Pfefferminzia: Wie wahrscheinlich ist es, dass ein Provisionsdeckel in der Lebensversicherung kommen wird?

Reiner Will: In der Stellungnahme des Finanzministeriums zur Evaluierung der Maßnahmen des Lebensversicherungsreformgesetzes wird explizit davon gesprochen, dass ein solcher Deckel eingeführt werden soll. Dass er kommt, scheint also eher wahrscheinlich zu sein. Wir glauben aber, dass es gute Argumente dafür gibt, über diesen Schritt noch einmal nachzudenken. Denn es würde sich dabei um einen starken ordnungspolitischen Eingriff handeln – der aber nur bestimmte Bereiche der Finanzbranche träfe. Fonds- und Bankprodukte wären bei diesem Deckel zum Beispiel außen vor. Das könnte zu Verzerrungen führen. Eine solche Maßnahme trotzdem durchzuziehen wäre nur bei Vorlage eines erheblichen Missstands angebracht. Und den sehen wir hier nicht. Dass ein einzelner Vermittler exorbitante Provisionen verdient, ist uns bisher nicht untergekommen. Wir finden auch, dass bei der Diskussion um die Provisionshöhe ein wichtiger Punkt meist untergeht.

Welcher?

Will: Welche Leistung dahinter steht. Die Beratung zu Altersvorsorgeprodukten ist eine Leistung mit erheblicher Bedeutung für den Verbraucher. Wir haben verschiedene Kundenbefragungen zum Thema durchgeführt und das Ergebnis lautet immer wieder: Beratung tut Not, gerade bei Produkten, die immer komplexer werden oder die wegen des Zinsumfelds höhere Risiken eingehen. Und wenn man Beratung einfordert, muss man sich Gedanken um eine faire Vergütung machen.

Wäre eine Deckelung in Höhe von 2,5 Prozent fair, mit Chance auf einen Schnaps mehr bei zufriedenen Kunden? Diesen Vorschlag hat die Finanzaufsicht Bafin zum Beispiel ins Spiel gebracht.

Will: Um eine vernünftige Deckelhöhe hat sich noch kaum einer richtig Gedanken gemacht, finde ich. Man orientiert sich da an Werten, die im Raum schweben – wie den Höchstzillmersatz von 25 Promille. Richtig durchgerechnet hat da noch keiner. Schwierig ist in diesem Zusammenhang auch, dass die Werte je nach Vertriebsweg sehr unterschiedlich sind – und auch die Leistungen, die dort erbracht werden.

Markus Kruse: Das einzige, was man empirisch sicher weiß, ist, dass die Beratungsleistung vom Kunden geschätzt und auch gebraucht wird. Daher würde es mich schon sehr wundern, wenn ein solch drastischer Eingriff erfolgen würde. Durch die andauernde Regulierung wird der Beratungsprozess auch immer komplexer. Das muss auch finanziert werden.

Welche Folgen hätte ein Deckel von 2,5 Prozent für Makler und Vermittler?

Kruse: Wir erheben regelmäßig Daten über die durchschnittliche Umsatzsituation von Vermittlerbüros – von Einzelkämpfern bis zu größeren Unternehmen mit eigenem Innendienst. Die Umsatzerlöse liegen bei Einzelkämpfern bei etwa 40.000 bis 50.000 Euro pro Jahr. Da sind 2,5 Prozent schon deutlich spürbar. Ich denke, viele Makler und Vermittler würden sich dann schon sehr genau überlegen, ob sich das Geschäft zu der Vergütung überhaupt noch lohnt. Und aus unserer Sicht auch zu Recht.

Welche Alternativen hätte der Makler?

Kruse: Es gibt sicherlich noch marginale Spielräume, um die Effizienz im Vermittlerbüro zu erhöhen. Das wird aber wohl nicht reichen, um die potenziellen Einbußen auszugleichen. Alternativ können Makler und Vermittler – und das kann man jetzt schon beobachten – einen stärkeren Fokus auf das Sachversicherungsgeschäft und dort speziell auf das gewerbliche Geschäft legen, da dort eine qualifizierte Beratung auch entsprechend honoriert wird. Es könnte darüber hinaus dazu kommen, dass Vermittler ihre Zielgruppen anders definieren. Und das könnte eine unschöne Entwicklung nach sich ziehen, wenn die Beratung von Normalverdienern in Sachen Altersvorsorge hinten runterfällt.

Das wäre genau das, was in England passiert ist.

Kruse: Genau. Und das Kritische ist, dass die Empirie belegt, dass gerade diese Gruppe der Normalverdiener sehr beratungsaffin ist. Weil sie die Sorge hat, ohne Beratung etwas Falsches abzuschließen. Auch für die Versicherer könnte der Deckel aber Folgen haben.

Inwiefern?

Kruse: Der Vermittler übernimmt wichtige Serviceleistungen in Richtung Kunde für die Versicherer. Käme es aufgrund eines Deckels zu einem Vermittlerschwund, müssten sie sich Gedanken machen, wie sie diese Service-Infrastruktur ohne Makler darstellen können.

Die Versicherer könnten aber durch die geringeren Vertriebskosten auch Geld sparen.

Will: Die Nachteile werden unserer Ansicht nach aber überwiegen gegenüber den Vorteilen, die man auf der Kostenseite heben könnte. Die Frage ist, ob der Kunde ein Mehr an Rendite im Produkt durch geringere Kosten zum Beispiel überhaupt wahrnähme. Aufgrund der niedrigen Zinsen wird der Renditeeffekt zudem überschätzt.  Ob das also ein Motivator wäre, um mehr Produkte abzuschließen. Das sehe ich nicht.

Gäbe es für die Versicherungen eine Möglichkeit, einen Deckel zu umgehen?

Kruse: Ich glaube nicht, dass ein Versicherer das machen würde. Die Branche hat vor einigen Jahren den GDV-Verhaltenskodex eingeführt und kürzlich die IDD umgesetzt. Akteure wie die Bafin, Wirtschaftsprüfer oder auch Verbraucherschützer werden sich sehr genau anschauen, wie die Gesellschaften die neuen Regeln umsetzen. Die Branche nimmt diese Themen aus Compliance-Gesichtspunkten sehr ernst. Das sieht man schon an vielen kleinen Diskussionen, die immer wieder geführt werden. Beispielsweise dazu, ob der Versicherer bei der Meldung von gut-beraten-Punkten, die Servicegebühr übernehmen darf. Da wird keiner in gravierenden Fragen große Experimente eingehen.

Will: Das hätte auch reputationsschädigende Wirkung, wenn so etwas an die Öffentlichkeit käme.

Könnte es durch einen Provisionsdeckel einen stärkeren Schwenk zur Honorarberatung geben?

Kruse: Nein, auch das haben wir vor einiger Zeit relativ umfangreich untersucht. Die Honorarberatung genießt kundenseitig keine hohe Akzeptanz. Daher wäre es vom Gesetzgeber auch nicht zielführend, Beratungsmodelle in eine Richtung zu ändern, die der Kunde nicht besonders attraktiv findet.

Will: Die Politik ginge hier ein gefährliches Experiment ein. Es gibt eine gemeinsame Untersuchung des Instituts für Aktuarwissenschaften und der Uni Hohenheim. Die Experten haben durchgerechnet, wie sich bei einer Deckelung der Provision die verschiedenen Stundensätze je nach Beitragshöhe und Laufzeit ändern und wie sich das im Vergleich zur Honorarberatung verhält. Das Ergebnis: Gerade bei kleinen Beiträgen sind die Stundensätze für die Provisionsberatung nicht auskömmlich. Provisionsberater bekommen zudem regelmäßig deutlich weniger als das, was Honorarberater nehmen. Das liegt daran, dass der Provisionsvermittler für einen kleinvolumigen Vertrag eben auch nur eine kleine Provision bekommt und entsprechend mehr für größere Volumen. Dadurch kommt es im Provisionsmodell zu einer gewissen Umverteilung. Das ist bei der Honorarberatung nicht so. Da müssen Kunden für einen kleinvolumigen Vertrag das gleiche Honorar zahlen, wie für Verträge mit hohen Beiträgen. Der Geringverdiener zahlt bei der Honorarberatung prozentual auf die Beitragssumme bezogen also mehr als bei der Provisionsberatung. Und bezahlbare Beratung gerade auch für Geringverdiener sollte doch auch im Interesse der Politik sein.