75 Prozent der Deutschen schließen ihre Versicherung immer noch offline ab, bei einem Berater oder Makler. Und das, obwohl sie vorher teilweise intensiv im Web recherchiert haben, so eine aktuelle Studie der Zurich Versicherung. Gleichzeitig wurden 2016 allein in Deutschland 82,4 Millionen Euro in Insurtech-Start-ups investiert. Mehr als doppelt so viel wie im Jahr davor.
Unterschätzen die Investoren, die in neue technologiegetriebene Firmen investieren, wie wichtig der Mensch bei der Beratung noch ist? Oder unterschätzen die Versicherungen, wie schnell Menschen digitalen Lösungen vertrauen, wenn diese gut gemacht sind? Oder stimmen beide Annahmen nicht?
Der Mensch als Leuchtturm in der Informationsflut
Im Internet findet sich mittlerweile ein Wust an Informationen zu jedem Thema, auch zu so komplexen Themen wie Finanzen und Versicherungen. Manchmal einfach und verständlich aufbereitet, manchmal eher komplex und abschreckend. Selbst auf Vergleichsportalen kommt bei der Menge an Informationen schnell mal Überforderung beim Nutzer auf, weil er grundlegende Fragen nicht beantworten kann. Bei den zahlreichen Angeboten, Beschreibungen, Bewertungen und Kommentaren ist es schwer und zeitaufwändig, das für sich richtige Produkt auszuwählen.
Die oben bereits erwähnte „Research online, purchase offline“-Studie (Ropo) der Zurich Versicherung zeigt jedenfalls, dass sowohl die Suchzeit auf Desktop-Computern als auch auf dem Smartphone steigt: Bei Besitz von Smartphone und Desktop wird vor nahezu jedem Versicherungsabschluss online recherchiert (95 Prozent).
Die Studie zeigt jedoch auch, dass das Bedürfnis nach menschlicher Beratung nach wie vor, beziehungsweise eben gerade wegen der vielen Online-Informationen, groß ist. Besonders ausgeprägt ist das Bedürfnis nach Beratung bei komplexen und langfristigen Produkten wie Altersvorsorge (77 Prozent), Risiko-, Unfall- und Lebensversicherungen (73 Prozent) sowie privaten Krankenversicherungen (69 Prozent). Der Mensch soll also die Komplexität auflösen, die das scheinbar unendliche Online-Angebot hinterlässt.
Welche Ziele verfolgen Insurtechs?
Insurtechs wurden von klassischen Versicherungen bislang häufig als Bedrohung angesehen. Sie kennen sich in der digitalisierten Welt besser aus und können Neuerungen viel zügiger adaptieren und schneller auf verändertes Kundenverhalten reagieren. Große Konzerne mit historisch gewachsenen Strukturen tun sich da deutlich schwerer, auch bei den Unternehmenskulturen bestehen in der Regel riesige Differenzen.
Trotzdem, oder gerade deswegen, können die „alte“ Versicherungswelt und die jungen Insurtechs voneinander profitieren. Wie sie das sinnvoll anstellen, hat Michael Fitzgerald, Analyst bei Celent, für die Konferenz Digital Insurance Agenda gut beschrieben.
Dass das anfängliche Konfrontationsszenario „Versicherungen versus Insurtechs“ zunehmend einer Kooperationsrealität weicht, hat mehrere Gründe. Zum einen sind keineswegs alle Insurtechs darauf ausgerichtet, klassische Versicherungen oder Makler überflüssig zu machen. Zahlreiche Start-ups haben sich darauf spezialisiert, Versicherungen oder Versicherungsmakler bei der Digitalisierung zu unterstützen. Dazu gehören junge Unternehmen, die durch automatisierte Verwaltungsvorgänge Kosteneinsparungen anstreben, Kundendaten sammeln, bündeln und auswerten, die Kommunikation mit Kunden über digitale Kanäle ermöglichen oder wie finanzen.de online nach Informationen suchende Kunden mit „echten“ Beratern und Maklern in Kontakt bringen.
Zum anderen ist der Aufbau einer Marke beim Endkunden ein sehr langwieriger und teurer Prozess. Wer als Insurtech den B2C-Kunden gewinnen will, braucht einen langen Atem und tritt gegen starke Wettbewerber an. Da kann Unterstützung aus der „alten“ Versicherungswelt keinesfalls schaden.
Fazit
Die Ropo-Studie belegt, dass menschlicher Rat auch beziehungsweise gerade in Zeiten der Digitalisierung weiter enorm gefragt ist. Versicherungen und ihre Berater sollten sich deshalb verstärkt auf ihre menschlichen Kompetenzen in der Beratung konzentrieren und diese fördern – mit der Unterstützung digitaler Lösungen und Kommunikationskanäle. Investoren wiederum sind gut beraten, in solche Insurtechs zu investieren, die den Faktor Mensch in ihrem Businessmodell entsprechend berücksichtigen.
Über den Autoren
Dirk Prössel verantwortet als Geschäftsführer von finanzen.de die Einführung des deutschen Insurtech-Unternehmens in den europäischen Markt. Nach leitenden Funktionen bei eBay Deutschland und immobilienscout24.de hat der studierte Wirtschaftsingenieur seit 2012 den Vorstandsvorsitz des nach eigenen Angaben führenden deutschen Online-Marktplatzes für Versicherungs- und Finanz-Leads inne. Seitdem treibt er die Expansion des Leadmarktplatzes in Frankreich, in der Schweiz, in Großbritannien und in weiteren europäischen Zielmärkten voran.
Die finanzen.de AG mit Sitz in Berlin, Paris, Zürich und Bristol betreibt Online-Marktplätze für Versicherungs- und Finanz-Leads in Europa. Als eines der ältesten Insurtech-Unternehmen vermittelt die finanzen.de AG pro Jahr rund eine Million online generierte Leads an über 20.000 angeschlossene Versicherungsexperten und Finanzberater.