Private Equity verändert die deutsche Maklerpool-Landschaft, und nicht jeder Pool findet das gut. Fonds Finanz, Blau Direkt und weitere große Dienstleister haben Finanzinvestoren an Bord. Die JDC Group (Mutter von Jung, DMS & Cie) ist an der Börse notiert. Übernahmen und Zusammenschlüsse treiben die Konsolidierung voran. Jüngstes Beispiel ist der Verkauf des Maklerpools Invers aus Leipzig. Doch ist diese Entwicklung gut für die Makler?
Auf einer Diskussionsrunde der DKM trafen dazu unterschiedliche Auffassungen aufeinander. Während Ait Voncke (Blau Direkt), Markus Kiener (Infitech, zu der auch Fonds Finanz gehört) und Sebastian Grabmaier (JDC Group) die Vorteile finanzstarker Investoren betonten, verteidigte Andreas Brunner (Vema) das genossenschaftliche Gegenmodell.
Für Kiener ist die Konsolidierung eine „absolut gesunde Marktentwicklung“. Die Investitionen in Technologie, insbesondere künstliche Intelligenz, seien inzwischen so hoch, dass kleinere Anbieter kaum noch mithalten könnten. Deshalb seien Zusammenschlüsse und Übernahmen eine logische Konsequenz. „Du brauchst Kohle ohne Ende. Du musst investieren als gäbe es kein Morgen mehr, in Technik, in IT, in Prozesse“, sagt Kiener.
Ähnlich argumentierte Voncke. Ohne einen finanzstarken Investor im Hintergrund hätte Blau Direkt viele seiner Vorhaben gar nicht umsetzen können. Den Vorwurf, Finanzinvestoren würden vor allem die Provisionen der Makler zusammenstreichen, wies er zurück. Sein Unternehmen reiche einen hohen Anteil der Provisionen weiter. Viele Private-Equity-Investoren seien zudem langfristig auf Wachstum ausgerichtet.
Auch Kiener widersprach der Vorstellung, Investoren könnten ihren Gewinn einfach durch Leistungskürzungen und höhere Margen maximieren. Der Unternehmenswert hänge wesentlich vom Wachstum ab. Wer Makler schlecht behandle, verliere Geschäft und schade damit letztlich auch seinen Investoren. „Wir wollen unseren Shareholder Value erhöhen“, erklärte Kiener offen. Dafür müsse man bestehende Makler enger binden und neue Partner gewinnen.
Ganz anders sieht das Vema-Vorstand Andreas Brunner. Er berichtete von Maklern, die auf der DKM gezielt das Gespräch mit der Genossenschaft gesucht hätten, weil sie durch den Einstieg von Investoren bei ihren bisherigen Dienstleistern verunsichert seien.
Sein Hauptargument: Wer Kapital von Finanzinvestoren erhält, muss auch deren Renditeerwartungen erfüllen. „Irgendwann will er auch sein Geld zurückhaben“, so Brunner. Dann stehe der nächste Verkauf, der sogenannte Exit, an.
Die Vema verfolge dagegen einen anderen Ansatz. „Wir investieren alles Geld, was bei uns reinkommt, in die Dienstleistung für unsere Makler“, betonte Brunner. Er sei froh, dass die Vema 1997 die Genossenschaft als Unternehmensform gewählt habe.
Ein weiterer Kritikpunkt betrifft die Übernahme von Maklerunternehmen durch Pools. Brunner sieht darin einen möglichen Interessenkonflikt: Wer einerseits unabhängige Makler unterstützt, andererseits selbst Maklerbetriebe kauft, baut sich womöglich Konkurrenz zu seinen eigenen Partnern auf. Die Vema setze bei der Nachfolge deshalb auf neutrale Beratung und die Vermittlung geeigneter Käufer.
Grabmaier hält die Befürchtungen für überzogen. „Früher waren die Börsen die Bösen, jetzt gehört Private-Equity zu den Bösen“, kommentierte der JDC-Chef. Makler könnten heute aus zahlreichen Versicherern wählen und gleichzeitig mit mehreren Pools zusammenarbeiten. Einen grundsätzlichen Verlust ihrer Unabhängigkeit könne er deshalb nicht erkennen.
Tatsächlich haben beide Seiten Argumente für sich. Finanzstarke Pools können mehr in Technik, Automatisierung und Dienstleistungen investieren. Zugleich ist die Sorge vor Interessenkonflikten nicht aus der Luft gegriffen. Wie Pfefferminzia bereits berichtete, sehen laut einer Servicevalue-Umfrage 79 Prozent der befragten Makler die Unabhängigkeit ihres Pools als wichtig an.
Auch die Frage, wie stark wirtschaftliche Vorgaben eines Investors langfristig auf die Geschäftspolitik eines Pools durchschlagen, lässt sich nicht allein mit dem Hinweis auf dessen Wachstumsinteresse beantworten.
Für Grabmaier liegt die eigentliche Aufgabe ohnehin woanders: „Der Gegner sitzt hier nicht auf der Bühne.“ Vielmehr müssten sich Makler und Pools gemeinsam gegen neue Wettbewerber wie große Technologieunternehmen und branchenfremde Anbieter behaupten.
Unterm Strich bleibt: Investorenkapital kann Innovationen beschleunigen und die Wettbewerbsfähigkeit von Pools stärken. Es bringt aber auch Renditeerwartungen und mögliche Interessenkonflikte mit sich. Ob Private Equity für Makler ein Vorteil oder ein Risiko ist, entscheidet deshalb weniger die Eigentümerstruktur allein als die Frage, wie der jeweilige Pool mit seinen Partnern umgeht.
