Pfefferminzia: Sie sind seit dem Jahreswechsel neuer Vorstand für den Makler- und Kooperationsvertrieb bei HDI Deutschland. Wie waren die ersten 100 Tage – was haben Sie angepackt?
Thorsten Jahnke: Die ersten 100 Tage sind immer eine Messlatte. Ich hatte allerdings bereits im Vorfeld, mit der internen Bekanntgabe meiner künftigen Funktion, sehr intensiv gemeinsam mit Kolleginnen und Kollegen an unserer neuen Strategie für den Makler- und Kooperationsvertrieb gearbeitet. Die Umsetzung dieser Strategie hat die ersten 100 Tage maßgeblich geprägt.
Im Kern geht es darum: Wir konzentrieren uns auf unser Geschäft im Segment Firmen und Freie Berufe und wollen hier profitabel wachsen. Gleichzeitig haben wir Themenfelder identifiziert, in denen wir uns im Privatkundengeschäft wieder stärker zuwenden wollen. Darüber hinaus wollen wir die Ertragsstärke unserer Lebensversicherungsprodukte kontinuierlich verbessern. Zudem entwickeln wir zum Beispiel unseren Angebotsprozess weiter, um mithilfe von KI, Digitalisierung und Automatisierung die Prozesse im Vertrieb deutlich zu beschleunigen und zu stabilisieren.
Ziel ist eine spürbare Entlastung für unsere Mitarbeitenden – bei klarer Steuerung und Verantwortung nach dem Prinzip „Human in the Loop“. Indem wir die Unterlagen und Informationen unserer Vertriebspartner strukturiert aufbereiten und fehlende Angaben frühzeitig transparent machen, verbessern wir auch die Zusammenarbeit deutlich. Das schafft Tempo, erhöht die Qualität und sorgt zusätzlich für einen spürbaren Mehrwert für unsere Vertriebspartner in der täglichen Zusammenarbeit.
Sie haben das Firmen- und Freie-Berufe-Segment angesprochen. Wie wollen Sie dieses Segment weiter ausbauen?
Jahnke: Zum einen haben wir eine klare Produkt-Roadmap aufgesetzt. In den nächsten drei Jahren werden wir einen Großteil unserer Produkte im Segment Firmen und Freie Berufe modernisieren oder zum Teil vollständig neu aufsetzen. Die Produkte sind dabei ein zentraler Hebel – und ebenso entscheidend sind leistungsfähige und verlässliche Prozesse.
Deshalb haben wir uns intern klare Ziele für die Geschwindigkeit der Angebotserstellung gesetzt. Sofern alle relevanten Daten vorliegen, sollen perspektivisch Angebote innerhalb von 24 Stunden erstellt werden können. So verbinden wir zeitgemäße Produktlösungen mit effizienten Prozessen und schaffen einen spürbaren Mehrwert für unsere Vertriebspartner.
Grundsätzlich sind wir in diesem Segment sehr gut aufgestellt. Versicherungsschutz für Firmen und Freie Berufe gehört schließlich zu unserem Kern-Geschäft – HDI ist einst aus einer Initiative der Industrie heraus entstanden. Das Firmengeschäft ist damit Teil unserer DNA. Wir sind zum Beispiel einer der wenigen Anbieter im Markt mit einer echten All-Risk-Police für Unternehmen, die Haftungssicherheit bietet und Maklern klare Vorteile bringt. Auch unser Cyberprodukt wird stark nachgefragt. Ein besonderer Vorteil hier: Wer beim Abschluss den Baustein „Cyber Security Check“ dazu bucht, hat das Thema Risikofragen bereits erledigt. Das schafft Haftungssicherheit für Makler und Kunden gleichermaßen. Und damit nicht genug. Aktuell entwickeln wir ein neues Betriebshaftpflichtprodukt für kleine und mittelständische Unternehmen.
Im Segment Freie Berufe wiederum sind wir stark in der Haftpflichtversicherung für Ärzte, in der Vermögensschadenhaftpflicht für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte und Notare sowie in der Planungshaftpflicht für Architekten und Ingenieure. In diesen Zielgruppen haben wir zum Teil einen sehr erheblichen Marktanteil, den wir nicht nur verteidigen, sondern auch weiter ausbauen wollen. Außerdem werden wir prüfen, welche weiteren Zielgruppen wir in diesem Segment noch erschließen können.
Warum legen Sie die Betriebshaftpflicht neu auf?
Jahnke: Schon das bisherige Produkt hat ein sehr gutes Rating. Trotzdem haben wir verschiedene Komponenten überarbeitet, uns intensiv mit dem Thema Pricing beschäftigt und analysiert, wie wir in den einzelnen Zielgruppen positioniert sind. Auf dieser Basis – und um das Produkt „digitaltauglicher“ zu machen – haben wir uns für eine Neugestaltung entschieden.
Das 24-Stunden-Ziel für Angebote stellt also auch neue Anforderungen an die Produkte?
Jahnke: Ja, das 24-Stunden-Ziel für Angebote stellt ganz bewusst neue Anforderungen an unsere Produkte. Sie müssen klar strukturiert, verständlich aufgebaut und so gestaltet sein, dass sie sich effizient in digitale und automatisierte Prozesse integrieren lassen. Gleichzeitig ist für uns entscheidend, dass die fachliche Bewertung und die finale Entscheidung weiterhin beim Menschen liegen. KI und Automatisierung bereiten vor, strukturieren und beschleunigen. Die Verantwortung für das Angebot und die Entscheidung darüber liegt auch künftig in der Hand der Mitarbeitenden. Nur dieses Zusammenspiel ermöglicht Geschwindigkeit ohne Abstriche bei Qualität, Verlässlichkeit und Verantwortung.
Wo sehen Sie insgesamt großen Handlungsbedarf im Makler- und Kooperationsvertrieb?
Jahnke: Der Makler- und Kooperationsvertrieb steht weiterhin vor strukturellen Veränderungen, die zugleich große Chancen eröffnen. Ein wesentlicher Treiber dafür ist die fortschreitende Konsolidierung im Markt. Wir sehen das Entstehen größerer Einheiten und auch Spezialisierungen nehmen zu. Das kann neue Möglichkeiten für Skalierung, Qualität und eine noch intensivere partnerschaftliche Zusammenarbeit eröffnen.
Darüber hinaus sehen wir bereits die Auswirkungen des demografischen Wandels auch innerhalb der Maklerschaft. Viele Maklerinnen und Makler der Babyboomer-Generation haben über Jahrzehnte hinweg starke Kundenbeziehungen und enormes Fachwissen aufgebaut. Diese ziehen sich nun schrittweise aus dem operativen Geschäft zurück und Makler der Generation Z gewinnen zunehmend an Bedeutung. Gleichzeitig werden für die Makler Themen wie die Digitalisierung administrativer Aufgaben und technologiegestützte Zusammenarbeit immer wichtiger – damit Beratung, Vertrieb und Kundenkontakt im Vordergrund stehen können.
Gerade hier bieten künstliche Intelligenz und Digitalisierung große Chancen. Angesichts dieser Entwicklung wird es umso wichtiger, Prozesse weiter zu vereinfachen und den Anteil an Dunkelverarbeitung deutlich zu erhöhen.
Auch Kunden erwarten schelle Entscheidung, transparente Abläufe und eine nahtlose Verbindung von persönlicher Beratung und digitaler Services. Wer das überzeugend miteinander verbindet, stärkt das Vertrauen und legt den Grundstein für langfristige Kundenbeziehungen.
Last but not least bleibt die schadenbedingte Inflation ein relevantes Thema, auch wenn sie 2023 und 2024 bereits abgehakt schien. Steigende Kosten, etwa bei Handwerkerleistungen, werden uns jedoch angesichts der geopolitischen Lage wahrscheinlich weiter begleiten.
Makler schließen sich vermehrt an Pools und Plattformen an, um administrativen Aufwand zu reduzieren. Versicherer verlieren damit den direkten Draht zum Makler. Wie begegnen Sie dem?
Jahnke: Wir nehmen diese Entwicklung sehr wohl zur Kenntnis und begegnen dieser offen und partnerschaftlich. Wir arbeiten vertrauensvoll mit allen relevanten Marktteilnehmern zusammen, mit firmenverbundenen Vermittlern ebenso wie mit Finanzvertrieben, Pools und Vergleichsplattformen. Gleichzeitig sind bei uns deutlich über 10.000 Vertriebspartner direkt angebunden.
Klar ist: Marktveränderungen führen zu neuen Strukturen und auch zu unterschiedlichen Interessensschwerpunkten. Das ist normal und häufig sogar belebend. Als Versicherer setzen wir aber auch künftig auf den engen, direkten und vertrauensvollen Austausch mit unseren Vertriebspartnern. Effiziente, klare Prozesse sind dabei ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Was halten Sie von der Altersvorsorgereform?
Jahnke: Grundsätzlich begrüße ich es, wenn die Altersvorsorge in Deutschland gestärkt werden soll, da sie die staatliche Förderung deutlich einfacher und transparenter machen wird. Allerdings wird die Erweiterung des Produktportfolios um Altersvorsorgedepots ohne Garantien und Standardprodukte dazu beitragen, dass zusätzliche Marktteilnehmer aktiv werden – allen voran ein neuer Wettbewerber: der Staat selbst. Wie erfolgreich das sein wird, wird sich zeigen.
Nicht alle Parameter erscheinen mir glücklich gewählt. So ist es für mich beispielsweise nicht nachvollziehbar, dass eine lebenslange Leibrente nicht mehr obligatorisch vorgesehen ist. Die Statistiken zeigen, dass Menschen in Deutschland im Durchschnitt länger leben. Es bleibt die Frage: Was passiert, wenn mit 85 Jahren das Geld aufgebraucht ist, jedoch noch Lebenszeit bleibt?
Umso wichtiger, wenn nicht sogar existenziell, ist daher aus meiner Sicht eine ganzheitliche Beratung: Die Altersvorsorge in Kombination mit der Absicherung biometrischer Risiken hat nach wie vor einen hohen Stellenwert. Dafür braucht es Experten, gerne mit digitaler Unterstützung. Kurzum: Beratung ist kein bloßer Kostenfaktor, sondern vor allem ein Wertbeitrag: Ein kompetenter Berater hilft seinen Kunden dabei Vorsorgelücken zu erkennen, Risiken einzuordnen und das Thema Vorsorge ganzheitlich zu betrachten. Dadurch bietet er seinen Kunden nicht nur Orientierung, sondern schafft auch eine fundierte Grundlage für bessere Entscheidungen.
Aktuell bereiten wir alles vor, damit bestehende Riester-Verträge ab 2027 auf die neue Förderung umgestellt werden können. Darüber hinaus arbeiten wir an neuen starken und gesetzeskonformen Produktlösungen, die die neuen Fördermöglichkeiten sinnvoll nutzen.
Im Standardprodukt ist ein Beratungsverzicht vorgesehen. Wie bewerten Sie das vor diesem Hintergrund?
Jahnke: Altersvorsorge kann meiner Überzeugung nach nicht isoliert betrachtet werden. Dass in einer Vorsorge-Schicht eine Pflicht besteht, die Beratung zu protokollieren und das auch durchgeführt werden muss, begrüße ich ausdrücklich. Wenn jedoch beim Wechsel in ein anderes gefördertes Modell, beispielsweise in ein Standard-Produkt von Banken oder Fondsgesellschaften, diese Verpflichtung plötzlich wegfällt, entsteht eine Ungleichbehandlung.
Bedeutet die neue Vergütungsstruktur, dass die Vergütung für Makler und Vermittler sinkt?
Jahnke: Ich gehe davon aus, dass sich die Vergütungsstruktur verändern wird. Damit verbunden, schätze ich, dass die Strukturen und Modelle anders aussehen werden als bisher im Markt. Inwieweit das Auswirkungen auf den Absatz hat, wird sich zeigen.
Wie viele Riester-Verträge haben Sie im Bestand – und planen Sie, diese Kunden aktiv anzusprechen?
Jahnke: Wir haben in der HDI Lebensversicherung über 150.000 Riester-Verträge im Bestand. Alle Bestandskunden, die eine Riester-Rente bei HDI Leben abgeschlossen haben, haben ab Anfang 2027 die Möglichkeit, in die neue Förderung zu wechseln und damit von allen Vorteilen zu profitieren. Aus diesem Grund werden wir unsere Kunden rechtzeitig über ihre Wechselmöglichkeiten informieren.
Und die Makler und Kooperationsvertriebe werden entsprechend mit Materialien und Argumentationshilfen versorgt?
Jahnke: Wir bereiten uns aktuell intensiv auf die Reform vor und arbeiten an einem attraktiven, gesetzeskonformen Produktangebot, das die neuen Fördermöglichkeiten sinnvoll nutzt. Selbstverständlich stellen wir sicher, dass unsere Vertriebspartner regelmäßig über sämtliche Neuerungen informiert werden. Zudem arbeiten wir derzeit an Services, die unsere Vertriebspartner dabei unterstützen, ihre Kunden kompetent hinsichtlich einer passenden Lösung zur persönlichen Altersvorsorge im Rahmen der neuen förderfähigen privaten Vorsorge zu beraten.
Zum Abschluss der obligatorische Blick in die Glaskugel: Was wird den Maklervertrieb in den nächsten Jahren beschäftigen?
Jahnke: Ich bin überzeugt, dass den Maklervertrieb vor allem eines positiv tragen wird: der Mensch bleibt zentral. Bei allen Vorteilen, die KI und Digitalisierung bieten – Menschen sind und bleiben soziale Wesen. Beratung lebt von persönlichem Austausch, Erfahrung und Vertrauen – und genau dafür braucht es Menschen.
Gleichzeitig wird es immer wichtiger, dass Makler, Dienstleister und Versicherer konsequent in Prozesseffizienz und KI investieren. Nur so lassen sich administrative Aufwände reduzieren und Freiräume für die wesentlichen Kernkompetenzen schaffen: Beratung, Betreuung und Vertrieb.
Das regulatorische Umfeld wird uns dabei weiterhin begleiten und hohe Anforderungen stellen. Auf der Sachversicherungsseite kommen zusätzliche Herausforderungen hinzu – unter anderem durch den Klimawandel. Die Anzahl und die Schadenhöhe von Naturereignissen nehmen deutlich zu und diese Entwicklung wird sich weiter verschärfen. Ähnliches gilt für das Thema Cyber: Die Zahl der Angriffe steigt kontinuierlich und erfordert immer professionellere Absicherung.
In Summe bleibt es also im besten Sinne spannend. Der Maklervertrieb befindet sich inmitten eines tiefgreifenden Wandels. Ich bin jedoch sehr zuversichtlich, dass sowohl die Maklerschaft als auch die Versicherer – die erforderliche Veränderungsbereitschaft und Anpassungsfähigkeit mitbringen. Das haben alle Beteiligten in den vergangenen Jahrzehnten immer wieder eindrucksvoll bewiesen.
