Pfefferminzia: Wir sitzen am DKM-Stand der Canada Life, um uns herum herrscht reges Treiben. Wie fällt Ihr vorläufiges Messe-Fazit kurz vor Toresschluss aus?
Markus Drews: Mir ist aufgefallen, dass die Makler inzwischen eine deutlich höhere Qualität von uns abfordern. Früher lautete die Standard-Frage am Messestand: Was gibt es Neues bei euch? Heute setzen sich unsere Geschäftspartner viel intensiver mit dem Unternehmen und seinen Produkten auseinander. Das finden wir natürlich klasse. Zudem stellen wir fest, dass wir auf dieser DKM erneut besser frequentiert wurden als im Vorjahr.
Welche Fragen stellen die Makler denn heute?
Beispielsweise Fragen zu unserer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU). Das BU-Geschäft betreiben wir zwar in der Gruppe seit vielen Jahrzehnten erfolgreich- in Deutschland jedoch erst seit zwei Jahren. Gleichwohl haben viele Makler in relativ kurzer Zeit festgestellt, dass unsere BU ein interessantes Produkt ist, weil es eine garantierte Prämie für den Kunden vorsieht. Zum anderen verfügen wir mittlerweile über eine breite Produktpalette: Wir sind längst kein Nischenanbieter mehr. Das zeigt sich auch daran, dass sich die zunehmend Makler, die bisher klassisch deutsche Produkte bevorzugt haben, sich mit unseren Lösungen in der Altersvorsorge beschäftigen.
Viele Versicherer und Makler haben 50plus-Kunden ins Visier genommen, so auch Canada Life. Wie sehen Sie den Markt?
Für den Makler sind die 50plus-Kunden eine sehr spannende Zielgruppe. Hier ist noch viel Potenzial und es gibt auch einen hohen Beratungs- und Versorgungsbedarf. In dieser Lebensphase planen die Menschen verstärkt ihren Ruhestand – und stellen dabei womöglich fest, dass sie zwar nicht mit Altersarmut kämpfen müssen, aber sich natürlich die Fragen stellen, ob sie nicht doch eine zusätzliche Rente benötigen oder ob sie weiteres Kapital aufbauen müssen um ihren Ruhestand so zu gestalten, wie sie es sich wünschen. Diese Zielgruppeist für uns sehr interessant, denn hier können wir erstklassige Lösungen bieten.
Nun gilt diese Zielgruppe aber auch als sehr anspruchsvoll. Wie gehen Sie damit um?
Das stimmt. Und darum müssen unsere Prozesse funktionieren, damit wir die Makler und Kunden zufriedenstellen. Kunden, die zu uns kommen, sind typischerweise nicht die ganz jungen Kunden. Das Durchschnittsalter liegt in etwa bei 35 Jahren. Zudem verzeichnen wir bei den laufenden Prämien zur Altersvorsorge einen vergleichsweise hohen Durchschnittsbeitrag. Das zeigt uns, dass Makler unsere Produkte und Services durchaus für ihre Kunden zu nutzen wissen.
Welche Rolle spielt dabei das Wiederanlagegeschäft?
Unsere Motivation ist, auch für Wiederanlagen von klassischen Lebensversicherungen und anderen Kapitalanlagen einen guten Anlaufpunkt zu bieten, wenn es darum geht Kunden ein lebenslanges Einkommen zu bieten. Daher haben wir ein zusätzliches Tool entwickelt – eine App zum Thema Einmalbeitrag –, verbunden mit dem Ziel, dass Vermittler auch in diesem Geschäftssegment noch stärker an uns denken. Wir selbst verzeichnen bisher zwar nur wenige Abläufe in der Lebensversicherung – dafür sind wir schlichtweg zu jung. Aber wir bieten sehr gute Lösungen für Kunden mit ablaufenden Verträgen. Mit dem neuen Tool können Vermittler schnell ins Kundengespräch einsteigen und anschließend einen ausführlichen Beratungstermin vereinbaren.
Wie zufrieden sind Sie mit der Geschäftsentwicklung in diesem Jahr?
Wir werden in diesem Jahr ein sehr erfreuliches Plus verzeichnen. Das resultiert vor allem aus dem laufenden Beitragsgeschäft. Hier verzeichnen wir einen sehr starken Anstieg. Unsere Einmalbeiträgen liegen zwar unter dem Vorjahr- hier hatten wir damals einige Sondereffekte durch Großgeschäfte, aber erfreulicherweise wachsen wir aber auch hier bei den absoluten Vertragszahlen.
Mit welchem Produkt liegen Sie beim Kunden besonders gut im Rennen?
Wir wachsen bei laufenden Beiträgen in allen Produkten deutlich. Etwas besonders hervorzuheben fällt schwer. Sowohl die private Vorsorge und die bAVmit unserem Flagschiff dem UWP-Fonds vorneweg, als auch die Nachfrage nach unseren Lösungen zur Arbeitskraftabsicherung liegen weit über Vorjahresniveau. Heute entfallen etwa 25 Prozent des gesamten Neugeschäfts auf die Biometrie, weitere 25 Prozent auf die betriebliche Altersversorgung (bAV) und etwa 50 Prozent auf die private Vorsorge. Mit dieser Mischung fühlen wir uns sehr wohl. Unser Fokus liegt nicht auf dem kurzfristigen Geschäft, sondern darin langfristig für unsere Kunden ein Vermögen aufzubauen, damit ihnen ein lebenslanges Einkommen ermöglicht wird.
Stichwort bAV: Wie ist Ihre Meinung zur Betriebsrenten-Reform?
Wir werden in der bAV automatisch gewinnen, wenn der ganze Markt gewinnt. Wir haben glücklicherweise keine Altlasten – die Zinszusatzreserve ist kein Thema für uns. Dadurch können wir deutlich flexibler agieren als es viele deutsche Gesellschaften können. Insgesamt wünsche ich mir für die bAV, dass die Politik vernünftige Impulse setzt, die es für Sparer attraktiver macht, eine Betriebsrente abzuschließen. Wir sind sehr gut positioniert in den Durchführungswegen Direktversicherung und Unterstützungskasse, aber auch in der Direktzusage. Hier sind wir stark gewachsen und wollen auch noch weiter wachsen – wenn dann noch ein Impuls durch den Gesetzgeber hinzukommt, ist das toll. Nichtsdestotrotz gibt es für unser Modell auch ohne politische Initiativen noch viel Potenzial im Markt.
Auf der DKM fand erstmals ein eigener Insurtech-Kongress statt. Wie erleben Sie die Debatte um die jungen Start-ups?
Wir sind nur „Leben“ und wir sind nur „Makler“, das heißt, wir müssen in beiden Feldern exzellent sein, sonst werden wir aussortiert. Darauf konzentrieren wir uns. Was ich damit sagen will: Ein Großteil der IT-Investitionen muss dafür genutzt werden, um Digitalisierung überhaupt in einem höheren Maß zu ermöglichen – und da haben wir viel vor. Insbesondere was die „digitale Geländegängigkeit“ der Verwaltungssysteme anbelangt. Wir werden zum Beispiel ein neues Verwaltungssystem für den deutschen Markt aufbauen. Es handelt sich dabei um die größte Investition, die wir je in Deutschland getätigt haben- übrigens in ein deutsche Standard-System, dass auch einige Wettbewerber nutzen. Und das wird die Grundlage sein, um in der Digitalisierung noch besser zu werden.
Zudem sind wir permanent dabei, unsere Vertriebsprozesse zu digitalisieren. Das können kleinere Themen sein, wie etwa unsere Vorsorge-App, die wir stetig weiterentwickeln, aber auch größere Themen wie die E-Signatur oder onlinegestützte Antragsprozesse. Da sind wir auf einem guten Weg. Digitalisierung ist ja kein Ereignis, sondern ein Prozess.
Viele Versicherer schauen sich nach Partnern aus der Insurtech-Branche um. Sie auch?
Wir haben uns dem Insurance Innovation Lab der Versicherungsforen Leipzig angeschlossen. Das ist für eine mittelständische Gesellschaft, wie wir es sind, ein sehr guter Weg, um laufend zu lernen. Ich finde es sehr spannend, einen anderen Blickwinkel einzunehmen und einen regen Austausch zu pflegen – etwa indem wir gemeinsam mit den anderen beteiligten Versicherern das akademische Netzwerk nutzen können.