Was ich an diesen Schlagzeilen so liebe, ist, dass sie uns zeigen, wie schnell man ins Überschätzen kommt. 800.000 Euro habe sie eingezahlt, glaubte eine Schauspielerin jüngst und war – zu Recht – über magere 1.400 Euro Rente enttäuscht. Zum Glück hat sie ein paar Mieteinkünfte und Immobilien.
Hier hat aber offenbar der sogenannte Confirmation Bias zugeschlagen. Der Begriff Bestätigungs-Irrtum bezeichnet in der Kognitionspsychologie die Neigung von Menschen, Informationen so auszuwählen, zu suchen und zu interpretieren, dass diese die eigenen Erwartungen bestätigen. Und diesen Confirmation Bias treffen wir in der Altersvorsorge leider oft an, liebe Kollegen, oder?
Ihr kennt sicherlich auch Kunden, die euch im Brustton der Überzeugung versichert haben, „Ich habe die Altersvorsorge schon geregelt!“ und bei näherem Hinsehen zahlen sie 50 Euro in einen Vertrag ein. Auch ein Fall von kognitiver Verzerrung …
Und es gibt noch einige weitere dieser Bias‘:
Der Distance Bias ist die Tendenz, räumlich und zeitlich nahen Phänomenen (Personen, Dingen, Ereignissen) eine unverhältnismäßig hohe Bedeutung beizumessen und umgekehrt, entfernte Phänomene unverhältnismäßig gering zu gewichten. Das kennen wir aus der Tagesarbeit. Menschen drücken die Rente weg – „Dauert ja noch so lang“. Wissenschaftlich der Distance Bias.
Der Effekt der bloßen Darbietung (Expositionseffekt, Mere Exposure Effect) ist die Tendenz, Phänomenen allein durch wiederholte Darbietung als wertvoller oder attraktiver zu empfinden. Dazu kann auch die Abbuchung zählen, die man immer wieder sieht. Die Ratenzahlung, die jeden Monat auf dem Kontoauszug erscheint.
Emotionale Gegenwarts-Übertragung: Wir schließen von der Gegenwart auf die Zukunft. Denn „denken“ ist ein körperlich-seelischer Prozess, der eng mit unserem momentanen Gefühls-Zustand zusammenhängt. Wer satt ist, kann sich Hunger kaum vorstellen, wer gerade seine Aktienkurse steigen sieht, dessen emotionales System kann sich den Crash nicht vorstellen.
Der häufigste Prognosefehler entsteht durch die Tendenz zur linearen Modellbildung. Damit verlängern Menschen Entwicklungen von Vergangenheit zur Gegenwart nach vorn. Menschen neigen dazu, Trends im Sinne eindeutiger mathematischer Reihen linear zu verlängern. Wenn der (lineare) Verlauf von A nach B bekannt ist, erwartet man automatisch C als wahrscheinlichsten Zukunfts-Zustand.
Dabei blendet man die systemischen Reaktionen auf dem Weg von B nach C aus. Umgangssprachlich gilt das als die Dynamik des Lebens. Das können ökonomische, soziale, politische Veränderungen, Handlungs-Aktivierungen, neue Erkenntnisse und/oder Veränderungen des Umfelds sein (Heirat, Kinder, Krankheit, Scheidung, Freunde, Umfeld, Kollegen, Tod), in denen der (scheinlineare) Trend stattfindet. Die Wahrscheinlichkeit „that the trend will bend“ (der Trend wird sich umkehren) wird ignoriert.
Altersvorsorge – lieber fliehen, als damit befassen
Und dann ist da noch, ganz unten, in den limbischen Systemen unser altes Reflex-Zentrum, das uns zur sofortigen Flucht oder dem entschiedenen Kampf zwingt…. In der Altersvorsorge-Beratung ist es dann wohl eher die Flucht … (Ich überleg es mir nochmal … Ich bespreche es mit … Wenn ich mehr verdiene …)
Wenn wir also den nächsten Kunden gegenübersitzen haben, der einfach nicht begreifen will, dass wir nur sein Bestes wollen, dann beißt einfach kurz in die Seife. Erinnert euch daran, dass er einfach ein Opfer kognitiver Verzerrung ist. Fangt an, ihm genau das zu erklären … und ich wette, er wird sich gesehen und verstanden fühlen. Und vielleicht unterschreibt er ja. Dasselbe gilt natürlich auch für Kundinnen.
Einladung zum German Equal Pension Symposium 2025
Apropos Kundinnen. Am 23. Juni 2025 werde ich das German Equal Pension Symposium zum dritten Mal ausrichten. Kommen Sie in den Wasserturm nach Köln, schnuppern Sie die Vibes und Energie der besten Altersvorsorge-Expertinnen und -Experten und diskutieren Sie mit den Vorständen der Versicherungsunternehmen, die als Leuchttürme der Altersvorsorge-Branche vorangehen.
Hier können Sie sich anmelden und noch vom Frühbucherrabatt profitieren.
Über die Autorin
Cordula Vis-Paulus ist die bAV-Flüsterin und kämpft leidenschaftlich dafür, so viele Menschen wie möglich vor der Altersarmut zu bewahren. Im Juni 2023 rief sie das erste German Equal Pension Symposium (GEPS) ins Leben, um mehr Bewusstsein für die oft prekäre finanzielle Lage von Frauen im Alter zu erreichen. Seitdem findet der GEPS jedes Jahr statt.