Die Szene ist bekannt: Ein mittelständisches Unternehmen steht kurz vor dem Verkauf. Die Due Diligence läuft, die Verhandlungen sind weit fortgeschritten – doch plötzlich droht der Deal zu platzen. Der Grund? Unkalkulierbare Pensionsverpflichtungen, die in der Bilanz bisher kaum beachtet wurden.

Studien zufolge gelten 60 bis 70 Prozent aller Fusionen oder Übernahmen langfristig als nicht vollständig erfolgreich. Pensionsrückstellungen zählen dabei regelmäßig zu den kritischen Risikofeldern, besonders bei mittelständischen Unternehmen mit Altzusagen. Sie führen zu Kaufpreisanpassung, Garantiekatalogen oder sogar zum Abbruch von Verhandlungen.

Eine exakte Prozentzahl, wie viele Deals konkret daran scheitern, gibt es nicht – doch die Praxis zeigt: Unklare Datenlage, Unterdeckung oder komplexe Altlasten nehmen Käufer und Investoren als potenziellen Deal-Breaker wahr (Quelle: BLOK Management).

Warum Pensionsrückstellungen zur Zeitbombe werden

Steigende Lebenserwartung, volatile Kapitalmärkte und strengere Regulierung verschärfen das Problem. Besonders brisant sind Einzelzusagen für Geschäftsführer oder Schlüsselkräfte: Diese Verpflichtungen sind oft hoch, langfristig und können bei Generationswechseln oder Finanzierungsrunden unerwartet belasten.

Während Großkonzerne ihre Pensionen meist gut absichern, klaffen im Mittelstand häufig Deckungslücken. Sinkende Zinsen, Inflation und demografische Entwicklungen treiben die Rückstellungen in die Höhe und damit das Risiko für Unternehmen. Immer mehr Unternehmen müssen sich nicht nur mit den möglichen Risiken von Pensionsverpflichtungen für ihre Mitarbeitenden, sondern auch mit denen von Geschäftsführerversorgungen und Einzelzusagen auseinandersetzen. Gerade bei Einzelzusagen – etwa für Geschäftsführer oder Schlüsselkräfte – sind die finanziellen Verpflichtungen oft besonders hoch.

Pension Buy-out als strategischer Ausweg

Für viele Mittelständler ist der Pension Buy-out eine noch ungenutzte Chance: Verpflichtungen auf einen externen Träger zu übertragen, entlastet die Bilanz und schafft Planungssicherheit.

Die Vorteile im Überblick:

• Risikotransfer: Kapitalmarktrisiken, regulatorische Unsicherheiten und administrativer Aufwand entfallen dauerhaft.
• Bilanzentlastung: Die Verpflichtungen verschwinden aus der Bilanz – ein Plus für Investoren, Käufer oder Banken.
• Sicherheit für Mitarbeiter: Ansprüche bleiben voll erhalten, abgesichert durch spezialisierte Träger (unter anderem weiter abgesichert durch den Pensions-Sicherungs-Verein).
• Verantwortungsvolle Lösung: Unternehmer signalisieren damit Weitsicht – statt Risiken zu ignorieren oder auf Mitarbeiter abzuwälzen.

Wann das Thema akut wird:

• Unternehmensverkäufe oder Nachfolgeregelungen (zum Beispiel zum Generationswechsel),

• Finanzierungsrunden, in denen Banken die Bilanz prüfen,
• Ratings, die die Bonität bewerten. In all diesen Fällen können unkalkulierbare Pensionslasten zum Stolperstein werden.

Rolle der Berater: Vom Risiko zur Lösung

Makler, Steuerberater und Finanzexperten sind gefragt: Sie kennen die Lebenssituation ihrer Kunden und können gezielt zeigen, wie ein Pension Buy-out nicht nur die Bilanz entlastet, sondern die Zukunftsfähigkeit sichert.

Konkrete Ansatzpunkte:

1. Frühzeitig ansprechen: In Gesprächen zu Nachfolge oder Verkauf das Thema als strategische Option einbringen.
2. Risiken verdeutlichen: Klären, welche Verpflichtungen bestehen und wie sie Transaktionen beeinflussen.
3. Lösungen verständlich präsentieren: Zeigen, wie ein Buy-out funktioniert – für Unternehmen und Mitarbeiter.
4. Win-Win-Situation betonen: Entlastung für Unternehmen, Sicherheit für die Belegschaft.

Chance für Berater und Mittelstand

Der Pension Buy-out ist kein Luxus für Großkonzerne, sondern eine echte Chance für den Mittelstand. Berater, die jetzt informieren und Lösungen zeigen, stärken nicht nur die Kundenbindung, sondern sichern sich einen Wettbewerbsvorteil in einem wachsenden Marktsegment. Gerade bei Einzelzusagen können sie den Unterschied machen: Sie sorgen dafür, dass Verkäufe oder Finanzierungen nicht an versteckten Pensionslasten scheitern – und dass Mitarbeiter weiterhin abgesichert sind.

Über den Autor

Vinayaka Pandit leitet Analyse und Personalwesen und ist Aktuar bei Vedra Pensions. Das Unternehmen hat sich auf die Übernahme bestehender Pensionsverbindlichkeiten im Bereich leistungsorientierter Zusagen spezialisiert.