Lassen Sie uns die Cyberversicherung nun etwas näher aus der Perspektive des Privatkunden betrachten. Welche Chancen und Risiken bieten sich hier für die Versicherer?
Michael Schillinger, Vertriebsvorstand, Inter Versicherungsgruppe: Man muss sich zunächst nochmal eines vor Augen führen: Wir verfügen über 100 Jahre Erfahrung in der Feuerversicherung –im Bereich Cyber fehlt uns hingegen ein derartiger Zeithorizont, um eine zu 100 Prozent angemessene, kalkulierbare Prämie verlangen zu können. Daher war für uns wichtig, entsprechende Erfahrungen zunächst einmal im Privatkundensegment zu sammeln. Es geht hier vor allem um die Frage: Wie lauten eigentlich die tatsächlichen Risiken, denn die theoretischen Risiken sind ja weithin bekannt. Hier kann das Thema „Smart Home“ in Zukunft eine große Chance sein.
Inwiefern?
Schillinger: Stellen Sie sich nur mal vor, Sie kommen nach Hause und die Heizung läuft auf Hochtouren, weil sich ein Hacker Zugang zu Ihrem rundum vernetzten Heim verschafft hat. Das klingt erstmal harmlos – aber es ist alles andere als das. Denn der Vorfall hinterlässt ein zutiefst mulmiges Gefühl beim Betroffenen und zeigt ihm in beängstigender Weise, wie verwundbar sein privates Umfeld ist. Das Smart Home ist genauso offen wie jedes andere System. Andererseits: Wer als Hausbesitzer bei einer Alarmanlage auf eine Netzanbindung verzichtet, hat das Problem, dass keine Fernwartung übers Internet erfolgen kann, wie das in der Sicherheitsbranche heute üblich ist.
Hans-Wilhelm Dünn, Generalsekretär, Cyber-Sicherheitsrat Deutschland e.V.: Das Smart Home wird in Zukunft ein Schlüssel für ein erfolgreiches Privatkundengeschäft der Versicherungsbranche sein. Es gibt bereits einige Versicherer, die Versicherungsangebote für Smart-Home-Anwendungen aufgebaut haben oder dies gerade tun. Ein künftiger Nachfrage-Treiber wird sein, dass die Menschen künftig viel stärker von zuhause aus arbeiten. Zugleich haben wir hier riesige potenzielle Einfallstore für Hacker – einfach weil der Vernetzungsgrad so hoch ist.
Herr Schmidt, Axa Assistance konzentriert sich im Cyber-Bereich ebenfalls auf die Privatkunden. Welches Zwischenfazit ziehen Sie?
Tim Schmidt, Head of Business Development & Partner Management, Axa Assistance: Unsere bisherige Diskussion hat gezeigt, dass der Kunde maximal verunsichert ist, weil er aus den Medien von so vielen Gefahrenlagen erfährt. Wir sind als Assisteur und Schutzbriefdienstleister natürlich darauf spezialisiert, dem Kunden auch in realen Notfallsituationen zur Verfügung zu stehen, indem wir ihm beispielsweise eine Ersthilfe rund um die Uhr anbieten. Wir fragen unsere betroffenen Kunden, was ihnen widerfahren ist und versuchen zu klären, welches Verdachtsmoment vorliegt. Erst im Nachgang stellen wir verschiedene Servicedienstleistungen zur Verfügung. Diese sollen dem Kunden Abhilfe schaffen, etwa bei Urheberrechtsverletzungen, bei Identitätsdatendiebstahl oder auch bei Zahlungsmitteldiebstahl. Als Assisteur konzentrieren wir uns also auf die Kernkompetenzen, die da lauten: Wir stellen Netzwerkpartner zur Verfügung und leisten Hilfe am Telefon oder onlineseitig. Dabei werden wir von externen Partnern unterstützt: Das Angebot umfasst beispielsweise auch Informationsbroschüren, die jungen Familien dafür sensibilisieren sollen, wie sich Kinder im Netz verhalten sollten und welche Sicherheitseinstellungen wichtig sind.
Kurzum: Wir vertreiben kein klassisches Schutzbriefprodukt, sondern ein Serviceprodukt mit kleineren Versicherungskomponenten. Wird zum Beispiel jemand bei Onlineeinkäufen Opfer von Internetkriminalität, bieten wir eine Kostenübernahme von bis zu 5.000 Euro. Und um Ihre Frage in einem Satz zu beantworten: Was wir nach vier Jahren Erfahrung in den relevanten Märkten definitiv schon sagen können ist, dass das Produkt sehr gut angenommen wird.
Bei den abschlussbereiten Privatkunden liegt im Schnitt die Zahlbereitschaft laut Yougov bei 40 Euro pro Jahr. Wie verhält es sich bei Ihrem Produkt?
Schmidt: Wir liegen bei einer Endverbraucherprämie, die sich in einer Spanne von 30 bis 70 Euro im Jahr bewegt. Wir haben das Produkt gemeinsam mit den Vertriebskanälen unserer Partner entwickelt, und dabei natürlich auch miteinander darüber diskutiert, was so ein Produkt kosten darf, damit ein Verbraucher dieses auch akzeptiert. Das initiale Ziel war, die Marke von 20 Prozent einer durchschnittlichen Hausratversicherungsprämie nicht zu überschreiten. Für eine erfolgreiche Marktdurchdringung ist darüber hinaus entscheidend, das Produkt in wenigen Minuten erklären zu können. Hier setzen wir auch in der Verkaufsschulung an. Und das trägt auch Früchte: In manchen Vertriebskanälen kauft mehr als jeder vierte Kunde das Produkt zum Trägerprodukt dazu. Letzteres kann eine Kreditkarte, eine Hausratpolice oder eine Haftpflichtpolice sein. Wir werden das Produkt aber in 2018 aufgrund der hohen Nachfrage „stand alone“ anbieten. Der Bedarf ist also definitiv da – und wir wollen auch bewusst nicht in den klassischen Wettbewerb mit Rechtsschutzversicherungen einsteigen, da unser Produkt in den meisten Fällen vorgelagert in Anspruch genommen wird und somit mehr Berührungspunkte zum versicherten Haushalt gewährleistet.
Trotz der geringen Marktdurchdringung von Cyberversicherungen kann sich gegenwärtig rund jeder fünfte private Internetnutzer vorstellen, eine Police gegen die Gefahren des Internets abzuschließen, so das Ergebnis einer aktuellen Yougov-Umfrage. Wie gehen Sie vor, um das Marktpotenzial im Privatkundenmarkt zu erschließen, Herr Schillinger?
Schillinger: Wir haben vor dem Start unseres Privatkundenproduktes „Inter CyberGuard“ Ende November 2017 intensiv mit Maklern gesprochen. Es handelt sich dabei – anders als bei den Kollegen von der Axa Assistance – von vornherein um ein alleinstehendes Produkt. Und hier ist es wirklich eine Marketingfrage, wie man das Produkt beim Kunden platziert: Cybersicherheit beschäftigt die Menschen dann, wenn sie online sind. Dort müssen wir also präsent sein. Wichtig ist uns außerdem, dass der Abschluss tatsächlich in nur drei Klicks erfolgt, zum Beispiel auch über die Webseite des Maklers. Dazu bekommt der Makler von uns einen sogenannten Linkgenerator. Der Kunde muss beim Abschluss lediglich entscheiden, ob er drei, fünf oder zehn Devices versichern lassen möchte – letzteres hat eine Familie ruck zuck erreicht.
Auf welche Produktkomponenten setzen Sie?
Schillinger: Nimmt ein Gerät infolge einer Cyberattacke Schaden, liegt zunächst ein klassischer Sachschaden vor. Eine weitere Produktkomponente kommt ins Spiel, wenn beispielsweise Kinder in sozialen Netzwerken wie Facebook gemobbt werden und der Kunde eine psychologische und juristische Erstberatung in Anspruch nehmen möchte. Auch im Online-Handel lauern Gefahren. Neben Fake-Shops ist bei uns beispielsweise auch an Kreditkartenbetrug gedacht worden.
Wie gehen Sie im Vertrieb vor?
Schillinger: Wir verkaufen das Produkt für jeweils ein Jahr und der Kunde muss es danach – bei einer entsprechenden Vorwarnzeit – proaktiv neu kaufen, wenn er weiter versichert sein will. Wir verkaufen auch keine klassische Versicherung – da bei ich bei Herrn Schmidt – sondern ein Sicherheitspaket inklusive technischen Support über eine Hotline. Hinzu kommt ein Problemlöser, der sofort hilft, wenn sich ein Kunde beispielsweise einen Trojaner einfängt. Man genießt also als Kunde den Schutz einer Premium Security-Suite, also das maximal technisch Machbare – und im Ernstfall ist alles Weitere versichert. Das macht es am Ende auch für den Makler einfach, das Produkt zu erklären. Auch wir haben intensiv über besagte 40-Euro-Grenze diskutiert. Wir liegen aber schlussendlich bei 99 Euro, weil in dem Preis ja auch die Security-Suite-Software enthalten ist. Die Prämie erstreckt sich bis 159 Euro, bei einer höheren Deckungssumme und einer entsprechend höheren Device-Anzahl.
Es heißt, Chancen für den Verkauf einer Cyber-Versicherung scheinen in Kooperation mit Internet- oder Mobilfunk-Providern, Computer-Herstellern oder auch Banken größer zu sein. Auch Hersteller von Virusprogrammen kämen als Kooperationspartner in Frage. Folgen Sie dieser These?
Schmidt: Das kann durchaus zutreffen. Im vergangenen Jahr ging bei uns eine erste Kooperation mit einem der führenden Antiviren-Softwareherstellern „live“, die unser Produkt gewissermaßen „huckepack“ nehmen, um einen weiteren Schutz neben der Antivirus-Software-Komponente zu liefern. Das zeigt das große Potenzial an, das sich uns als Versicherer bietet, indem Kooperationen mit anderen Branchen eingegangen werden und zugleich neue Erfahrungswerte gewonnen werden. Im Übrigen gehen wir dabei im Unterschied zur Inter ausschließlich haushaltsbezogen vor, die Anzahl der Geräte spielen beim Abschluss also keine Rolle.
Kommen wir nochmal auf die globale Ebene zurück: Welche mittel- und langfristigen Wachstumserwartungen hegen Sie in Bezug auf den Markt für Cyberversicherungen?
Ole Sieverding, Product Head Cyber & Data Risks, Hiscox: Wenn ich mir den aktuellen Stand der Cyberversicherung anschaue und dabei auch auf die sieben Jahre zurückschaue, die wir nun bereits in diesem Markt aktiv sind, ziehe ich ein sehr positives Fazit: Nach der anfänglich wirklich harten Aufklärungsarbeit, die wir bei Maklern und Kunden geleistet haben, zeigt sich, dass es sehr wohl möglich ist, die Mehrwerte einer Cyberversicherung verständlich und greifbar zu machen, so dass Kunden diese auch abschließen. Was mich optimistisch stimmt ist, dass der Markt mit Sicherheit weiter wachsen wird: Diverse Studien sagen in einer 10-Jahres-Perspektive ein globales Prämienvolumen im Cyber-Segment im mittleren zweistelligen Milliarden Euro Bereich voraus. Und auch der Deutsche Cyber-Markt wird zu einem Milliardenmarkt wachsen und den etablierten Sparten wie Feuer- und Kfz-Versicherung ernsthaft Konkurrenz machen. Wir haben in den vergangenen Jahren immer mindestens eine Verdopplung des Prämienvolumens in Deutschland beobachten können. Nach aktuellen Marktschätzungen liegt das Prämienvolumen für Cyberversicherungen in Deutschland momentan schätzungsweise bei etwa 70 Millionen Euro. Wenn die Entwicklung so weitergeht, lägen wir 2020 schon bei einer halben Milliarde Euro Prämieneinnahmen. Zum Vergleich: Die Gebäudeversicherung liegt gemäß Versicherungsverband GDV in Deutschland bei etwa 6 Milliarden Euro, blickt aber auch auf eine 400-jährige Geschichte zurück. Cyber käme 2020 nach nur 10 Jahren bereits auf knapp 10 Prozent der Prämieneinnahmen der Gebäudeversicherung. Das Schöne an der Cyberversicherung ist, dass der Versicherer aktiv mithelfen kann, den Schaden beim Kunden zu minimieren, und bietet ihm so einen echten Mehrwert in der Krise.
Wie sollten sich Makler aufstellen, um dieses „Marktmoment“ optimal zu nutzen?
Philipp Lienau, Produktmanager Vermögensschadenhaftpflicht und Cyber, HDI Global: Wir sehen, dass Makler das Thema Cyber sehr aktiv angehen und Spezial-Know-How aufbauen. Das halten wir für absolut sinnvoll. Denn mit solchem Expertenwissen, lässt sich dieses „Marktmoment“, von dem Sie sprechen, gut nutzen. Wir als HDI Global sind mit den Maklern intensiv im Austausch und nehmen nicht nur die Entwicklung in der Technik wahr, sondern auch im Bedarf. Das heißt: Was nehmen die Makler in ihren Bedarfsanalysen bei den Kunden mit. Die Erkenntnisse daraus beziehen wir dann in unsere Produktgestaltung mit ein. Nicht zuletzt deshalb sehen wir hier eine sehr dynamische Entwicklung.
Stephan Lindner, Head of Professional Lines, Markel Deutschland: Ich kann den Maklern nur mitgeben, alle Angebote im Markt zu vergleichen – es lohnt sich, auch wenn das ein hartes Stück Arbeit bedeuten kann. Erfreulicherweise sind nicht nur wir, sondern auch die Pools, hier unterstützend unterwegs. Für uns ist klar, dass wir auch in Zukunft keine Großunternehmen zeichnen werden, die komplexe Wechselwirkungen aufweisen. Das ist Rolle der Industrieversicherer. Wir kommen aus dem Bereich der Vermögensschadenhaftpflicht für kleine und mittelständische Unternehmen und haben uns dann vor gut fünf Jahren dazu entschlossen, das Absicherungsangebot auf den Bereich Cyber zu erweitern. Ebenso klar ist, dass Keine Cyberversicherung heute so aussieht, wie noch vor vielen Jahren – und auch in den nächsten Jahren nicht so aussehen wird wie heute. Aber die Richtung stimmt und das stimmt uns wiederum positiv.
Schillinger: Wir befinden uns in einem Wachstumsmarkt, das kann ich nur bestätigen. Das allein ist schon eine große Chance für Makler, zusätzlich Kundenkontakte zu generieren – ob sie nun den Privatkundenmarkt bedienen oder den Gewerbemarkt. Die Makler werden sich also damit beschäftigen müssen, so wie sie es mit einer Betriebsunterbrechungsversicherung vor etlichen Jahren auch erfolgreich getan haben. Die Herausforderungen in beiden Segmenten lauten ähnlich: Der Kunde – ob Familienvater oder Manager – muss erstmal verstehen, dass er hier ein Risiko hat. Und dass er dafür eine Mindest- oder Maximal-Lösung, gleichwohl nicht perfekte Lösung bekommen kann. In welcher Intensität sich der Makler damit beschäftigen möchte, unterliegt natürlich seinem Geschäftsmodell.
Dünn: Ich kann mich den Vorrednern nur anschließen. Ein ganz wichtiger Erfolgsfaktor ist, dass Makler Cybersicherheit als Querschnittsthema betrachten. Wenn man als Makler authentisch sein will, muss man auch dahinkommen, das Thema auf einer Entscheider-Ebene platzieren zu können und „zu übersetzen“. Damit ist jene Manager-Ebene gemeint, die nach dem deutschen Gesellschaftsrecht haftet, wenn es in der Cybersicherheit des Unternehmens zu Verwerfungen oder Fahrlässigkeiten kommt. Gerade der Makler, der ja als Typus gar nicht so sehr technisch operativ wie viele reine IT-Spezialisten tickt, ist in der Lage, eine solche Ebene gut zu erreichen.
Schmidt: Man kann eines festhalten: Jeder Makler, der sich bedarfs- und zeitgemäß am Markt bewegen möchte, kommt heute um das Thema Cyberversicherung nicht herum. Der heutige Austausch hat eindeutig gezeigt, welch vielschichtige Lösungen am Markt verfügbar sind. Die Nische liegt hinter uns, aber der Weg hat gerade erst begonnen. Die vorhandenen Lösungen gilt es nun weiterzuentwickeln – gemeinsam mit dem Vertrieb und den Endkunden.
Hier geht’s zum ersten Teil des Roundtables.
