Pfefferminzia: Der Markt ändert sich für Makler gerade gehörig. Die Digitalisierung ist in voller Fahrt, Insurtechs werden zur zunehmenden Konkurrenz. Sie verfolgen als Antwort auf diese Umwälzungen die Idee der „hybriden Beratung“. Was verbirgt sich dahinter?

Armin Christofori: Wir verfolgen die Digitalisierung des Marktes und des Maklervertriebes im Speziellen natürlich schon länger. Wir haben im Hintergrund die Grundlagen für eine digitalisierte Zukunft längst gestellt. Erwähnen möchte ich gerade in diesem Zusammenhang unser Projekt „Clever Move“, dass es uns ermöglicht, sowohl für den Versicherungskunden als auch den Makler die relevanten Daten immer aktuell zur Verfügung zu stellen.

Aus den Beobachtungen, die wir gemacht haben, haben wir natürlich Schlüsse abgeleitet. Wir sehen den Makler weiter als Mittler zum Kunden. Wir versetzen den Makler technisch in die Situation, alle Vorteile der neuen Geschäftsmodelle selbst und auch für seine Kunden nutzbar zu machen und stellen ihn in den Mittelpunkt unserer Bemühungen.

Sie haben im Rahmen dieser Idee eine App ins Leben gerufen. Worin unterscheidet sich diese von anderen Apps, die es da draußen am Markt gibt?

Wir haben nicht nur eine, sondern zwei Apps entwickelt. Wir trennen in eine App für den Makler und eine App für den Kunden. Daran kann man eigentlich schon den ersten deutlichen Unterschied erkennen. Die SDV App kann in vielen Fällen bestehende CRM oder Portalslösungen ersetzen, da darin die für den Vertrieb relevanten Daten einfach aufbereitet zur Verfügung stehen.

Außerdem stellen wir dem Makler unter der Marke „myInsure“ eine App zur Verfügung, die dem Kunden neben einem digitalen Ordner die Möglichkeit gibt, Daten zu hinterlegen, Vergleiche anzustoßen, Schäden zu melden und viele weitere Features, die ein „Up-Selling“ ermöglichen beziehungsweise erleichtern.

Der wichtigste Unterschied aber ist, dass bei uns sowohl bei der SDV Makler App, als auch bei der Kunden-App myInsure, sämtliche Kundendaten bereits beim Download hinterlegt sind und alle Änderungen und Arbeitsaufträge, die der Makler oder der Kunde veranlasst, aus unserem Back-Office heraus erledigt und aktualisiert werden.

Durch die jahrelange Erfahrung hat der Makler die Möglichkeit, seinen kompletten Bestand zu integrieren, nicht nur die über die SDV vermittelten Verträge. So dürften wir mit beinahe 80.000 Maklermandaten, die wir bereits für Makler verwalten und entsprechenden Beständen, die nun in Form der Apps zur Verfügung stehen, vom Start weg in diesem Segment eine relevante Rolle spielen.

Die klassischen Insurtechs sind uns bei den Downloads ihrer Apps sicher überlegen, von der vertrieblichen Wirkung, Zahl der Mandate und wirklich courtagepflichtigen Verträgen können sie es mit dem hybriden Ansatz, den wir gemeinsam mit dem Makler fahren, derzeit aber nicht aufnehmen.

Wie schätzen Sie wird sich die neue Vertriebsrichtlinie IDD auf Makler & Co auswirken?

Es ist natürlich ein Treppenwitz der Geschichte, dass gerade freie Vermittler, die eine unabhängig vom Versicherer geleistete Beratung anbieten, diejenigen sind, die unter der neuen Richtlinie besonders zu leiden haben. Die IDD macht ein weiteres Mal deutlich, dass der Makler als Sachwalter des Kunden in Deutschland über keinerlei relevante Lobby verfügt. Ohne jeden Zweifel wird unsere Welt als Makler dadurch erheblich beeinträchtigt – ohne einen erkennbaren Nutzen für den Verbraucher zu schaffen.

Erwarten Sie eine Konsolidierung im Maklermarkt?

Der Markt wird weiter konsolidieren, dies steht außer Zweifel. Gerade durch sinkende Margen in relevanten Produktsegmenten nimmt der Druck auf Makler, Maklervertriebe wie auch Banken, die im Bereich des Versicherungsvertriebes unabhängig sind, zu, sich nach kostensenkenden Lösungen für Backoffice und Vertrieb umzusehen.

Die SDV ist als Anbieter in diesem Umfeld etabliert. Wir bemerken dies durch deutlich gestiegene Partnerzahlen und einer wachsenden Nachfrage nach unseren Dienstleistungen. Die Digitalisierung wird hierbei wie ein Turbo wirken.

Wie wichtig ist das Thema Weiterbildung des Vertriebs in Ihren Augen?

Eine kontinuierliche Aus- und Weiterbildung des Vertriebes sehen wir als „Hygienefaktor“ an und setzen die Bereitschaft hierzu voraus, um weiter den Vorsprung gegenüber gebundenen Vertriebsformen wahren zu können.

Künftig wird neben klassischen Themen wie Versicherungsfachwissen auch erheblicher Bedarf an Aus- und Weiterbildung in Bezug auf die Anwendung neuer digitaler Vertriebsformen stehen. Vertriebliche Ansätze und Lösungen hierzu können Makler auf unserem www.maklerkongress.de am 22. März 2017 oder auf unserer anschließenden deutschlandweiten Expertentour kennenlernen.