Viele Makler sind es gewohnt, dass Provisionen aus dem Verkauf von Altersvorsorgeprodukten einen hohen Anteil an ihrem Einkommen ausmachen. Das wird sich spätestens ab dem 1. Juli 2015 ändern. Dann werden die Provisionen zum Teil drastisch gekürzt. Biometrische Produkte bieten hier eine willkommene Möglichkeit die Rückgänge zu kompensieren. Der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) wird neben der Grundfähigkeitsversicherung, Dread Desease und alternativen Deckungskonzepten zu Recht ein großes Marktpotenzial zugeschrieben – und damit die Chance auf stabile Umsätze. Doch bewegen sich die Makler dort in einem Massenmarkt mit neuen Herausforderungen. Es braucht mehr Abschlüsse um ähnliche Umsätze zu erzielen. Effektivität und Effizienz sind gefragt.

Viele Makler sehen in der Annahmequote der eingereichten BU-Anträge den entscheidenden Engpassfaktor. So wird von (zuschlagsfreien) Annahmequoten im BU-Verkauf von 30 bis 40 Prozent berichtet. Makler sind Unternehmer. Und unternehmerisch betrachtet sind solche Annahmequoten viel zu niedrig. Hinzu kommen die Einnahmeverluste aufgrund von Provisionskürzungen durch das LVRG. Darunter leiden die Profitabilität und die Motivation bei den Maklern, aber auch die Umsätze der Versicherer.

Engpass Annahmequote

Eine der Ursachen für die geringe Erfolgsquote liegt darin, dass viele Makler im Bereich der Arbeitskraftabsicherung nur die BUV anbieten. Sind die Voraussetzungen für eine Annahme des BU-Antrages jedoch nicht gegeben, war der gesamte Aufwand umsonst. Eine weitere Ursache liegt darin begründet, dass viele Versicherer bei der Risikoprüfung nur die BUV und nicht – sofern vorhanden – auch alternative Produkte, wie Grundfähigkeitsversicherung oder Dread Disease prüfen und dem Makler dazu alternative Annahmevorschläge anbieten.

Der optimale Annahmeprozess sollte nützliche und leicht umsetzbare Lösungen enthalten, damit der Makler bei einem Analyse- und Beratungstermin eine zuverlässigere Abschlusschance, oder – je nach Bedarf des Kunden – mehrere Chancen auf einen Abschluss hat, was zum Beispiel die Versicherer Allianz, die Bayerische, Canada Life, Volkswohl Bund und Zurich bereits bieten. Für den Makler bedeutet dies allerdings auch eine Abkehr vom reinen BU-Produkt-Verkauf, hin zur Beratung und zum Verkauf eines ganzheitlichen biometrischen Konzeptes.

Mit dem Konzept-Verkauf zu mehr Umsatz

Aus Kundensicht sind die im Markt angebotenen BU-Produkte weitgehend austauschbar. Daher können Makler alleine mit dem Produkt kaum punkten. Dafür müsste er eine BU anbieten, welche vom Kunden als einzigartig wahrgenommen würde. Der Wert für den Kunden würde sich ausschließlich aus dem Produkt und dessen Merkmalen ergeben und die Erfolgsquote wäre somit leicht zu steigern. Die Realität sieht jedoch anders aus. Der Makler muss dem als austauschbar wahrgenommenen BU-Produkt einen Wert hinzufügen, um seine Abschlusschancen zu steigern.

So ein Wert ergibt sich, wenn nach der Analyse der Kundensituation eine systematische Beratung zu mehreren biometrischen Lebensrisiken stattfindet und von der BU abstufend auf Grundfähigkeitsschutz oder Dread Disease beraten wird. Auf diese Weise können alle Möglichkeiten für den Kunden ausgeschöpft werden. Und auch der Makler profitiert mehrfach, zum Beispiel durch einen Anstieg der Kundenzufriedenheit, einem verbesserten Cross-Selling, einer Steigerung der Empfehlungsquote, einer höheren Effektivität und damit Zeitersparnis sowie einer Verringerung der Haftungsrisiken.

Dies erfordert eine Veränderung des Beratungsprozesses weg vom Produkt-Verkauf hin zum ganzheitlichen biometrischen Konzept-Verkauf. Es geht nicht mehr um den Verkauf eines Produktes, sondern um das Entwickeln von kundengerechten Konzepten und Lösungen sowie um einen Beratungs- und Coaching-Prozess zum Kauf des Kunden.

Der Makler der neuen Generation ist ein Finanz-Coach

Mehr als drei Viertel der berufstätigen Deutschen haben Angst vor Schicksalsschlägen wie schweren Erkrankungen, Pflegebedürftigkeit, Berufsunfähigkeit oder Tod. Dies ergab eine Forsa-Umfrage im Auftrag der Gothaer Versicherung. Im Notfall verlassen sich jedoch 74 Prozent auf die völlig unzureichenden Leistungen der gesetzlichen Sozialversicherung oder auf die Familie. Dies ist Ausdruck von kognitiver Dissonanz: „Ich erkenne das Problem – und handle nicht.“

Dieser Widerspruch lässt sich psychologisch dadurch erklären, dass Gefahren ausgeblendet und ignoriert werden, welche nach Einschätzung des Kunden nicht unmittelbar als Bedrohung wahrgenommen werden. Dies ist ein Selbstschutzmechanismus, welcher in allen Menschen angelegt ist. Sonst würden wir durch die zahlreichen Lebensrisiken ständig unter Adrenalin-Stress stehen. „Ich brauche keine BU. Ich arbeite im Büro und da ist eine Berufsunfähigkeit doch sehr unwahrscheinlich.“ Jeder Vermittler kennt diese oder ähnliche Situationen. Eine gute Gesprächsführung oder Einwandbehandlung helfen hier nicht wirklich.

Aber wie löst man diesen inneren Widerspruch beim Kunden auf? Der erste Schritt besteht darin, seinen Denken-Fühlen-Handeln-Code zu entschlüsseln und ihn zu einem neuen Problembewusstsein zu führen. Dies erfordert seine emotionale Akzeptanz. Dazu ist es notwendig, ihn die Folgen und den Schmerz einer möglichen Berufsunfähigkeit oder schweren Krankheit schon heute fühlen zu lassen – zu seinem zukünftigen Wohl und dem seiner Familie. So wird der Kunde mit Hilfe des Maklers die Notwendigkeit der Absicherung selbst erkennen und sich für eine Lösung interessieren.

Traditionelle Verkaufs-Prozesse sind hierfür wenig geeignet. Erfolgreicher Verkauf ist heute ein Beratungs- und Coaching-Prozess zum Kauf des Kunden. Von daher ermöglicht der Konzept-Verkauf mit kundengerechten Kauf-Prozessen deutlich bessere Ergebnisse und begeisterte Kunden. Wir bieten hierfür spezielle Seminare an sowie zertifizierte Lehrgängen zum Business- und Sales-Coach, mit denen sich der Makler berufsbegleitend zum Finanz-Coach weiterbilden kann.

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1. Verkaufen Sie nicht Produkte, sondern biometrische Konzepte mit Lösungen.
2. Beraten Sie mehrere biometrische Lebensrisiken, von der BU abstufend auf Grundfähigkeitsschutz oder Dread-Disease-Police.
3. Arbeiten Sie mit Versicherern, die Ihnen ein vollständiges Analyse-Tool für biometrische Risiken sowie bei der Risikovoranfrage auch alternative Angebote zur BU bieten.

Über den Autoren
Roland M. Löscher, Diplom-Betriebswirt, ist Vertriebs-Experte, mehrfach ausgezeichneter Speaker und Bestsellerautor. Begründer des ValueSelling-Ansatzes für mehr Gewinn mit mehr Sinn in Vertrieb und Verkauf. Langjährig tätig als Vertriebsvorstand eines Finanz-dienstleistungsunternehmens. Er lehrt an Hochschulen und Akademien. Darüber hinaus ist er Interviewpartner und Gast in Fernsehsendungen, Großveranstaltungen und Messen.

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