Niederschmetternd ist die Diagnose, die Therapie ist umstritten, die Prognose äußerst düster: Wäre die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) eine Patientin – als Angehöriger müsste man mit dem Schlimmsten rechnen. Die GKV in ihrer jetzigen Form steht vor dem Kollaps. „Ohne tiefgreifende Reformen kann sich das System nicht mehr selbst finanzieren“, musste Gesundheitsministerin Nina Warken Anfang September angesichts steigender Kosten fast schon resigniert einräumen.

Und Oliver Blatt, Vorsitzender des GKV-Spitzenverbandes, sekundierte in einem Gespräch mit der „Deutschen Presseagentur“: „Allein beim größten Kostenblock, den Krankenhaus-Behandlungen, stiegen die Ausgaben in der ersten Jahreshälfte um 9,6 Prozent. Solche Steigerungsraten hält kein Gesundheitssystem der Welt auf Dauer aus.“

Was also tun, um die siechende Kranke zu therapieren? Höhere Beiträge – politisch unerwünscht. Mehr Unterstützung aus Steuermitteln – sieht Ministerin Warken nur kurzfristig als probates Mittel. Bleiben weitere Leistungskürzungen. Die will Verbands-Chef Blatt zwar unbedingt vermeiden. Verlassen sollten sich Versicherte darauf aber lieber nicht. „Ganz vom Tisch ist das Thema sicher nicht“, sagt Versicherungsexperte Bastian Kunkel („Versicherungen mit Kopf“) und erinnert an Vorschläge aus dem vergangenen Jahr, etwa die GKV-Leistungen für Zahnersatz zu kippen oder zumindest stark zu kürzen.

Auch wenn es dazu bisher nicht gekommen ist – grundsätzlich gilt für Maklerinnen und Makler: Angesichts der Krise der GKV mit ihrem schon jetzt vielfach als unbefriedigend empfundenen Leistungsangebot lohnt es sich, das Thema in der Beratung offensiver anzusprechen als bisher.

Riesige Zielgruppe

Denn zurzeit scheinen Krankenzusatz-Policen bei Vermittlern eher ein Schattendasein zu fristen. Fachleute glauben, dass das vorhandene Potenzial schlicht unterschätzt wird. „Leider werden Zusatzversicherungen in der Praxis häufig als ,Kleingeschäft‘ abgetan“, beobachtet etwa Eric Bussert, Vorstand Vertrieb und Marketing bei der Hanse-Merkur. „Dabei steckt in ihnen enormes Bestands- und Ertragspotenzial.“

Er verweist darauf, dass rund 90 Prozent der Bevölkerung in der GKV freiwillig, pflicht- oder familienversichert sind – eine riesige Zielgruppe, in der die Nachfrage bei Weitem noch nicht ausgeschöpft sei. Denn: „Viele Menschen möchten mehr für ihre Gesundheit tun, als von der GKV geleistet wird.“ Erst recht, wenn es doch noch zu weiteren Leistungseinschränkungen kommen sollte.

Ähnlich sieht das Michèle Pino, Maklerreferentin Kranken bei der Inter Versicherungsgruppe. Ihre Erfahrung: „Viele Makler konzentrieren sich auf BU und PKV. Krankenzusatzversicherungen sind dagegen meist kein Schwerpunkt im Vertrieb. Dabei sind Zusatztarife ein attraktiver Einstieg in die private Vorsorge und für Makler eine gute Möglichkeit, langfristige Kundenbindungen aufzubauen.“

Damit spricht die Inter-Expertin ein Thema an, das Makler beim Thema Krankenzusatz unbedingt im Auge haben sollten: die hohen Cross-Selling-Chancen. Allein das Potenzial von der ersten zu weiteren Zusatzversicherungen sei riesig, sagt Jan-Peter Diercks, Vertriebs- und Marketingvorstand der Landeskrankenhilfe (LKH Versicherung). „Ein Kunde, der seine Zahnarztrechnung bezahlt bekommt, freut sich anschließend auch über die beste Absicherung für künftige stationäre Aufenthalte“, nennt er ein Beispiel.

Doch auch zu Produkten abseits der privaten Krankenversicherung ergeben sich neue Vertriebschancen, glauben Experten. Michèle Pino: „Krankenzusatzversicherungen lassen sich ideal an bestehende Kundenbeziehungen andocken – etwa bei Komposit- oder Lebensversicherung. Besonders naheliegend ist die Kombination aus BU und Unfallversicherung, da hier das Thema Gesundheit ohnehin im Fokus steht. Auch in Verbindung mit Pflegezusatz- oder Altersvorsorgeprodukten ergeben sich stimmige Beratungspakete.“

Hanse-Merkur-Vorstand Eric Bussert sieht in der Krankenzusatz ebenfalls den „perfekten Einstieg in die Gesundheitswelt“, etwa über eine Zahnzusatzversicherung zu stationären Tarifen, sowie als Türöffner für Unfall- und Berufsunfähigkeitspolicen. Er glaubt: „Wer einmal positive Erfahrungen mit einer Zusatzversicherung gemacht hat, bringt dem Makler Vertrauen entgegen und ist offen für weitere Produkte.“

Rating liefert Überblick

Ein weiterer Motivationsschub, Krankenzusatzversicherung stärker in den Fokus zu nehmen, liefert eine Studie der Continentale Krankenversicherung unter gesetzlich Versicherten. Danach wären die Befragten bereit, im Schnitt rund 60 Euro monatlich in eine Zusatzpolice zu investieren. Außerdem ziehen sie einen Abschluss über Vermittler oder direkt beim Versicherer dem über Online-Portale deutlich vor. Entscheidend für die Produktauswahl ist neben der Beitragshöhe vor allem der jeweilige Leistungsumfang.

Einen guten Überblick über die vielfältigen Produkte und Tarife liefert das aktuelle Rating zu Krankenzusatzversicherungen von Franke und Bornberg. Hier findet sich nicht nur eine Rangliste der am besten benoteten Versicherungen (Plätze 1 bis 3: SDK, Barmenia, DKV), sondern auch neue Rating-Kriterien, die Aufschluss darüber geben, was in einer guten Krankenzusatzversicherung heute enthalten sein sollte.

Sanfte Medizin kommt an

So wurden bei der beliebtesten Zusatzpolice, der Zahnzusatzversicherung, Leistungen wie Bleaching, schmerzstillende Maßnahmen mittels Lachgas oder Akupunktur sowie Kieferorthopädie speziell für Kinder und Jugendliche als Kriterien aufgenommen. Bei stationären Zusatzversicherungen bewerteten die Tester erstmals unter anderem die Kostenübernahme für Rooming-in. Außerdem hatten sie diesmal ein besonderes Auge auf Naturheilverfahren. 39 Prozent der Tarife erhielten ein „ungenügend“, weil sie diese Leistung nicht oder nur in sehr geringem Umfang anboten.

Damit treffen die Analysten offenbar einen Kundennerv. „Das Interesse an Naturheilverfahren und Heilpraktikerleistungen wächst“, bestätigt Hanse-Merkur-Mann Bussert, dessen Haus bereits vor Jahren darauf reagiert hat und die Erstattung alternativer Heilmethoden anbietet. Der Grund: Immer mehr Menschen schätzten die sanfte Medizin – und unter diesen vor allem Frauen, wie Michèle Pino von der Inter ergänzt. „Insbesondere Frauen mit Kindern legen Wert auf alternative Behandlungen“, so die Erfahrung der Fachfrau, die dazu eigens ein Seminar („PKV für die Frau“) anbietet.

Während der gesamte Vorsorgebereich ebenfalls an Bedeutung gewinnt, sieht LKH-Vorstandsmitglied Diercks das stärkste Aufholpotenzial in der stationären Zusatzversicherung. Der Grund: Hier sei das Risiko, als Kunde extrem hohe Kosten zahlen zu müssen, mit am meisten unterschätzt. Für Maklerinnen und Makler besteht in diesem Bereich also noch Aufklärungsbedarf.

Nummer 1 unter den Krankenzusatzversicherungen bleibt jedoch wie gehabt der Zahnbereich. Denn hier „hat der Kunde meist schon Erfahrungen in Bezug auf eine Rechnung und entsprechende Leistungslücke“, erklärt Michèle Pino. „Er kennt die Preise also ziemlich genau und weiß um den hohen Eigenanteil.“ Ansonsten könne der Makler den Bedarf leicht aufzeigen, indem er die Versorgungslücke im gesetzlichen System anhand von Beispielen verdeutlicht, die der Kunde greifen kann.

bKV als Wachstumstreiber?

Eric Bussert nennt aber noch einen weiteren, bisher gar nicht genannten Wachstumstreiber: „Enorme Zuwächse sehen wir im Bereich der betrieblichen Krankenversicherung (bKV), insbesondere bei leistungsstarken Budgettarifen. Sie wirken wie Kombi-Produkte, sind bei Mitarbeitern sehr beliebt und haben für Arbeitgeber wie Arbeitnehmer klare Vorteile: Ein einziger Vertragsabschluss bringt vielen Versicherten einen Mehrwert.“ Auch deshalb zähle die bKV heute zu den wachstumsstärksten Sparten.

Aktuelle Daten belegen die ungebrochene Attraktivität von privaten Krankenzusatzversicherungen. Während sich die Zahl der Menschen mit einer PKV-Vollversicherung 2024 leicht um 0,3 Prozent auf 8,74 Millionen erhöhte, legten die Zusatzpolicen laut PKV-Verband um satte 4 Prozent auf 31,02 Millionen Verträge zu – ein doppelt so starker Anstieg wie 2023, als ein Plus von 2 Prozent verzeichnet wurde.

Alle Kanäle nutzen

Experten raten Maklerinnen und Maklern, zur Vermittlung alle Kanäle zu nutzen. „Mailings und Newsletter, die mit einer direkten Abschlussmöglichkeit verbunden sind, können schnell Wirkung zeigen“, sagt Eric Bussert. „Digitale Tools wie unsere Online-Abschlusslinks erleichtern den Zugang zusätzlich.“

Vermittler sollten die bestehenden Chancen nutzen. Denn der Boom geht wohl noch weiter. Analysten wie Assekurata-Geschäftsführer Reiner Will sind überzeugt: „Für die nahe Zukunft sehen wir vor allem in den Zusatzversicherungen das größte Wachstumspotenzial für die private Krankenversicherung.“