Viele haben Pläne und Träume für ihren Ruhestand. Wenn es aber um die finanzielle Planung geht, ist man schnell überfordert. Professionelle Ruhestandsplanung wird aufgrund steigender Lebenserwartung immer wichtiger.
Um sorgenfrei in den Ruhestand zu blicken, braucht es professionelle Ruhestandsplanung. Damit Ihre Kundinnen und Kunden ihr bestes Leben leben können.
Lebensträume verwirklichen, finanzielle Sicherheit stärken: Mit unserer Ruhestandsplanung und hochwertigen Produkten unterstützen Sie Ihre Kundinnen und Kunden optimal – professionell, verlässlich, erfolgreich.
Theo Westarp zeigt im Video, wie man dank guter Beratung und kluger Ruhestandsplanung mehr finanziellen Spielraum für die schönen Dinge hat.
Im ersten Teil unserer Serie geht es um sechs Megatrends, und wie diese die Versicherungswelt verändern werden. Im zweiten Teil stellen wir Ihnen allgemeine Lösungsansätze vor. Im dritten und letzten Teil unserer Mini-Serie werden wir konkret. Welche konkreten Punkte können Sie in Ihrem Alltag anwenden?
Zugegeben, dass Thema Demografie dürfte die wenigstens Leserinnen und Leser überraschen. Erläutern wir unseren Kunden doch vermutlich regelmäßig die Auswirkungen auf Altersvorsorge und Co. Doch was macht Demografie mit uns, den Versicherungsmaklern?
Die Bevölkerung wird voraussichtlich deutlich älter. So weit, so bekannt. Interessant sind die Dimensionen. In 20 Jahren wird es 2 Millionen weniger Menschen in einem Alter geben, das interessant für Risiko- und Altersvorsorge ist. Das sind 2 Millionen potenzielle Kundinnen und Kunden weniger als heute. Das bedeutet, die Nachfrage nach Produkten zur Einkommensabsicherung und Altersvorsorge dürfte sich gravierend ändern. Gleichzeitig steigt die Zahl derer, die kurz vor oder bereits im Ruhestand im sind. Diese Altersgruppe wird vermutlich vermehrt eine umfassende Ruhestandsplanung nachfragen. Ruhestandsplanung darf aber nicht mit Altersvorsorge verwechselt werden. Das sind zwei komplett unterschiedliche paar Schuhe.
Die zweite Entwicklung betrifft die Vermittler selbst. Seit 2011 ist deren Zahl um 25 Prozent gesunken. Jünger als 40 Jahre dürften zwischen 6.000 und 7.000 Vermittlern sein. Nachwuchs ist kaum in Sicht. Der Schwund dürfte sich also eher verstärken als abflachen. Dafür gibt es drei Hauptgründe: mangelnde Attraktivität des Berufs, steigende Regulierung und sinkende Courtagen. Es gibt schlicht nicht genügend Nachschub. Was passiert mit den ganzen Kundenbeständen?
Im Ergebnis haben wir zwei gegenläufige Entwicklungen: Auf der einen Seite sinkenden Konkurrenzdruck, da es ja weniger Vermittlerinnen und Vermittler gibt. Auf der anderen Seite jedoch steigenden Druck, da es auch weniger Kunden im bis dato potenziell relevanten Alter gibt.
Dies führt zu einer Verschiebung des Marktes:
Heute haben wir einen überschaubaren Economy-Bereich. Hier geht es vor allem um den Preis. Das sind also die klassischen Check24-Kunden. Darüber kommt der bisherige Maklermarkt. Hier halten sich Preis und Leistung – also Beratung – die Waage. Im Premiumbereich sind meistens Honorar- und Versicherungsberater unterwegs. Hier steht die Beratungsdienstleistung im Vordergrund.
Die Demografie führt dazu, dass der Mittelteil besonders schrumpft. Entweder wenden sich die Kunden dem Economy-Bereich zu. Vergleicher und Plattformen, aber auch Maklerkollegen mit einem voll digitalisierten und weitestgehend automatisierten Prozess werden hier erfolgreich sein.
Der Premiumsektor wird ebenfalls gewinnen. Das könnte zum Beispiel die Ruhestandsplanung sein. Der klassische Versicherungsverkauf spielt hier keine oder eine untergeordnete Rolle. Verlierer ist der Mittelbau, also die althergebrachten Makler: Einzelkämpfer und Anbieter eines Bauchladens. Hier ein bisschen Altersvorsorge, da Hausrat und nebenbei noch Krankenversicherung. Nicht Fisch und nicht Fleisch. Weder besonders preiswert noch ein besonderes Beratungserlebnis oder gar Dienstleistungsangebot.
Der zweite Megatrend ist die künstliche Intelligenz (KI). Keine Sorge, es folgt keine Abhandlung über starke und schwache KI oder neuronale Netzwerke. An der Stelle reicht es, wenn wir uns darauf verständigen, dass KI ein selbstlernendes System ist, das eigenständig Aufgaben lösen kann. KI findet Lösungswege, die wir nicht auf dem Schirm haben. Bis heute sind die Anwendungsfelder eng begrenzt, zum Beispiel auf ein Spiel wie Go. Die Entwicklung schreitet aber rasch voran und die Probleme werden komplexer, die KI bearbeitet.
Hier ersetzt oder ergänzt KI menschliche Kräfte bereits oder in absehbarer Zeit:
Vor allem bei den letzten beiden Punkt sollten die Alarmglocken läuten.
Zuerst die gute Nachricht: Repetitive, verwaltende und administrative Aufgaben werden weniger, oder fallen ganz weg. Gerade die Bestandsarbeit dürfte dadurch um einiges einfacher und schneller werden. KI wird vieles effizient(er) machen (Mache ich die Dinge richtig?). Dadurch wird die Frage nach der Effektivität wichtiger (Mache ich die richtigen Dinge?). Was machen Sie mit der gewonnenen Zeit? Mehr Kunden oder bessere Beratung? Letztlich stellt sich folgende Frage: Was ist der Kern Ihrer Dienstleistung? „Nur“ Versicherungsvermittlung oder vielleicht auch Aufklärung zu Cyberrisiken?
Versicherung heißt heute: Schadensersatz. Das Haus brennt ab? Die Versicherung bezahlt den Wiederaufbau. Ich kann nicht mehr arbeiten? Die Versicherung zahlt die BU-Rente. Versicherung in Zukunft heißt: Schadenverhütung und Schadensersatz. Einen Schaden zu verhindern oder zu vermindern ist günstiger (und nachhaltiger), als ihn zu ersetzen.
Selbstverständlich werden Versicherungen diesen Umstand zu nutzen wissen. Digitalisierung und KI (siehe vorherige Seite) helfen ihnen dabei. Und das beste: Die Kunden machen begeistert mit. Bereits heute laufen Krankenversicherte für einen läppischen Euro 10.000 Schritte am Tag.
Vor allem im Bereich der Gewerbe- und Industrieversicherung ist Prävention DAS Thema der Zukunft. Mit predictive maintenance lassen sich Schäden, wie kaputte Bauteile, vorhersagen. Bevor ein wichtiges Dichtungsteil den Geist aufgibt, macht das System Meldung und veranlasst den Tausch. So können besonders teure Großschäden vermieden werden. Der Versicherer profitiert von sinkenden Schadenaufwendungen und die Versicherten von sinkenden Prämien. Außerdem kann die Produktion weiterlaufen.
Daraus ergeben sich eine ganze Menge Fragen. Wenn Kundinnen und Kunden sich bereits heute für kleinste Beträge überwachen lassen und 10.000 Schritte gehen – was werden sie zukünftig noch alles machen, um einen kleinen Vorteil zu bekommen? Was ist, wenn die Beiträge in der Breite sinken? Wie entwickeln sich die Courtagen? Wofür sind Kunden in Zukunft überhaupt noch bereit, Geld zu zahlen? Warum sollen sie bei Ihnen eine im Vergleich teure Versicherung abschließen, wenn sie woanders im Tausch von Daten und ein paar Schritten pro Tag deutlich weniger zahlen? Und wieder: Was ist der Kern Ihrer Dienstleistung? „Nur“ Versicherungsvermittlung oder vielleicht auch Daten- und Risikomanagement?
Der vierte Trend greift die beiden vorherigen auf: Individualisierung. Hierzu zwei kurze Beispiele:
Situative Versicherungen sind meist zeitlich auf ein Ereignis oder Vorhaben begrenzt. Ich steh am Ski-Hang und merke: Ich bin ja gar nicht unfallversichert! Was ist, wenn mir was passiert? Kein Problem. Einfach schnell die günstige Versicherung für die Abfahrt abschließen. Ein, zwei Klicks und fertig. Zack, versichert!
Die Gegenstandsversicherung sichert statt des gesamten Hausrats oder der gesamten Elektronik das geliebte Smartphone oder das „überlebensnotwendige“ Tablet ab. Schnell, einfach und günstig versteht sich.
Auch hier nutzen die Versicherer die Digitalisierung und zum Teil KI. Diese Lösungen sind nah am Kunden und an der Kundin und ihren Bedürfnissen dran. Der Abschluss ist so einfach wie die Bestellung bei Amazon – dem Maßstab für Convenience.
Der Kundenzugang geht an neue Player. Das ist vor allem für uns Makler bitter. Ist doch der Kundenzugang das wirkliche Asset, das wir haben. Interessanterweise zahlen Kunden unterm Strich mehr Geld für weniger Versicherungsschutz. Eine vollwertige Elektronikversicherung ist wenig teurer als eine Gegenstandsversicherung fürs neueste iPhone, sichert aber die gesamte Elektronik ab.
Eine vollwertige Unfallversicherung leistet natürlich auch für den Skiunfall. Aber der eine Euro für die Unfallversicherung für die Abfahrt klingen erstmal und in dem Moment wenig im Vergleich zu den 10 Euro im Monat für eine vernünftige Unfallversicherung.
Wenn die Kunden aber letztlich mehr Geld für solche Versicherungen ausgeben, bleibt dann noch genügend übrig für die wirklich wichtigen Versicherungen? Erwarten sie dann einen ebenso bequemen Abschluss? Und wieder: Was ist der Kern Ihrer Dienstleistung? „Nur“ Versicherungsvermittlung oder vielleicht auch Aufbau von echter Entscheidungskompetenz?
So langsam sickert das Thema auch in die Assekuranz. Die Kapitalanlage ist da deutlich weiter. Klar, es gibt noch keine Taxonomie und der Begriff ist schwammig. Doch vor allem auf EU-Ebene wird das Thema mit hoher Priorität vorangetrieben. Sich nicht damit auseinanderzusetzen, wäre fahrlässig.
Die Generation Y hat einfach ein geändertes Verhältnis zu Geld und zur Finanzindustrie, deren Teil wir sind. Noch deutlicher ist das bei der Generation Z (Stichwort: Fridays for Future). Sinn schlägt immer mehr Status. Dazu haben wir bereits hier geschrieben. Aus diesem Grund an der Stelle nur eine Zahl: 6,7 Millionen. So viele richten ihren Konsum und Geldentscheidungen nach nachhaltigen Gesichtspunkten aus. Meistens sind das hochqualifizierte, junge, urbane Leute. Eine Zielgruppe, die die meisten gewinnen zu wollen.
Nun, zunächst einmal haben wir alle eine Verantwortung gegenüber der Gesellschaft und sollten diesen Planeten lebenswert erhalten. Also sollten auch wir Versicherungsprofis uns darum kümmern.
Zweitens verlangt es der Gesetzgeber. Derzeit zwar nur in der Anlageberatung, aber es ist nur eine Frage der Zeit, bis auch wir unsere Kunden fragen müssen, ob und wie wir Nachhaltigkeit bei unseren Empfehlungen berücksichtigen sollen.
Drittens bietet der Markt mittlerweile eine gewisse Auswahl an nachhaltigen Finanzprodukten.
Viertens erwarten vor allem junge Mitarbeiter Engagement in diesem Bereich. Nachhaltigkeit betrifft auch und vor allem die Unternehmensführung.
Fünftens wollen und erwarten es immer mehr Kunden.
Und zu guter Letzt bringt es Geld. Heben Sie sich mit dem Thema vom Markt ab und reüssieren sie in einer hart umkämpften, ertragreichen Zielgruppe.
Der letzte Megatrend ist die Feminisierung. Hierzu eine beeindruckende Übersicht:
Während also der Anteil der erwerbstätigen Männer zurückgegangen ist, ist der Anteil der erwerbstätigen Frauen geradezu explodiert. Beide liegen mittlerweile fast gleichauf.
Natürlich gibt es noch deutliche und zum Teil ungerechtfertigte Unterschiede. Die Tendenz ist aber überdeutlich und setzt sich weiter fort. Corona zum Trotz. Besonders spannend ist der Anteil der jungen (30 bis 34 Jahre), hochqualifizierten Personen. Hier gibt es mittlerweile mehr Frauen (35 Prozent) als Männer (30 Prozent). Überdies machen auch deutlich mehr Frauen als Männer Abitur mit dazu noch besseren Noten.
Trotz dieser rasanten Entwicklung zeigt sich das in den Führungsetagen und der Versicherungsvermittlung noch nicht:
Dennoch gehen wir mittel- und langfristig davon aus, dass Frauen in Führungs- und Machtpositionen gelangen.
Frauen werden wirtschaftlich unabhängiger. Frauen werden Führungskräfte. Die Gender Pay Gap (schlechtere Bezahlung) und Gender Pension Gap (geringere Rentenansprüche) werden sinken. Frauen werden Entscheiderinnen über die Finanzen in den Haushalten. Frauen werden also eine wichtige und bedeutsame Zielgruppe im Versicherungsvertrieb.
Sie haben jedoch andere Bedürfnisse und Erwartungen als Männer. Frauen bedürfen einer anderen Ansprache. Um diese zu erfüllen, werden Frauen als Mitarbeiterinnen und Beraterinnen wichtiger.
Im zweiten Teil Serie wird es um Lösungsansätze für diese Trends gehen. Bleiben Sie gespannt!
Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de
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