Vergangenes Jahr wurde laut Bundesverband Paket und Expresslogistik (BIEK) ein Berg von 3,5 Milliarden Paket-, Express- und Kuriersendungen kreuz und quer durch Deutschland bewegt – für 2019, so viel ist bereits klar, wird es ein neues Allzeithoch geben. Für das Unfallrisiko von Kurier-, Express- und Paketdiensten (KEP) lässt das nichts Gutes erwarten.
Schon jetzt sorgt der immense Zeitdruck dafür, dass unkonzentrierte Fahrer im Dauerstress die ein oder andere Beule zusätzlich in ihren Lieferwagen rumsen. Nicht überraschend also, dass die KEP-Branche bei den Flottenversicherern im Vergleich mit allen anderen Kunden die allerrötesten Zahlen in den Büchern hinterlassen.
Große Fahrzeugflotten zu versichern mache Risikoträgern aufgrund hoher Schäden und Kosten „derzeit wenig Spaß“, berichtete unlängst auch die „Süddeutsche Zeitung“ und verwies auf Zahlen des Versicherungsverbands GDV, wonach die Flottenversicherer pro eingenommenem Prämieneuro 4 Cent draufzahlen müssten. Immerhin: 2017 lag das Minus noch bei knapp 5 Cent pro Euro und davor sogar bei 6 Cent pro Euro.
Trotz dieses leichten Aufwärtstrends bilanziert Flottenexperte Michael Rieger: „Die Gesamtlage, insbesondere das Verhältnis von Ertrag und Aufwendungen, bestehend aus Kosten, Schadenzahlungen sowie Rückstellungen, ist nach wie vor sehr angespannt.“ Hohe Schadenzahlungen und steigende Reparaturkosten sowie Aufwendungen für Personenschäden belasteten die Schadenquote, stellt der Versicherungsberater und Trainer der Deutschen Makler Akademie (DMA) fest.
Hinzu kämen seit Jahren fallende Gewinne aus Kapitalanlagen aufgrund der Niedrigverzinsung und vermeintlich hoher Personalkosten. Die Versicherer versuchten daher, der Lage Herr zu werden, indem sie vor allem auf eine immer effizientere Bestands- sowie Schadenabwicklung setzten. Die weiter fortschreitende Digitalisierung wirkt dabei als Treiber, wie sich etwa am Aufbau von Business-Portalen für Gewerbekunden zeigt.
Beim Branchenprimus will man von schlechter Stimmung indes nichts wissen. „Die Allianz ist mit ihrer Flottenversicherung sehr zufrieden“, sagt Ralph Feldbauer, zuständig für den Bereich Riskmanagement Flotten bei der Allianz Deutschland. Der Versicherer sehe sich auch in diesem Geschäftsfeld „bestens aufgestellt“, heißt es aus München. So sei es schon immer das Ziel der Allianz gewesen, eine faire und langfristige Partnerschaft mit ihren Fuhrparkkunden zu führen. Dazu gehöre auch eine „laufende unterjährige Transparenz zum Verhältnis Beitrag und individuelles Risiko“, wie Feldbauer erläutert.
Dazu dienen auch sogenannte Schadenkurzanalysen, die den Flottenkunden „im engen Austausch mit den Vertriebspartnern“ zur Verfügung gestellt werden. Kommt diese Analyse zu einem eher unerfreulichen Ergebnis, rät die Allianz ihren Mandanten beispielsweise zu Investitionen in die Schadenverhütung. Diese seien nicht nur betriebswirtschaftlich sinnvoll, betont Feldbauer, sondern erhöhten auch die Sicherheit im Unternehmen.
Bei Mitbewerber Axa erfährt man zwischen den Zeilen, dass Flottenverträge als Teil einer Mischkalkulation anzusehen sind. „Der Flottenmarkt ist ein preislich hart umkämpftes Geschäftsfeld – vor diesem Hintergrund wäre es aber zu kurz gesprungen, nur auf die Flottenverträge des Kunden zu schauen“, sagt Hendrik Saeger, Leiter Kraftfahrt Flotte des Axa-Konzerns. Wichtig sei doch, so Saeger, dass der Kunde „in seiner Gesamtheit gut und fair behandelt wird und Lösungen für seinen individuellen Bedarf erhält“.
Man könnte die Ausführungen des Managers auch so übersetzen: Vergessen Sie mir bitte nicht das Cross-Selling-Potenzial! Man wolle bei der Axa diesen „Gesamtkundenansatz“ konsequent weiter ausbauen, „um nachhaltig Kundenzufriedenheit zu schaffen“, fährt Saeger fort.
Das wirft die Frage auf, warum und wie sich Makler dem Thema Flottenversicherung eigentlich nähern sollten. Kurzum: Warum lohnt sich das für den Vertrieb? „Weil auch die Kfz-Flotte eine Art Türöffner und Einstiegssparte verkörpert“, weiß DMA-Trainer Rieger. Aufgrund der in der Regel bestehenden Jahresverträge bestünden hier für Makler die größten Chancen, „eingesessene“ Gewerbekunden zu generieren und damit auch lukrativere Anschlusssparten zu zeichnen. Außerdem, fährt Rieger fort, „hebt man sich gegebenenfalls mit einem exklusiv erarbeiteten Spezial-Know-how von anderen Vermittlern ab“.
Auf Spezial-Know-how setzt auch der Dienstleister Lease Plan, ein Spezialist für Autoleasing und Fuhrparkmanagement. Das Unternehmen stellte nach eigenen Angaben fest, dass ein Kunde mit über 220 versicherten Flottenfahrzeugen eine um 25 Prozent höhere Häufigkeit für einen Scheibenaustausch aufwies als andere Flottenbetreiber. Man habe dem Kunden dann empfohlen, „ein von uns erstelltes Info-Mailing zum Thema Glasschäden an seine Fahrer zu versenden“, berichtet Dieter Jacobs, Geschäftsleitung Fuhrparkmanagement bei Lease Plan Deutschland. Das Mailing sollte die Fahrer über die Kosten eines teuren Scheibenaustauschs im Vergleich zu einer deutlich günstigeren Scheibenreparatur „informieren und gleichzeitig sensibilisieren“, erläutert Jacobs das Vorgehen.
Allianz-Manager Feldbauer ist hingegen der Ansicht, dass der Verweis auf einzelne Maßnahmen wie Technik oder Schulungen für die Allianz „definitiv kein zielführender Lösungsansatz“ sei. Die Schadensreduktion sei demnach nachweislich nur dann erfolgreich, wenn ein „gesamtheitliches Schadenspräventionskonzept auf den jeweiligen Fuhrpark von Profis erstellt und mit ihnen dann in langfristiger Zusammenarbeit umgesetzt wird“, so Feldbauer.
Denn: Kein Fuhrpark sei in seiner Schadenstypologie vergleichbar. „Aus unserer Wahrnehmung verbietet sich daher jegliche Pauschalisierung von ,immer gleich‘ kommunizierten einheitlichen Standardmaßnahmen.“
Standardmaßnahmen haben auch bei der Axa keine Chance. So arbeiten die Kölner derzeit an einer technischen Möglichkeit, damit die eigenen Vertriebspartner „auf Knopfdruck“ Transparenz über die Verläufe ihrer Flotten erhalten. „Dies beinhaltet zukünftig auch Auskunft und Analysemöglichkeiten zu Einzelschäden“, sagt Axa-Mann Saeger.
Auch Makler könnten somit über die Schadensituation ihres Kunden sprechen und ihn für bestimmte Probleme sensibilisieren. „Der Vertriebspartner wird somit zu einem wirklichen Partner des Versicherten, da er ihm nicht nur die Konsequenzen von bestimmten Fahrweisen aufzeigen, sondern ihn gleichzeitig beraten kann, auf welche Unfallursachen zukünftig besonders geachtet werden soll, um Schäden zu vermeiden“, resümiert Saeger. Ob davon auch gestresste Paketboten profitieren werden, bleibt wohl noch abzuwarten.
