

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Ein Problem: Der Markt ist voll, die Zielgruppen sind müde, und die Kunden spüren, dass sich hinter vielen vermeintlich neutralen Vergleichsangeboten doch wieder nur ein Telefonverkäufer verbirgt. Doch das eigentliche Problem liegt künftig noch tiefer: Die Art, wie Menschen suchen, verändert sich. Statt bei Google nach „PKV-Vergleich“ zu suchen und zwischen drei Anzeigen zu klicken, wenden sich viele inzwischen an KI-basierte Systeme wie ChatGPT. Und diese spielen keine Anzeigen aus. Deshalb braucht es neue Wege. Und neue Sichtbarkeit.

Drei Ideen, wie Vermittler künftig nachhaltiger an gute Neukunden kommen.

# 1 Zielgruppe statt Produkt – und das sichtbar

Wer heute sagt: „Ich habe mich auf BU spezialisiert“, trifft bei der Mehrzahl der Kunden keinen Nerv, sondern stößt auf Langeweile. Er denkt nicht aus der Sicht des Kunden und dessen Bedürfnissen. Wer dagegen sagt: „Ich betreue seit Jahren junge Ärztinnen beim Einstieg in die Praxis“, schafft Relevanz. Der Weg zum Kunden führt nicht über Produktwissen, sondern über Zielgruppenverständnis – und zwar sichtbar. Denn auch KIs berücksichtigen in ihren Antworten zunehmend Menschen und Marken, die online eine relevante Präsenz aufgebaut haben.

#2 Vertrauen entsteht im Netzwerk – nicht im Formularfeld

Statt teure Leads zu kaufen, lohnt sich der Aufbau von Kooperationsnetzwerken: mit Steuerberatern, Verbänden, Start-up-Zentren oder spezialisierten Dienstleistern. Wer dort als Versicherungspartner sichtbar ist, profitiert von Vorschussvertrauen. Und wer dann Mehrwert liefert, bevor verkauft wird, wird nicht als Verkäufer wahrgenommen, sondern als Problemlöser.

#3 Wissen vor Marke vor Verkauf

Der beste Weg, um von Menschen (und KIs) gefunden zu werden, ist: sichtbar und relevant sein. Nicht durch Hochglanz-Claims, sondern durch echten Inhalt. Wer es schafft, komplexe Themen einfach zu machen, wird gehört – ob bei Linkedin, in einem Mikro-Event oder durch einen Guide zum Download. Menschen suchen Antworten. Und sie merken schnell, ob jemand nur verkaufen will – oder wirklich helfen kann.

Fazit: Wer bereit ist, sich sichtbar zu positionieren, echten Mehrwert zu liefern und langfristig Beziehungen aufzubauen, braucht keine 40 Leads mehr pro Monat. Sondern nur ein paar richtige.

Über den Autor

Daniel Feyler ist Versicherungsfan und Insurtech-Investor, außerdem Experte für Strategie, Digitalisierung und Vertrieb in der Versicherungsbranche.