Pfefferminzia: Was haben Sie im Workshop „Future Ready“ konkret gelernt?
Alexander Wollrab: Das war ein sehr professionelles, breit aufgestelltes Programm, begleitet auch durch Trainer des Bildungsanbieters Going Public. Wir haben verschiedenste Bereiche der Geschäftstätigkeit besprochen, beginnend mit den Grundlagen des Unternehmertums und den Konsequenzen unternehmerischen Handelns. Auch die eigene Firma wurde durchleuchtet, unsere Ziele und die Positionierung hinterfragt und Verbesserungsmöglichkeiten gezeigt.
Traten dabei bei Ihnen Aha-Effekte auf?
Das war tatsächlich so. Wir haben etwa den Grund herausgearbeitet, warum es immer wieder zu Schwierigkeiten und Ablaufstörungen mit Gesellschaften kam. Unser Nadelöhr lag zwischen Vertrieb und Innendienst. Meine Vertriebsnotizen waren einfach nicht ausreichend, dass der Innendienst sie ohne zahlreiche Rückfragen und Besprechungen verarbeiten konnte. Heute fasse ich die Notizen viel klarer und zielführender in Stichpunkten in digitaler Form über Voicemails ab. Die Verarbeitung im Innendienst klappt dadurch viel besser, was uns viel Zeit und Nerven spart.
Was haben Sie noch aufgrund der Erkenntnisse aus dem Workshop verändert?
Wir wissen nun genau, was es uns kostet, wenn wir einen neuen Kunden aufnehmen – vom ersten Termin über das Maklermandat bis hin zu Vergleichsangeboten und den Abschlüssen. Bis die erste Courtage fließt, haben wir in der Regel 12 bis 14 Stunden Arbeit aufgewendet. Es ergibt also keinen Sinn, Kunden mit lauter kleinen Privatkundenverträgen zu betreuen, die billigsten Versicherungsschutz suchen. Wenn wir so viel Aufwand betreiben, müssen wir uns auch an das entsprechende Kundensegment wenden. Es muss sich lohnen.
Wie haben Sie Ihre Kundenstruktur umgebaut?
Wir haben klar definiert, dass unsere Zielgruppe Freiberufler und Gewerbetreibende sind. Privatkunden betreuen wir erst ab einem Einkommen von 100.000 Euro, da ist unsere Kompetenz richtig aufgehoben und da lohnt sich dann auch der Aufwand inklusive eines umfangreichen Jahresgesprächs mit den Kunden. Wir haben unsere Bestandskunden priorisiert und folglich auch rund 30 Mandanten gekündigt.
Hatte das auch Folgen für die Personalstruktur?
Ja, Personal haben wir als eine unserer Schwachstellen erkannt. Wir haben Vertrieb und Innendienst klar getrennt und begriffen, dass wir den Innendienst deutlich stärker aufstellen müssen. Daher haben wir zwei neue qualifizierte Mitarbeiterinnen eingestellt, eine 30- und eine 20-Stunden-Kraft. Wir haben mit einem Persönlichkeits- und Motivationstest geprüft, ob und inwieweit sie zum Unternehmen passen. Dabei werden die Stärken der Bewerber mit den zu erfüllenden Aufgaben abgeglichen. Das machen wir stets bei Neueinstellungen.
Wie haben Sie Ihre neue Positionierung nach außen getragen?
Wir haben die Homepage passend zu unserer Zielgruppenansprache an Freiberufler und Unternehmer überarbeitet. Wir wollen nicht nur der Versicherungsmakler unserer Kunden sein, sondern ihr Wohlstandsarchitekt. Dazu gehört auch unser Konzept der Generationenberatung, das mit Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht, Unternehmensvollmacht et cetera erst den Rahmen schafft, um ein gesamtes Bild zu erhalten. So zu beraten hat den Vorteil, alles über den Kunden zu wissen und ermöglicht uns, innerhalb dieses Rahmens passende Module für den Kunden zusammenzustellen. Für die Unternehmerkunden fungieren wir zusätzlich als Kostenoptimierer für den Betrieb, da ich auch über eine Ausbildung als Unternehmensberater für betriebliches Entgeltmanagement verfüge. Unser Konzept ist also, Arbeitskraft und Vermögen zu schützen, das Vermögen zudem zu mehren und das unter stimmigen rechtlichen Rahmenbedingungen. So gehen wir in die Außenwirkung. Bisher mit großem Erfolg, wir rechnen mit einem Umsatzplus von 15 Prozent für das laufende Jahr.
Welche Erkenntnis aus dem Workshop würden Sie als zentrale Botschaft nennen?
„Investiere in Dein Unternehmen und nicht in Abschlussprovisionen“ – gerade bei Einmalbeiträgen und Altersvorsorgeverträgen schauen wir, dass wir wenig Abschlussprovision, aber eine laufende Vergütung erhalten. Damit ist die Vertragsentwicklung relativ schnell positiv. Somit investiere ich in mein Unternehmen, denn das Guthaben aus einem ratierlichen Sparvertrag steigt im Laufe der Zeit. Insgesamt denken und handeln wir jetzt viel langfristiger als früher.
