Geschäftsmodell: Nicht kopieren, sondern kontrastieren

Wer mir bei Linkedin folgt, erinnert sich vielleicht an den Beitrag, in dem ich davon erzählt habe, dass bei der Gründung von KVcare das Modell des „Reverse Benchmarking“ eine wichtige Rolle gespielt hat.

Der klassische Ansatz in der Entwicklung eines Geschäftsmodells ist, dass man sich anschaut, was die anderen am Markt machen und versucht, deren Modell als Vorlage zu nehmen und ein bisschen zu verbessern. Kann man machen. Ein manchmal besserer Ansatz ist jenes Reverse Benchmarking.

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Zur Veranschaulichung: Übertragen auf die Gastronomie bedeutet die klassische Vorgehensweise: Ein Sterne-Restaurant eröffnen, das etwas besser kocht und leicht besseren Service bietet als andere.

Reverse Benchmarking wäre hingegen, wenn ich mehr oder weniger gleich gutes Essen koche, wie die anderen. Jedoch biete ich zusätzlich zum Wein-Sommelier auch einen Bier-Sommelier, der allen Biertrinkern eine passende Bierbegleitung zum Feinkostmenü bietet. Oder einen echten Barista, der zum Nachtisch mit echter Kaffeekunst für einen Wow-Effekt sorgt.

Was könnten Makler für sich nun aus diesem Konzept mitnehmen?

Hier drei Beispiele vom Vermittlermarkt:

#1: Bastian Kunkel ist uns allen bekannt als „Versicherungen mit Kopf“. Mit rund einer Million Followern auf seinen Social-Media-Kanälen ist er vermutlich das Paradebeispiel in Sachen Kundengewinnung über soziale Medien. Das Besondere sind für mich nicht einmal die Social-Media-Kanäle an sich. Sondern sein Ansatz, keine einfache Werbeanzeige auf diesen Kanälen zu schalten, sondern echten Content zur Finanzbildung zu gestalten. Kostenfreier Mehrwert für Endkunden. Das hat aus meiner Sicht den Titel „Reverse Benchmarking“ verdient.

#2: Finanzberatung Bierl fällt mir als Beispiel ein, wenn wir vom Video ins Blog-Format wechseln. Was Tobias Bierl seit Jahren schreibt, sind keine normalen Artikel zu einem Produkt oder Thema. Es ist eine echte, detaillierte Analyse. Dieser fachliche Tiefgang lässt bei Interessenten Kompetenz erahnen und führt zu einer Zahl von wöchentlichen Anfragen, die ein mittelständisches Maklerunternehmen hat entstehen lassen. Und mit einem Augenzwinkern glaube ich, dass auch der eine oder andere Vermittler die Blogbei­träge gerne liest, um sich fortzubilden.

#3: Allianz-Agentur Steven, sie dürfte etwas weniger bekannt sein, aber was Daniel Steven zum „Reverse Benchmarker“ macht, ist die Eröffnung des Café Olivia. Sein Konzept: Ein schönes Café direkt mit seiner Allianz-Agentur verbunden. Wenn man sein Beratungsgespräch mit einem Cappuccino vom Barista in entspannter Atmosphäre beginnen kann, ist das definitiv nicht branchenüblich und sorgt für einen Wow-Effekt.

Über den Autor

Daniel Feyler ist Versicherungsfan und Insurtech-Investor, außerdem Experte für Strategie, Digitalisierung und Vertrieb in der Versicherungsbranche.