Mit dem Eintritt der geburtenstarken Jahrgänge in den Ruhestand beginnt eine Phase historisch hoher Auszahlungen aus Lebensversicherungen. 2024 summierten sich diese laut Versichererverband GDV auf 99,1 Milliarden Euro.
Dieser Kapitalzufluss eröffnet finanzielle Gestaltungsspielräume und verstärkt zugleich den Wunsch vieler Kunden nach Orientierung und fundierter Beratung. Berater haben hier die Chance, sich klar zu positionieren und als strategische Wegbegleiter im Ruhestand zu wirken. Voraussetzung dafür ist eine strukturierte, ganzheitliche Ruhestandsplanung, die über die reine Wiederanlage des Kapitals hinausgeht.
Für viele Haushalte ist die Auszahlung einer Lebensversicherung der letzte größere frei verfügbare Kapitalzufluss vor oder zu Beginn des Ruhestands. Zeitgleich taucht die zentrale Frage auf: Wie soll dieses Kapital konkret eingesetzt werden?
Die meisten wollen in dieser Situation vor allem eines: nichts falsch machen. Aus Sorge vor Fehlentscheidungen bleibt das Geld häufig zunächst auf dem Konto.
Doch genau dadurch entsteht ein anderes Risiko. Die ursprüngliche Funktion der Lebensversicherung wird unterlaufen. Statt die Altersvorsorge gezielt zu stärken, verliert das Kapital durch Inflation an Kaufkraft oder – noch dramatischer –, es wird schrittweise konsumiert.
Es gibt keinen pauschalen Königsweg für den Umgang mit dem eigenen Kapital. Entscheidend ist, wie die jeweilige Lösung in die gesamte finanzielle Struktur des Ruhestands eingebettet ist.
Wo diese Fragen strukturiert beantwortet werden, entsteht sowohl für Verbraucher als auch für Berater ein spürbarer Mehrwert.
In der Beratungspraxis liegt der Fokus vieler Berater stark auf der Ansparphase. Im Mittelpunkt stehen häufig jüngere Kunden mit langen Laufzeiten und regelmäßigem Sparvolumen. Die Phase kurz vor dem Ruhestand rückt dagegen, wenn überhaupt, oft erst dann in den Blick, wenn Verträge auslaufen.
Gerade hier liegt erhebliches Potenzial. Personen vor dem Ruhestand mit auslaufenden Lebensversicherungen stehen vor zentralen Weichenstellungen und bringen eine ausgeprägte Erwartungshaltung mit. In dieser Lebensphase kann die Entscheidung über das freiwerdende Kapital nicht isoliert erfolgen, sondern muss Teil einer strukturierten Ruhestandsplanung sein.
Für Kunden entsteht durch eine ganzheitliche Planung vor allem eines: Klarheit und Vertrauen. Wird das frei gewordene Kapital sinnvoll in die individuelle Ruhestandsstrategie integriert, erhalten sie ein realistisches Bild ihrer Versorgungssituation und vermeiden vorschnelle oder übervorsichtige Entscheidungen.
Für Berater eröffnet sich daraus eine strategische Möglichkeit. Kunden in dieser Lebensphase bringen komplexe Fragestellungen mit sich. Themen wie Entnahmestrategie, Langlebigkeit und individuelle Risikoneigung gewinnen an Bedeutung. Die Wiederanlage wird damit nicht zum isolierten Vorgang, sondern zum Einstieg in eine langfristige Ruhestandsbegleitung.
Die höhere Anspruchshaltung dieser Zielgruppe macht die Beratung anspruchsvoller, zugleich aber auch substanzieller. Daraus entwickeln sich weiterführende Themen wie generationenübergreifende Planung oder Schenkungen zu Lebzeiten. So kann aus einem einzelnen Anlass ein strukturierter und nachhaltiger Beratungsprozess entstehen.
Die Fälligkeit einer Lebensversicherung sollte nicht erst wenige Monate vor Ablauf thematisiert werden. Wer frühzeitig kommuniziert und das Thema Jahre im Voraus in die Planung integriert, positioniert sich als vorausschauender Ansprechpartner. Kommunikation ist dabei ein entscheidender Hebel, um Vertrauen aufzubauen und strategische Kompetenz sichtbar zu machen.
Echte Differenzierung als Experte entsteht dort, wo Beratung als strukturierende Begleitung verstanden wird und nicht als klassischer Produktabschluss. Um diesen Anspruch glaubwürdig umzusetzen, bietet ein honorarbasierter Beratungsansatz eine überzeugende Grundlage.
Er ermöglicht eine unabhängige Einordnung, bei der Bedürfnisse, Struktur und Strategie im Mittelpunkt stehen, nicht der kurzfristige Abschluss. Zugleich wird die Arbeit des Beraters transparent honoriert, wodurch der Fokus vollständig auf die langfristigen Belange des Kunden gerichtet werden kann.
Wer diesen Anspruch konsequent verfolgt, distanziert sich von standardisierten Ablaufangeboten, die das Einzelprodukt betonen.
Die Fälligkeit einer Lebensversicherung wird so nicht zum Ende einer Kundenbeziehung, sondern zur Chance, Beratung neu und ganzheitlich zu definieren.
Thomas Nierhaus ist seit 2018 Geschäftsführer von GN Finanzpartner sowie unabhängiger Honorarfinanzanlagenberater und Versicherungsmakler. Er hat mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Finanzberatung. Zu seinen Kunden gehören Privatkunden, Unternehmer und Selbstständige mit Interesse an honorarbasierter Beratung.
