Wie Versicherungsvermittler junge Unternehmer für sich gewinnen

Insgesamt zwölf Megatrends macht das Zukunftsinstitut in Frankfurt am Main für dieses Jahrzehnt aus. Fünf davon betreffen vor allem Unternehmer, so die Forscher. Dabei handelt es sich um Individualisierung, Silver Society, Konnektivität, Neo-Ökologie und Wissenskultur. Diesen Veränderungen sieht sich also jedes Unternehmen bei ihren Kunden gegenüber – so auch Versicherungsvermittler. 

Mehr zum Thema

Zielgruppe mit Zukunft

„Der Gewerbemarkt verfügt über viel Potenzial“

Empfehlungsmarketing

„Empfehlungen sind der Königsweg der Neukundengewinnung“

Interview

„Gewerbeversicherungen sind der ideale Türöffner“

Zielgruppe mit Zukunft

„Der Gewerbemarkt verfügt über viel Potenzial“

Empfehlungsmarketing

„Empfehlungen sind der Königsweg der Neukundengewinnung“

Interview

„Gewerbeversicherungen sind der ideale Türöffner“

Denn nicht nur die Kunden im Handel oder Handwerk verändern ihre Wünsche und Anforderungen an ihren Hersteller oder Dienstleister. Jeder Unternehmer ist zugleich selbst Kunde in anderen Bereichen und erlebt dort seine ganz eigene Customer Experience. Vieles von dieser Erwartungshaltung fließt ein, wenn der Unternehmer zum Beispiel als Versicherungskunde auftritt.

Versicherung Gewerbekunden: Unternehmer wollen Beratung

„Für Vermittler, Versicherer und Anbieter digitaler Unterstützungstools bedeutet das ein Umdenken in der Ansprache von Gewerbekunden, die ihr Unternehmen versichern wollen“, sagt Sven Schönfeld, Vertriebschef der Beratungsplattform Thinksurance. „Ob es sich um eine Betriebshaftpflichtversicherung, eine Cyberversicherung oder um eine Geschäftsinhaltsversicherung handelt, vielen Gewerbekunden informieren sich vorab zu den Themen im Internet. Doch da sie Risiken für ihr Unternehmen oft schlechter einschätzen können als im privaten Bereich, wollen die meisten auf eine professionelle Beratung nicht verzichten. Ein gewaltiger Pluspunkt gegenüber den Privatkundenversicherungen, bei denen immer häufiger eine Versicherung online abgeschlossen wird“, betont Schönfeld.

„Insbesondere Unternehmer, die heute gründen oder im Rahmen einer Nachfolge ein Unternehmen übernehmen, ticken anders als ihre Vorgänger. Sie sind digital affiner und erwarten von der Versicherung ihres Gewerbes dieselbe Flexibilität und einen digital unkomplizierten Prozess, wie sie es etwa aus dem Online-Handel kennen. Und mindestens eine Betriebshaftpflichtversicherung braucht jedes Gewerbe“, stellt Schönfeld fest, „Versicherer und Vermittler können bei diesen Kunden mit einem ähnlich guten Service durch die Angebote digitaler Tools punkten.“

Mensch und Technologie spielen zusammen

Die Konnektivität, das Leben „in einem Netzwerk von Netzwerken“ als ein Megatrend des Zukunftsinstituts wurde durch die Corona-Pandemie noch befeuert. Der Anteil der Menschen, die im Homeoffice arbeiten, hat sich deutlich erhöht – und damit gewinnt das digitale Netzwerk immer mehr an Bedeutung. „Das Zusammenspiel zwischen Menschen und Technologie, der Umgang mit den neuen Möglichkeiten, wird sich in den 2020-er Jahren richtungsweisend entwickeln, wenn der gegenwärtige technologische Hype umfassender begriffen wird“, prognostiziert das Zukunftsinstitut.

Aktuell befinden wir uns in einer (Berufs-)Welt, die vor allem eins ist: hybrid. Offline und online existieren nebeneinander. Zudem ist die Landschaft vor allem bei kleinen und kleinsten Betrieben geprägt von Mischformen, oder ganz neuen Betriebsarten, insbesondere im digitalen Umfeld. Manche Risiken lassen sich standardmäßig gar nicht erfassen – und die Absicherung muss per Ausschreibung über den Versicherer angefragt werden. Das kann ein Unternehmer allein nicht bewältigen. Hier eröffnen sich viele Chancen in der Beratung zu neuen oder veränderten Risiken der Unternehmen sowie deren Absicherung.

Nachhaltigkeit als großer Trend

Neben diesem Trend, der sich aus der Digitalisierung sowie der sich daraus ergebenden Erwartungen des Gewerbekunden an seine Absicherung ergibt, verändert sich die Versicherungsbranche ebenso. Digitale Prozesse halten immer mehr Einzug, aber auch das Thema Nachhaltigkeit beschäftigt die Branche. Sie wird zum einen durch die gesetzlichen Vorgaben, wie die Abfrage der Kundenwünsche bei Anlageprodukten, und zum anderen durch das Interesse der Kunden und die zunehmenden Angebote der Versicherer unterstützt. 

Nicht nur im Bereich der Privatkunden, sondern auch Gewerbeversicherer bieten ihren Kunden zum Beispiel Sachversicherungen, die mit ökologischen Aspekten kombiniert werden. Oft wird für einen abgeschlossenen Vertrag in ein nachhaltiges Projekt investiert. Bei den eigentlichen Versicherungsleistungen, etwa bei der Gebäudeversicherung für ein Unternehmen, werden beispielsweise Mehrkosten für nachhaltige Maßnahmen übernommen.