Joachim Haid: Der Kantar Werte-Index zeigt uns, dass für die Deutschen seit Jahren das Thema Gesundheit an erster Stelle steht. Noch vor Familie und Finanzen. Dennoch erfolgt die Ansprache des Kunden meist zu Themen wie Krankheiten, Verlust der Arbeitskraft, Pflegefall, Unfallfolgen, oder frühzeitigem Todesfall. Mit dem PaleoMental Partnerprogramm hat der Vermittler nun die Möglichkeit, dem Kunden bei seinem primären Wunsch, gesund zu bleiben, zu unterstützen, ohne dabei selbst zum Gesundheitsexperten werden zu müssen. Gleichzeitig bieten sich dem Berater dabei viele Kontaktpunkte, um mit seinen Kunden über die Absicherung von Restrisiken unterhalten zu können. Denn auch beim gesündesten Verhalten können nicht alle Schicksalsschläge vermieden werden. Wie das genau funktioniert, zeigen Hans Schittly und ich in Online-Seminaren.
Hans Schittly: In der Tat ist es ein Ritual vieler Versicherungsvermittler, mit Horrorszenarien für den Abschluss zu werben. Für den Ruf und das Ansehen des Berufsstands ist das nicht förderlich. Dabei sind Erhalt von Besitz und Vermögen nach einem Schaden, Sicherung der Einkünfte bei Ausfall der Arbeitskraft, Entscheidungsmündigkeit im Ruhestand und so weiter durchweg positive Anlässe für die Beratung. Wenn künftig der Aspekt Gesundheit eine Rolle spielen und der Kunde wertvolle Tipps erhalten wird, dann werden die Vermittler wohltuend neu wahrgenommen.
Schittly: Wenn Makler alle Bereiche des Wohlbefindens in ihre Beratung einbeziehen, dann werden sie nicht als lästige Verkäufer wahrgenommen. Es entsteht eine tiefe, angenehme und emotionale Beziehung. Themen sind nicht die Produkte, sondern das „In Würde alt werden, Bewegungsfreiheit, Lebensqualität, Mitspracherecht, wenn es um Gesundheit geht, Wohlbefinden, finanzielle Unabhängigkeit“. Gegen Produkte kann man sich wehren, gegen gute Gefühle nie.
Haid: Es wird immer wieder von Kundenorientierung gesprochen. Gemeint ist damit, die Wünsche des Kunden zu beachten. Bei der Ansprache von Biometrie-Produkten ist das nicht immer ganz einfach. Der Kunde wünscht sich Gesundheit, angesprochen wird er auf die finanziellen Folgen bei Krankheit, im Pflegefall und bei vorzeitigem Tod. Genau hier setzen Hans Schittly und ich mit der neuen Ansprache an. Wir ermöglichen es, die Kunden mit dem Thema abzuholen, das für viele sehr wichtig ist: Gesundheit. Erst im zweiten Schritt geht es dann um klassische Versicherungslösungen.
Haid: Die Vorteile für den Vermittler sind, dass sie nicht darauf warten müssen, bis Versicherer weitere oder neue Produkte in den Bereichen Prävention auf den Markt bringen. Sie können ihre bereits vorhandenen Produkte hier zum Einsatz bringen. Wir werden in der nahen Zukunft noch viele neue Präventiv-Produkte sehen, das dauert aber noch ein bisschen. Der Markt, um Kunden und Interessenten über das Thema Gesundheit ansprechen zu können, wird aber jetzt verteilt.
Ein weiterer Vorteil ist, dass der Vermittler sich mit der Empfehlung meines Online-Gesundheitskurses eine zusätzliche Einnahmequelle aufbauen kann. Damit können bereits heute mit dem Thema Gesundheit Einnahmen generiert und auch vorhandene Kunden neu angesprochen werden. Natürlich besteht auch die Möglichkeit, besonders guten Bestandskunden mit individuellen Nachlässen etwas Gutes zukommen zu lassen.
Haid: Wie oben bereits erwähnt, muss er das nicht. Das übernehme ich mit meinem Online-Gesundheitskurs und verweise dabei immer wieder auf den Vermittler zurück. Natürlich kann es sinnvoll sein, sich selbst auch mit diesen Themen zu beschäftigen. Zum einen, weil es für die eigene Gesundheit förderlich sein kann. Und zum anderen für die Gesundheit der eigenen Mitarbeiter, wenn man Angestellte hat. Nicht zuletzt gilt auch hier wieder das Zitat „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst“.
Haid: Beim PaleoMental Partnerprogramm empfiehlt der Vermittler seinen Kunden und Interessenten die Teilnahme an meinen Online-Gesundheitskurs und kann hierfür exklusive Konditionen anbieten. Bucht nun einer den Kurs, sieht das der Vermittler in unserem Partner-Konto und weiß damit, welcher seiner Kunden dieses Angebot genutzt hat. In den einzelnen Kursteilen verweise ich an geeigneten Stellen immer wieder auf den persönlichen Berater als Ansprechpartner und erwähne meine persönliche 20-jährige Erfahrung als Versicherungsmakler. Dabei betone ich auch deutlich, dass ich selbst nicht mehr als Vermittler tätig bin.
Meine Empfehlung wirkt sich dabei positiv auf die Beziehung zwischen dem Berater und seinem Kunden beziehungsweise Interessenten aus. Weiterhin sensibilisiere ich den Kursteilnehmer nach und nach auch zur Häufigkeit und den finanziellen Kosten von Zivilisationskrankheiten. Allerdings weiß der Kursteilnehmer, dass es mir dabei nicht um die Vermittlung von Versicherungsprodukten geht. Während ich dem Kunden also Empfehlungen gebe, wie er seine persönlichen Risiken reduzieren kann, beschäftigt er sich gleichzeitig mit finanziellen Themen. Für deren Lösung wird der Vermittler als kompetenter Ansprechpartner regelmäßig ins Spiel gebracht.
Hat der empfehlende Vermittler selbst am Kurs teilgenommen, bieten sich ihm jetzt natürlich zusätzlich viele Möglichkeiten, sich mit seinen Kunden oder Interessenten über die gemeinsamen Erfahrungen auszutauschen. Stichwort: Kundenkontaktpunkte.
Haid: Das Programm ist bereits im Juni mit ersten ausgewählten Kooperationspartnern gestartet. Ab Juli geht es in den breiten Markt und den Online-Gesundheitskurs wird es dann auch für die Zielgruppe Unternehmer geben. Chefs, die sich für die Gesundheit ihrer Mitarbeiter mit verantwortlich fühlen, können den Online-Kurs für die Belegschaft kaufen und jeder Arbeitnehmer erhält seinen eigenen Zugang. Natürlich bietet das dem Vermittler auch wieder die Möglichkeit, andere Themen anzusprechen wie die betriebliche Altersversorgung – oder eben, besonders passend – die betriebliche Krankenversicherung und Belegschaftskonzepte mit Gruppenkonditionen etwa in der BU-Versicherung. Kosten entstehen dem Vermittler keine. Im Gegenteil. Er kann sogar attraktive zusätzliche Einnahmen generieren.
Haid: Wie das Programm und die Ansprache genau funktionieren, zeigen wir in einem Online-Seminar, das wir an folgenden Terminen anbieten: Am 21. Juli um 10 Uhr und am 23. Juli um 16 Uhr.