Einen Kunden von einem Produkt zu überzeugen, ist nicht immer einfach. Und Gründe gibt es dafür viele. So kann das Produkt schlichtweg nicht zum Kunden passen oder aber auch einfach in seiner Leistung nicht überzeugend sein. Grundsatz eines jeden Maklers in der Beratung sollte es dennoch sein, den Kunden bedarfsgerecht zu versorgen und nicht einzig auf den Vertragsabschluss und die eigene Geldbörse zu schielen.

Entsprechend heißt es auch im sogenannten Ehrenkodex des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK): „Er (der Makler Anmerkung der Redaktion) berät seine Kunden fair und an den individuellen Bedürfnissen ausgerichtet. Vertriebssteuerungen lehnt er ab. Er erteilt den Kunden seinen Rat unabhängig von einem unmittelbaren Geschäftsabschluss.“

Wie die Wirtschaftswoche (Wiwo) schreibt, gibt es jedoch immer noch Berater, die ihre Kunden als widerborstig empfinden und sie gerne mit rhetorischen Tricks zum Abschluss bringen. Zwei von ihnen haben laut Bericht einen entsprechenden Leitfaden entwickelt.

Laut Wiwo finden sich darin Tipps wieder, die mehr an einen Zweikampf zwischen Makler und Kunde erinnern, als an ein professionelles Beratungsgespräch. So sollen die sogenannten Experten ihren Kollegen beispielsweise raten, die Boxkampf-Phase zu analysieren und sich mit Standardphrasen auf Widerworte vorzubereiten. Oder aber auch ohne Unterlass Fragen zu stellen, ohne auf die Fragen des Kunden einzugehen. Außerdem sei in ihrer Wahrnehmung der Kunde der Gegner. Entsprechend müsse der Makler ihm ständig einen Schritt voraus sein.

Ob diese Strategie aufgeht, bleibt abzuwarten. Ehrbar ist sie auf jeden Fall nicht.