Babyboomer sind eine begehrte Zielgruppe. Die geburtenstarken Jahrgänge der späten 1950er- und frühen und mittleren 1960er-Jahre erreichen oder übertreten nun die Schwelle zum Ruhestand. Dieser will natürlich finanziell geplant sein. Aber viele Kunden, insbesondere Paare und Familien, denken in diesem Alter weiter und möchten auch Themen wie den Vermögensübergang auf die nächste oder übernächste Generation sowie Fragen zur Erbschaftssteuer rechtzeitig geklärt haben.
Mit diesem Komplex befasst sich die Generationenberatung, ein anspruchsvolles und interdisziplinäres Beratungsfeld, das vor allem in den vergangenen Jahren stark an Relevanz in der Versicherungsbranche gewonnen hat. Generationenberater – der Begriff ist rechtlich nicht geschützt – kümmern sich um vier Hauptbereiche, die mit rechtlich, medizinisch, finanziell und „letzter Wille“ überschrieben werden können.
Instrumente für die Lösung der Problematik sind zum Beispiel Betreuungs-, Patienten- und Sorgerechtsverfügungen sowie Vorsorgevollmachten. Ebenso Verfügungen, die erst nach dem Tod wirksam werden sollen, wie das Testament oder eine Begräbnisvorsorge. Generationenberater zeigen also zum Beispiel Liquiditätsrisiken etwa im Fall einer künftigen Pflege auf und vermitteln über Partner-Dienstleister rechtliche und medizinische Vorkehrungen, ohne selbst unerlaubte Rechtsberatung zu leisten.
Denn das stellt eine Gefahr dar, die nicht wirklich trennscharf abgegrenzt ist. „Gerade rechtsnahe Tätigkeiten wie eine Beratung bei der Erstellung von Vollmachten ebenso wie die Unterstützung im Schadenfall sind bis dato höchst strittig“, sagt Rechtsanwalt Tobias Strübing von der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte. Das heißt, der Generationenberater darf ganz allgemein informieren und grundlegende Tipps aussprechen, etwa zu Testamenten und Vorsorgevollmachten. „Aber er darf eben nicht konkret eine Empfehlung zum Testament aussprechen oder gar eine Patientenverfügung für den Kunden formulieren“, verdeutlicht Strübing.
Daher benötigen Generationenberater für ihre Dienstleistung am Kunden ein versiertes Netzwerk an Experten, zu denen Steuerberater, Rechtsanwälte, Pflege-Spezialisten und Notare gehören. In Kooperation mit diesen Netzwerkpartnern wird dann jeweils individuell die optimale Lösung für die Kunden umgesetzt. „Durch eine schriftliche Bestätigung, dass Dokumente wie Vollmachten oder Verfügungen von zugelassenen Rechtsdienstleistern verfasst wurden, können sich Generationenberater in dieser Frage rechtlich absichern“, so Strübing.
Wichtig für Berater: Da die Themen sowohl stark emotional besetzt als auch komplex sind, ist ein besonders hohes Maß an Kundenvertrauen notwendig. Der Beratungsprozess läuft mehrstufig ab. Im Erstgespräch werden üblicherweise Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse der Kunden sowie die genaue Familienkonstellation geklärt. „Beim zweiten Beratungstermin erläutere ich dann, welche finanziellen Auswirkungen verschiedene Ereignisse wie Todesfälle, Schenkungen oder Pflegefälle haben werden, und unterbreite Vorschläge, wie man die Kundenwünsche optimal umsetzen kann“, erläutert Brigitte Kucz. Die Generationenberaterin (IHK) erfasst außerdem die Vermögensverhältnisse und bereits bestehende Vorkehrungen und Vorsorgevollmachten ihrer Kunden.
Eine umfassende Beschäftigung mit Themen wie Ruhestandsplanung, Nachlassregelungen, Pflegeversicherungen und Wiederanlagemanagement ist Voraussetzung, um in diesem Beratungsfeld erfolgreich zu sein. Der Fortbildungsmarkt bietet hierzu etablierte Qualifikationen an. Zum Beispiel die Fortbildung „Experte:in Generationenberatung (DVA)“ der Deutschen Versicherungsakademie.
Die DVA meldet, dass in den vergangenen drei Jahren knapp 150 erfahrene Beraterinnen und Berater die Fortbildung erfolgreich abgeschlossen haben. „Für 2024 merken wir eine Steigerung der Inhouse-Anfragen für den Lehrgang. Diesen Trend bedienen wir mit einem aktualisierten Konzept, das den Marktanforderungen entspricht“, so Magdalena Kammhuber, Produktreferentin bei der DVA.
Eine weitere renommierte Qualifikation ist „Generationenberater:in (IHK)“, die zum Beispiel in Köln angeboten wird. Vertriebstrainerin Margit Winkler hat die Ausbildung und die Bezeichnung mit der IHK entwickelt und mit einer eigenen Akademie im Rahmen des Instituts Generationenberatung (IGB) bereits mehr als 2.000 Generationenberater auf dem Weg zum Abschluss begleitet.
Zudem unterstützt das Institut bei der Umsetzung im Tagesgeschäft durch fortlaufende Informationen und Webinare sowie bei der Umsetzung der rechtlichen Vorkehrungen inklusive Verwahrservice. „Das Thema persönliche Vorsorge liegt sehr nahe an den Finanzprodukten. Es ist eine gute Eintrittskarte für Termine zu Kunden, die bereits ihre Altersvorsorge und Immobilien und so weiter unter Dach und Fach haben“, fasst Winkler zusammen.
Während des Termins bestehen zwei Ertragschancen: Einerseits ist eine Servicepauschale für die Moderation durch die Themen der Generationenberatung möglich. Doch das fällt den meisten Beratern sehr schwer. „Daher arbeiten wir mit einem variablen Vergütungssystem bei der Vermittlung von Vollmachten, Patientenverfügungen und Testamenten, das der Berater selbst festlegt und womit er sehr gut verdient“, so Winkler. Andererseits können Generationenberater Finanzprodukte ansprechen, die ganz natürlich zu den einzelnen Themen gehören. „Wie die Sachversicherung in der Vollmacht, die Kranken- und Pflegeversicherung bei der Patientenverfügung, danach Geldanlagen, Depots bis hin zu Stiftungen ist sehr vieles möglich“, sagt Winkler.
Zu den Produkten, die in der Generationenberatung eine wichtige Rolle spielen, zählen auch innovative Fondspolicen. Sie erlauben eine steuerbegünstigte Vermögensübertragung, wenn sie richtig konzipiert sind. „Eine fondsgebundene Rentenversicherung, die mit einer Zusatz-Klausel zur Verrentung der Todesfallleistung ausgestattet ist, eignet sich insbesondere für größere Vermögen“, erklärt Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement bei Helvetia Leben. Ein solches Konzept wird gern bei Verträgen mit Einmalbeitrag zum Beispiel im Rahmen eines Whole-Life-Tarifs umgesetzt und bietet einiges an Steuersparpotenzial.
In einem solchen Modell, wenn ein Großvater zum Beispiel seinen Enkel als Begünstigten einsetzt, erhält dieser bei Tod seines Opas die Todesfallleistung einkommensteuerfrei, sie wird bei der Erbschaftssteuer aber voll veranlagt. Was über seinen Freibetrag von 200.000 Euro hinausgeht, müsste der Enkel mit einem Steuersatz von 11 Prozent versteuern. „Wenn aber im Vertrag festgelegt wird, dass die Todesfallleistung nicht auf einen Schlag ausgezahlt werden soll, sondern verrentet wird, fällt nur auf einen deutlich geringeren Betrag Erbschaftssteuer an“, erklärt Overbeck. Die Zusatz-Klausel zur Verrentung kann während der Laufzeit jederzeit wieder aufgehoben werden.
Eine andere Möglichkeit ist es, eine Rentenverpflichtung zu Lebzeiten zu verschenken. „Das Bewertungsgesetz legt in jährlichem Rhythmus die Abzinsungsfaktoren fest, die auf die zukünftigen Rentenzahlungen Anwendung finden. So können ganz eindeutige Vorteile bei der Schenkung einer Rentenversicherung gegenüber der Schenkung von Bargeld, Konten oder Depotvermögen entstehen“, sagt Matthias Pendl, Standard Life. Die Rente wird also abgezinst. Je älter der so Beschenkte ist, desto geringer ist die Abzinsung dieser Rente. „Das kann steuerlich enorme Auswirkungen und Vorteile haben, außerdem wird die Rente, die dann als monatliches Einkommen an den Beschenkten geht, nur mit dem Ertragsanteil versteuert“, so Pendl.
Das Thema sei weniger komplex, als es auf Anhieb erscheine. „Es ist aber auf jeden Fall der Steuerberater miteinzubeziehen, damit keine Fehler gemacht werden, die am Ende vielleicht zu einer Doppelbesteuerung führen“, so Pendl. Das Vererben oder Verschenken einer Rente bietet sich auch für nicht eheliche Lebensgefährten oder Patchwork-Familien an, die nur in den Genuss geringer erbschaftssteuerlicher Freibeträge kommen.
