Scheinbar unversöhnlich stehen sich Honorarberater und der provisionsbasierte Vertrieb gegenüber. Fest eingegraben sind ihre jeweiligen Positionen.

These 1: Vermittler sind schlecht, weil Provisionen zum Verkauf unsinniger Produkte verleiten.

These 2: Honorarberatung ist doof, weil sie zu wenig Verbraucher erreicht.

Dies sind die beiden Pole, an denen sich derzeit und immer noch die Vertriebs- und Beraterlandschaft in Deutschland reibt. Die Diskussion ist mittlerweile hoch-emotional geführt; und das macht sie inhaltlich leider nicht besser. Denn: Beide Thesen sind so falsch wie richtig und führen damit am Kern vorbei.

Richtig ist: Verbraucherschützer wettern gegen Provisionen, die Politik befördert die Honorarberatung, gegen Provision arbeitende Vermittler stehen am Pranger, ihre Verbände kämpfen um ihre Pfründe. Von diesen Interessen geleitet, haben die treibenden Interessensgruppen aber den falschen Angriffspunkt gewählt. Denn nicht der Honorarberater trägt die Schuld an der Vermittlermisere, sondern die seit Jahrzehnten bestehenden Missstände in der Finanzberatung. Um es ganz klar zu sagen: Ihr schlechter Ruf rührt her aus Zeiten der Drückerkolonnen, und vielfach hat sich diese Verkäufer-Mentalität bis heute nicht verändert. Ebenso wenig bei etlichen Produktgebern.

Richtig ist auch: Die Honorarberatung ist noch jung, es gibt wenig Netto-Produkte, sie ist zeitaufwändig und damit für viele Verbraucher unerschwinglich. Um mehr Verbraucher zu erreichen, führen viele Honorarberater starken Tobak zu Felde. Ihr Pauschalurteil, wonach alle Vermittler nur provisionsgesteuert arbeiten, ist einfach ungerecht. Eine solche Attacke ist der eigenen Sache nicht dienlich. Entscheidend ist einzig: Was gut für den Kunden ist, ist auch für den Vermittler und Berater gut.

Die vielstimmigen Diskussionsbeiträge sind schon ziemlich schräg. Journalisten, die sich gegen Provisionen aussprechen, werden in Foren und Blogs auf teilweise übelste Weise beschimpft. Schwarm-Intelligenz muss nicht gleichbedeutend sein mit viel Intelligenz.

Vergleiche mit anderen Verkaufsberufen werden bemüht. Aber sie hinken so sehr, dass sie eigentlich schon längst hätten gefallen sein müssen. Bedauerlicherweise sind es nicht nur einfache Vermittler, die sich da auf Messen, Tagungen oder Vertriebsveranstaltungen und in Foren äußern. Oftmals stoßen Vertriebsvorstände oder –direktoren ins gleiche Horn.

Einer der Diskussionsschwerpunkte ist die Provisionsoffenlegung. Bei nahezu allen Finanzprodukten müssen Provisionskosten transparent ausgewiesen werden, ohne dass deshalb auch nur ein einziges Geschäft weniger abgeschlossen wird. Nur die Versicherungswirtschaft und ihre Vertriebspartner wehren sich mit Händen und Füßen gegen solcherlei Bestrebungen. Anstatt die Chance zu nutzen, aus der Schmuddelecke herauszukommen. Nirgends auf der industrialisierten Welt hat die Finanzdienstleistung einen solch schlechten Ruf wie hierzulande.

Stattdessen geht es weiter mit kruden Argumenten: Ein Autoverkäufer würde seine Provisionen ja auch nicht offenlegen. Wie weit will sich ein unabhängiger Makler oder freier Finanzvermittler denn noch versteigen und verbiegen, um einen solchen Vergleich zu bemühen? Nichts gegen Autoverkäufer, sie verkaufen ein bestimmtes Produkt zu einem bestimmten Preis und bekommen dafür eine feste Provision. Bestenfalls ein Ausschließlichkeitsvertreter ließe sich noch mit einem Autoverkäufer vergleichen. Und selbst dann bleibt noch ein Unterschied: Ein Autoverkäufer bekommt keine Bestandsprovision.

Nein, verlassen wir diese Niederungen wieder ganz schnell. Wer in diesen Zeiten der massiven Veränderungen hin zu mehr Verbraucherschutz immer noch so argumentiert wie ein Verkäufer alter Schule, der wird sehr schnell auf der Strecke bleiben. Denn es geht doch einzig um den Kunden. Und damit um Beratungsqualität. Einzig auf dieser Ebene findet der Wettbewerb der Vergütungsmodelle statt. Viele Vermittler, die von Provisionen leben, beraten vielleicht sogar besser als mancher Honorarberater.

Und wenn wir Beratungsqualität als Maßstab in der Diskussion definieren, dann lässt sich die Honorarberatung viel eher mit anderen Beratungsberufen vergleichen. Rechtsberatung, Steuerberatung, Unternehmensberatung. Auch hier steht die Höhe der Beratungshonorare von vornherein fest und ist bekannt.

Dass die Diskussion um Honorare und Provisionen so aus dem Ruder gelaufen ist, hat letztlich auch mit der verwirrenden Gesetzeslage zu tun. Der Schwebezustand um Provisionsverbot, Provisionsoffenlegung und Provisionsabgabeverbot lässt jeden Vermittler fragen: Wo stehe ich, was ist meine Zukunft? Nicht zu Ende geregelt ist das politisch geförderte Berufsbild des Honorarberaters, wohl aber das des Honoraranlageberaters. Vor allem Letzterer hat mit dem Versicherungsvermittler überhaupt keine Überschneidungen. Halten wir ihn also da raus.

Denn: Dass der Beruf des Honoraranlageberaters geschaffen wurde, hat nichts mit Vermittlern und Maklern zu tun, die skandalträchtige Privathaftpflicht- oder Hausratversicherungen verkauft haben. Oder sich schamlos an Provisionen von KFZ Versicherungen bereicherten. Vielmehr haben viele Verbraucher Ihr Geld mit Anlage- und Vorsorgeprodukten verloren. Unqualifizierte Vermittler sind den tollen Storys der Produktgeber auf den Leim gegangen oder suchten nur das schnelle Geld. Verlierer war der Kunde. Übrigens: Bei einem Neuwagenkauf kann dies dem Käufer nicht passieren. Höchstens bei einem windigen Gebrauchtwagenhändler. Aber der bekommt keine Provision sondern eine Marge, die er selbst bestimmt. Und um nun endgültig den Vergleich mit dem Autoverkäufer abzuschließen, noch dies: Von einer peinlichen Rückrufaktion bei einer schlecht laufenden Kapitalanlage hat auch noch nie einer gehört.

Wir sollten also die Dinge in dieser schrägen Diskussion wieder geraderücken. Hilfreich ist es, die Begriffe zu trennen und die Leistungen klar zuzuordnen. Die große Mehrheit der Verbraucher braucht in Absicherungsfragen  den unabhängigen Makler oder Vermittler. Ihnen dürfte die Provision einer KFZ-Versicherung herzlich egal sein, sie ist im Preis enthalten und der entscheidet. Und Lebensversicherungen sind in der heutigen Zeit eh kaum noch konkurrenzfähig. Ein Versicherungsberater auf Honorarbasis dagegen ist nichts für den normalen Verbraucher sondern bedient Großkunden. Kritisch wird es bei teuren und risikobehafteten Vorsorge- und Anlageprodukten, da Risiko und Kosten für den Anlageerfolg entscheidend sind. Hier hat der Honoraranlageberater oft die besseren und kostengünstigeren Lösungen.

Etliche Studien legen dar, dass die Deutschen die schlechteste Finanzbildung Europas haben. Umso wichtiger ist, dass ihnen eine gute Beratung zuteilwird. Wir hätten einen schlechten Verbraucherminister, wenn er sich darum nicht kümmern würde. Also sollten wir unseren Job machen. Und zwar gut und ohne die jeweils andere Vergütungsform zu diskreditieren. Mehr noch: Warum arbeiten Honoraranlageberater und Versicherungsmakler eigentlich nicht viel häufiger in Kooperationen zusammen – wie es ebenfalls in vielen anderen Ländern der Welt ganz normal ist?