Pfefferminzia: Wie beurteilen Sie das Hin und Her um den Provisionsdeckel in der Lebensversicherung und die jüngst von der Bafin dazu gemeldeten Zahlen eines leichten Anstiegs bei der Vermittlerprovision?
Michael Heinz: Also zunächst sind wir sehr froh, dass der Provisionsdeckel bisher nicht über das Stadium eines Referentenentwurfs hinausgekommen ist. Dass sich die Groko bei manchen Themen schwertut, dürfte für alle politisch Interessierten seit Beginn dieser Regierung nicht überraschend sein. Insofern kann keiner derzeit sagen, ob, wann und in welcher Form ein Provisionsdeckel kommen wird.
Die von der Bafin gemeldeten Zahlen konfrontieren wir mit unseren eigenen Berechnungen in der Vermittlerschaft und hier ergibt sich ein anderer Eindruck, nämlich, dass die derzeitige Provisionshöhe schon um die angepeilte Höhe des Provisionsdeckels liegt. Schließlich haben die Vermittler infolge des LVRG, des Lebensversicherungsreformgesetzes, deutliche Einkommenseinbußen hinnehmen müssen und schon genügend getan, um die Abschlusskosten in dieser Sparte zu minimieren.
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Bleiben Sie bei Ihrer im vergangenen Jahr geäußerten Meinung, dass der Provisionsdeckel nicht kommen wird?
Wie Sie an den aktuellen bundespolitischen Entwicklungen sehen können, ist es in der derzeitigen politischen Konstellation sehr schwer, verlässliche Prognosen zu geben. Aber als Unternehmer sind wir Optimisten und vertrauen darauf, dass sich das Gute durchsetzen wird, und der Provisionsdeckel also nicht beschlossen wird.
Eine Ihrer Thesen lautet, der Provisionsdeckel vernichte Arbeitsplätze und sei verbraucherfeindlich. Wie begründen Sie dies?
Würde der Provisionsdeckel beschlossen, führte das dazu, dass ein Teil der Vermittler kein Auskommen mehr mit ihrer Selbstständigkeit hätte und aufgeben müsste. Da die stationären Vermittlerbetriebe auch als Arbeitgeber für angestellte Mitarbeiter fungieren, hätte das auch negative Folgen auf diese Arbeitsplätze.
Eine starke Regulierung – wie sie ein Provisionsdeckel zweifellos darstellt – würde zudem das Risiko einer Beratungslücke in sich tragen: Verbraucher, die eher geringe Summen anlegen können, erhielten keine adäquate Beratung mehr, da sich diese wirtschaftlich nicht mehr für die Vermittler lohnte. Zudem muss man bedenken, dass ein Provisionsdeckel nur sehr marginale Auswirkung auf die Rentabilität der zukünftig abgeschlossenen Lebensversicherungsverträge hätte, und auf die bereits abgeschlossenen und seit Jahren laufenden Verträge hätte er überhaupt keine Wirkung.
Wie sollte Vergütung in der Branche stattdessen erfolgen?
Die bewährte Vergütungspraxis der Vermittler muss überhaupt nicht angetastet werden, nur weil jetzt über einen Provisionsdeckel diskutiert wird. Das Provisionssystem hat sich als Vergütungsform in Deutschland über Jahrzehnte durchgesetzt und bewährt. Es gewährt auch einkommensschwächeren Verbrauchern eine qualifizierte Beratung und Vermittlung. Wenn sich etwas ändern sollte, dann an den hohen Verwaltungs- und Marketingkosten der Versicherer.
Im Übrigen vermeidet ein Deckel nicht „Miss-Selling“ und Interessenkonflikte, sondern könnte diese sogar noch fördern. Denn die Beratungsqualität der Vermittler kann zurückgehen, wenn deren Einnahmen beschnitten werden und infolge dessen zum Beispiel Investitionen in die Aus- und Weiterbildung unterbleiben. Ein Provisionsdeckel widerspricht daher allen bisherigen Maßnahmen zum Verbraucherschutz und zur Verbesserung der Qualität der Beratung.
Wie sollten sich Vermittler zukunftsfähig positionieren?
Aufgrund der Verbreitung der Digitalmedien beanspruchen viele Kunden einen unkomplizierten, schnellen und professionellen Workflow der Verträge, der idealerweise voll digital abzulaufen hat. Kunden erwarten auch einfache Kontaktmöglichkeiten übers Internet und Social-Media-Kanäle. Diesem Kundenbedürfnis müssen sich die modernen Vermittlerbetriebe stellen und dies auch als Chance sehen, mithilfe von digitalen Assistenten – wie zum Beispiel elektronischer Termin- und Vertragsverwaltung – mehr Zeit für die persönliche Beratung zu haben. Dazu bietet der BVK seinen Mitgliedern über ein sogenanntes digitales Vermittlerbüro einige Optionen und Dienste, um die Vorteile der Digitalisierung für die Vermittlerpraxis zu nutzen.
Gleichzeitig halten wir es für wichtig, dass sich die Vermittlerbetriebe professionalisieren und ihre unternehmerische Positionierung weiterentwickeln. Auch dazu hat der BVK seinen Mitgliedern durch seine Unternehmerberatung und seinen BVK Quick-Check ein Programm zur Verfügung gestellt.
Wie beurteilt der BVK den Status quo in der Regulierung der Versicherungsbranche?
Wir meinen, dass die Branche durch die zahlreichen Regulierungen der vergangenen Jahre – Stichworte LVRG, IDD, DSGVO – schon überreguliert ist. Die politischen Entscheidungsträger sollten erst einmal die Wirkung der Regulierungen überprüfen, bevor weitere auf den Weg gebracht werden und sie sollten den Vermittlern Gelegenheit geben, die Regulierungen umzusetzen. Es sollte die Regel gelten: Für ein neues Gesetz müssen zwei alte entfernt werden.
Inwieweit hat sich die Beratung durch regulatorische Maßnahmen verändert? Ist die Qualität dadurch gestiegen?
Die Beratung hat sich verkompliziert und ist viel aufwendiger geworden, weil den Vermittlern jetzt mehr Haftungsfallen drohen. Bevor überhaupt die eigentliche Beratung beginnt und der Kundenbedarf erarbeitet werden kann, müssen die Vermittler erst einmal diverse Pflichten zur Erstinformation, zum Datenschutz oder zur Genehmigung telefonischer Kontaktaufnahme abklären. Dann hat der Kunde fast schon abgeschaltet und ist ermüdet, bevor man zum Kern seines Anliegens kommt. Dadurch steigt die Beratungsqualität nicht, denn schließlich lebt die Beratung vom lebendigen Dialog zwischen Kunde und Vermittler. Mit anderen Worten: Qualität steigt in erster Linie nicht durch Regulierung, sondern durch gezielte Qualifizierung.
Gibt es noch wesentliche unregulierte Bereiche, die Sie anpacken würden?
Nein, die Regulierung, die die Vermittlerbranche betrifft, ist erschöpfend. Vielmehr müsste eher eine Lockerung stattfinden.
Welches sind Ihre Hauptargumente gegen die geplante Kontrolle der Finanzanlagenvermittler durch die Bafin?
Mit der geplanten Übertragung der Aufsicht über die Finanzanlagenvermittler auf die Bafin werden weitere bürokratische Hürden für den Berufsstand aufgebaut und Doppelstrukturen bei den Industrie- und Handelskammern (IHKn) und der Bafin geschaffen, zumal das Gros der Finanzanlagenvermittler auch als Versicherungsvermittler tätig ist und sie weiterhin über die örtlichen IHKn beaufsichtigt werden. Hinzu kommt, dass die Zuständigkeit für den Sachkundenachweis der Finanzanlagenvermittler ohnehin bei den Industrie- und Handelskammern verbleiben soll. Die bisherige IHK-Aufsicht hat sich bewährt.
Außerdem wird das Bafin-Aufsichtssystem mit vielen zusätzlichen Kosten und bürokratischem Aufwand verbunden sein. Zudem werden viel Zeit und Arbeit für die Übertragung und die Erfüllung der neuen Aufsichtsregeln der Bafin nötig, die für die Kundenberatung und -betreuung der Finanzanlagenvermittler wegfallen werden.
Die Industrie- und Handelskammern verfügen über langjährige Erfahrungen in gewerberechtlichen Verfahren und es ist nicht nachvollziehbar, warum die Bafin eine größere Kompetenz bei der Prüfung und Überwachung der Gewerbeordnung haben soll, als die jetzt zuständige Aufsicht. Eine zentrale Aufsicht durch eine Behörde wie die Bafin, die in ihrer Arbeitsweise und Überwachung auf eine in der Regel kleinere Zahl von eher großen Institutionen ausgerichtet ist, kann auch leichter als das aktuelle System der IHKn zu grundsätzlichen Qualitätsproblemen führen.
Mit welchen Mehrkosten für Vermittler rechnen Sie, falls die Aufsicht wechselt?
Wir rechnen mit vierstelligen Kosten pro Finanzanlagenvermittler. Auch das ist ein Argument gegen die Übertragung der Aufsicht. Der BVK hat im Übrigen eine klare Stellungnahme an das Bundesfinanzministerium abgegeben, die sich gegen die Übertragung der Aufsicht auf die Bafin ausspricht.
