Wenn sich ein Versicherungsvermittler mit dem Ziel, die Beratung von Gewerbekunden zu intensivieren, informiert, liest er immer wieder, wie komplex Gewerbe sei. Dessen ist er sich bewusst. Im zweiten Satz heißt es dann, diese Sparte biete gleichzeitig viel Potenzial. Auch das weiß er, deswegen möchte er seine Kunden aktiver ansprechen oder neue dazu gewinnen. Er möchte diesen Geschäftsbereich ausbauen und professionalisieren. Doch wie geht er das konkret an?
Der wohl wichtigste Schritt ist die Definition einer Zielgruppe. Je konkreter, desto besser. Damit lassen sich mehr Ansatzpunkte in der Ansprache hinsichtlich möglicher Gefahren des Unternehmens finden. Denn Maschinenbauer ist nicht gleich Maschinenbauer, Bäcker nicht gleich Bäcker und Unternehmensberatung nicht gleich Unternehmensberatung. Dennoch gehören die Betriebshaftpflichtversicherung sowie die Inhaltsversicherung zu den wichtigsten betrieblichen Absicherungen – unabhängig vom Gewerbe.
Allein bei den Unternehmen einer Betriebsart sind die Firmen selbst und damit ihre Risiken sehr unterschiedlich. Ein Versicherungsvermittler muss bei der Ansprache potenzieller Kunden daher so spezifisch wie möglich sein. Ist die Entscheidung zum Beispiel auf Handwerksbetriebe gefallen, könnte er etwa noch detaillierter ein Gewerk eingehen. Hier stellen sich dann zusätzliche Fragen, aus denen die Zielgruppe weiter spezifiziert werden kann.
Diese Fragen könnten sein:
Im Gewerbegeschäft ist die aktive Präsenz nach außen wichtig. Dazu können Vermittler etwa bei Veranstaltungen der IHK, der Handelskammer oder auf Messen und Kongressen zum Thema Gewerbeversicherungen einen Vortrag halten, der zu den speziellen Risiken der ausgewählten Zielgruppe passt. Eine Möglichkeit, die Probleme und Herausforderung der Branche zu erfahren, kann auch die alleinige Teilnahme an solchen Events sein. Auch auf den Web-Auftritten der Unternehmen zu recherchieren, zeigt einiges über Risiken, die abgesichert werden müssen oder sollten.
Soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn oder YouTube eröffnen für anschließende Vertriebsaktivitäten viele Chancen. Jedoch gilt auch hier: Es kommt auf die Zielgruppe an. Sie muss genau eingegrenzt werden, etwa durch sozio-demographische, berufliche oder regionale Parameter. Andernfalls werden die Anzeigen einer zu großen Gruppe angezeigt. Das führt zu Streuverlusten und kostet unnötig Geld. So erreichen Vermittler nicht ihre potenziellen Kunden.
Darum ist für den Erfolg aller Werbemaßnahmen entscheidend, sich vorher Gedanken zu machen: Wen will ich erreichen? Wie lautet das Ziel? Soll beispielsweise auf einen Link der Homepage geklickt oder sollen Daten hinterlassen werden? Wie viel Budget steht zur Verfügung? Bei Facebook zum Beispiel könnte man eine Anzeige bei verschiedenen Facebook-Zielgruppen testen. Die vorher festgelegte Hauptzielgruppe wird dabei beispielsweise in drei Gruppen unterteilt, denen bestimmte Kriterien zugeordnet werden. Damit ist vergleichbar, wo die Anzeige am erfolgreichsten ist. Aus diesen Zahlen lassen sich weitere Maßnahmen ableiten.
Doch bei all den modernen Möglichkeiten zur Kundengewinnung muss der Vermittler letztendlich im Gespräch mit Produkten und Argumenten überzeugen. Daher sind Kenntnisse der Produktlandschaft unerlässlich. Kontinuierliche Weiterbildung stellt einen Schlüssel zum Erfolg dar. Zudem können Kooperationen mit Spezial-Maklern oder die Anbindung an einen Pool sowie das Nutzen von Vergleichsrechnern und Plattformen eine notwendige Unterstützung in der Beratung liefern.
