Versetzen wir uns doch einmal in die Lage eines Kunden, der zum Beispiel zu einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) beraten wird. Der Vermittler stellt den Bedarf fest, erfragt, welche Leistungskriterien dem Kunden besonders wichtig sind, gibt dazu entsprechende Empfehlungen und prüft, welche Angebote die Anforderungen des Kunden bestmöglich erfüllen können. Und dann? Jetzt muss der Interessent dazu bewegt werden, monatlich Geld für diese Leistungen auszugeben. Soweit so gut und bekannt. Nur, wie sieht das eigentlich aus Sicht des Kunden aus? Versetzen wir uns doch einmal in dessen Situation – das sollte man als Vermittler sowieso regelmäßig machen.
Der Kunde denkt vielleicht Folgendes: Mein Berater hat sich wirklich viel Mühe gegeben und mir meine finanzielle Lücke auch sehr deutlich gemacht. Das Angebot hört sich auch recht gut an und finanziell bleibt es auch im Rahmen des Möglichen. Nur, eigentlich will ich ja gar nicht krank werden, oder einen Unfall erleiden und meine Arbeitskraft verlieren. Ich möchte auch gar nicht von einer Versicherung abhängig sein, um meine Familie und mich versorgen zu können. Das möchte ich doch lieber selbst leisten. Man hört und liest ja auch so viel. Was, wenn der Versicherer im Fall der Fälle dann doch nicht leistet? Ich bin hin und her gerissen. Ich habe verstanden, dass ich was machen sollte, aber Geld für einen Fall ausgeben, von dem ich eigentlich gar nicht möchte, dass er eintritt? Ich weiß nicht. Ich glaube, ich lasse mir das lieber noch einmal etwas durch den Kopf gehen…
Motivation zur Prävention als neuer Ansatz
Das alternative Szenario wäre nun, den Kunden bei seinen Wünschen zu unterstützen: gesund zu bleiben und im Fall der Fälle wieder möglichst schnell finanziell unabhängig von Versicherungsleistungen zu werden. Sicher, es gibt das Leistungsfallmanagement und Wiedereingliederungshilfen bei Versicherern. Das ist auch eine gute Sache, greift aber zu kurz. Der präventive Faktor, also die Unterstützung des Kunden beim Erhalt seiner Gesundheit, fehlt dabei völlig.
Nun gibt es zwar auch hier inzwischen erste Angebote, wie zum Beispiel Vitality der Dialog Lebensversicherung, aber auch das kann nur ein Anfang sein. Während vor vielen Jahren gesetzliche Krankenversicherungen die reine Mitgliedschaft in einem Fitness-Studio finanziell belohnten, ohne zu berücksichtigen, ob der Versicherte auch wirklich aktiv wurde, trackt Vitality immerhin, ob tatsächlich Sport gemacht wird und belohnt den Kunden für seine Aktivitäten.
Jedoch wird dabei bisher nicht berücksichtigt, ob die Art des Sports auch wirklich gesundheitsfördernd ist. Betrachtet man etwa mit dem Auge eines erfahrenen Personal-Trainers, wie viele Frauen und Männer in Fitness-Studios ohne Anleitung und Kontrolle an Geräten und Hanteln arbeiten, steht zu befürchten, dass hier die nächsten Leistungsfälle entstehen könnten. Gleiches gilt für Ausdauertrainings, bei denen es häufig primär um Superlative wie „schneller und weiter“ geht. So versuchen viele, beruflichen Stress durch überehrgeizigen Sport zu kompensieren und wundern sich über häufige Infekt- und Verletzungsanfälligkeit. Kein Wunder, wenn der stressbelastete Körper dann mit übertriebenem Sport zusätzlich belastet wird. Gesundheitstraining schaut anders aus!
Anreizsysteme festigen die Kundenbeziehung
Jedoch bietet der Vitality-Ansatz aus Sicht des Versicherers einen entscheidenden Vorteil: Während bei einer normalen BU-Versicherung der Anbieter lediglich bei Antragstellung, möglichen Zahlungsschwierigkeiten und gegebenenfalls erst wieder beim Leistungsfall mit dem Kunden Kontakt hat, bieten Belohnungskonzepte ständige Kundenkontaktpunkte. Die Kundenbeziehung kann damit gefestigt und ausgebaut werden
Weg vom Leistungserbringer – hin zum Gesundheitsmanager
Individualisieren die Anbieter nun die Trainingsempfehlungen für ihre Kunden und unterstützen sie bei der Einhaltung und Durchführung, was zum Beispiel mit Leistungsdiagnostik und moderner Technik inzwischen möglich ist, könnte der präventive Faktor deutlich gesteigert werden. Nicht vergessen werden sollte dabei, den Kunden zusätzlich bei einer für ihn individuell gesunden Ernährung zu unterstützen. Hier greift der Ansatz „Du bist, was du isst“ zu kurz. Korrekter ist: „Du bist, was du verdauen kannst“. Schon Hippokrates wusste: Alle Krankheiten beginnen im Darm.
Es geht bei solchen Ansätzen nicht darum, die Versicherung abzuschaffen, sie rückt jedoch in den Hintergrund und dient nur noch als Auffangnetz für den Notfall – mit dem Ziel der Wiederherstellung der finanziellen Unabhängigkeit. Werden so die Wünsche der Versicherten, möglichst gesund zu bleiben, unterstützt , werden sie dafür sicherlich mit weniger Bedenken Geld ausgeben als für eine Versicherung, die, „ja doch nicht leistet, wenn man sie mal braucht“.
