Generationenberater Johannes Hauber aus Dietmannsried im Allgäu hat vor einem halben Jahr einen Workshop zum Thema „Kompetenz mit der GKV“ besucht. Seitdem wendet er die dort vermittelten Beratungsansätze in Sachen Gesundheitsfürsorge in seinem Beratungsalltag an.
Pfefferminzia: Welche Motivation hatten Sie, sich mit dem Thema Umlagemanagement zu beschäftigen?
Johannes Hauber: Als Makler sollte man stets nach neuen Themen Ausschau halten, mit denen neue Kunden generiert werden können. Fragen der medizinischen Vorsorge spielen bei der Generationenberatung ohnehin eine wichtige Rolle. Viele Gewerbekunden möchten ihre Firmen übergeben, dabei muss auf die Befindlichkeiten der Mitarbeiter geachtet werden. Der Workshop passte daher perfekt zu meiner Ausrichtung.
Was haben Sie konkret für Ihre Beratungspraxis mitgenommen?
Überrascht hat mich, dass sehr viele Krankenkassen Zusatztarife im Angebot haben, diese aber selten anpreisen. Das Thema Umlage ist vertriebstechnisch sehr gut nutzbar, denn das Einsparpotenzial ist hoch. Das wissen viele Unternehmer aber meist gar nicht, weil ihr Steuerberater keine Veranlassung hat, über das Thema zu sprechen. Die Tarife der Knappschaft zum Thema Selbstbeteiligung/privatärztliche Behandlung und Zahnzusatz finde ich attraktiv, auch weil diese ganz ohne Gesundheitsfragen und Wartezeiten auskommen.
Wie sprechen Sie das Thema bei Ihren Kunden an?
Das Thema Umlage kann ganz natürlich in den ganzheitlichen Beratungsprozess eingegliedert werden. Zielgruppe sind Unternehmenskunden mit bis zu 30 Mitarbeitern. Ich spreche den Fachkräftemangel an und frage, wie sich das Unternehmen hier positionieren will. Meist kommen dann Ideen wie betriebliche Krankenversicherung und Firmenkreditkarten, aber der Chef weiß nicht, wie er dies finanzieren soll. Dann kann man effektiv mit der Ersparnis über das Thema Umlage punkten.
Wie ist das Feedback in den Kundengesprächen?
Zuerst zeigt sich Skepsis und Unglauben. Es kommt dann aber rasch durchgehend positives Feedback. Der Arbeitgeber begreift, dass es um eine Investition in die Zukunft geht. Viele Geschäftsführer wissen nicht, wie hoch die Beitragsunterschiede je nach Tarif ausfallen können. Wir schauen uns gemeinsam die Krankentage an und berechnen mit einem Umlagerechner die mögliche Ersparnis. Meist sind 5.000 bis 9.000 Euro im Jahr durch einfache Umstellungen möglich.
Dazu ist aber häufig ein Wechsel der Krankenkasse notwendig. Welche Argumente überzeugen hier?
Ich halte auf Betriebsversammlungen Präsentationen und spreche direkt mit den Mitarbeitern. Viele sind nur aus Gewohnheit bei ihrer Kasse und haben kein persönliches Verhältnis zu ihr. Die aktuellen Mehrleistungen dieser Kassen sind jedoch keinesfalls garantiert und können entfallen. Ein Großteil hat am Ende keine Probleme, die Kasse zu wechseln, wenn dies mit einer besseren Versorgung über ein Bonussystem des Arbeitgebers verknüpft wird.
Wie lautet Ihr Fazit?
Aufgrund des sich immer verändernden Marktes und der immer schwereren Zugänge im Neugeschäft für Makler bei Mittelstandsunternehmen, ist die Ansprachemöglichkeit, die mir durch den Workshop zur Umlage geboten wurde, ideal. Durch diese neue Ansprache bei Klein- und Mittelstandskunden kann ich deutlich mehr Geschäft generieren, da ich nicht mehr als der Versicherungsverkäufer gesehen werde, sondern als Unterstützer und Helfer, auch im Hinblick auf Personalbindung, Personalgewinnung und Gesundheit der Mitarbeiter.
Hierdurch ergeben sich einfach eine Menge Ansatzpunkte und der Geschäftsführer ist froh, mich an seiner Seite zu haben. Ich kann diesen Workshop nur jedem weiter empfehlen, der sich auch in Zukunft am Markt behaupten möchte. Und das geht nur mit neuen Ansätzen.
